Jahresgespräch: Wer nur Briefe schreibt, verschenkt viel Potenzial

Florian Burghardt Berater

Versicherungsvermittler sollten sich regelmäßig bei ihren Bestandskunden melden. Wer aber nur einen Brief schreibt, verschenkt laut einer Studie viel Potenzial für weitere Abschlüsse. Deutlich bessere Chancen bieten andere Kontaktarten.

Vermittler sollten sich regelmäßig bei ihren Bestandskunden melden. Wer dann aber nur einen Brief schreibt, verschenkt viel Potenzial für weitere Abschlüsse.

Vermittler sollten sich regelmäßig bei ihren Bestandskunden melden. Wer dann aber nur einen Brief schreibt, verschenkt viel Potenzial für weitere Abschlüsse. Bild: Pixabay

Wie häufig sollten sich Versicherungsvermittler unaufgefordert bei ihren Kunden melden? Diese Frage muss jeder Berater selbst für sich beantworten. Klar ist jedoch: Auch in bestehenden Kundenbeziehungen steckt Abschlusspotenzial. Aber wie am besten herantreten an Bestandskunden, die nicht mit einem aktuellen Bedürfnis nach Versicherungsschutz auf der Matte stehen?

Dazu liefert die Studie „Ansprachepräferenzen“ von Sirius Campus aktuelle Daten. Das Forschungs- und Beratungsinstitut hat im Juni 2.222 Entscheider und Mitentscheider in Versicherungsangelegenheiten zwischen 18 und 69 Jahren befragt.

Die meisten Bestandskunden erhalten Briefe

Dabei zeigte sich: Von den Verbrauchern, die innerhalb der letzten 24 Monate auf ihre bestehenden Versicherungsverträge angesprochen wurden, haben 39 Prozent einen Brief direkt von ihrem Versicherer erhalten. Das Schreiben auf dem Postweg ist damit die gängigste Form der unaufgeforderten Kontaktaufnahme. Von ihrem Vertreter oder Makler persönlich wurden 25 Prozent der Befragten initiativ angesprochen. Es folgen E-Mail des Versicherers (17 Prozent), Anruf des Versicherers (16 Prozent) und persönliche Ansprache durch einen Mitarbeiter des betreuenden Vermittlers (14 Prozent). Knapp jeder Fünfte wurde in den letzten zwei Jahren überhaupt nicht kontaktiert.

Das wäre aber durchaus sinnvoll. Denn wie die Studienautoren weiter herausgefunden haben, liegt in der persönlichen Ansprache (egal, ob durch den Vermittler selbst, seine Mitarbeiter oder Angestellte des Versicherers) die höchste Wahrscheinlichkeit auf einen direkten Neuabschluss oder eine Leistungserweiterung. Werden im Gespräch konkret stattgefundene oder geplante Lebensereignisse des Kunden angesprochen, zum Beispiel Autokauf, Umzug oder Renteneintritt, so steigt die Abschlussquote auf 45 Prozent. Dagegen kommt die häufigste Kontaktart „Brief“ nur auf eine Abschlussquote von 10 Prozent.

Effektive Bestandarbeit durch Apps

Bei digital-affinen Bestandskunden sind Nachrichten über ein persönliches Online-Portal oder über eine App besonders effektiv. Sie bieten, laut Studie, eine Abschlussquote von 20 Prozent, in nur 4 Prozent der Fälle wechseln so kontaktierte Kunden für den Abschluss zu einer anderen Gesellschaft oder einem anderen Vermittler. Bei anderen digitalen Kontaktarten wie E-Mail oder SMS liegt die Abwanderungsquote deutlich höher.

Gefragt, über welchen Informationskanal Verbraucher am liebsten über neue Versicherungsangebote informiert werden möchten, nannten die meisten (22 Prozent) einen persönlich adressierten Brief ihres Vermittlers. Es folgen E-Mail und ein persönlich adressierter Brief des Versicherers (jeweils 16 Prozent) und ein zuvor vereinbarter Besuch des Betreuers (15 Prozent).

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