Drei Tipps für den BU-Vertrieb unter gewandelten Vorzeichen

Anne Hünninghaus Berater Versicherungen Top News

Diese Ratschläge sollten Vermittler beherzigen

Aufgrund all dieser Entwicklungen müsse der BU-Vertrieb neu gedacht werden. Die meisten Anbieter haben laut Schrehardt bereits mit innovativen Tariflösungen reagiert. Nun sei es an den Vermittlern, diese auch entsprechend anzubieten. Dafür gab der Experte folgende Ratschläge:

1. Die junge Zielgruppe stärker fokussieren

Je früher, desto besser: Auch wegen der Zunahme an Risiken auch schon in jungen Jahren, gelte es, über die Eltern und Großeltern verstärkt Kinder und Jugendliche zu adressieren. „Lebensbegleitende Vorsorge ist eine Win-win-Situation für Kunden und Vermittler. Wer in einem niedrigen Alter rechtzeitig die Weichen stellt, umgeht spätere Hürden. So lässt sich ohne erneute Gesundheitsprüfung der Schutz später schrittweise weiter ausbauen." Auch der verhältnismäßig neue Baustein der Grundfähigkeitenversicherung sei für die Neuausrichtung der Arbeitskraftabsicherung entscheidend: „Dass inzwischen 20 Lebensversicherer eine selbstständige Grundfähigkeiten-Police anbieten, zeigt, dass Anbieter diesen Markt sehr ernst nehmen. Zudem bestünden Optionen, diese auf die BU zu erweitern. Aber auch innerhalb der BU gibt es eine große Tarifvielfalt für Jugendliche, Auszubildende und Studenten. In diesem Bereich, wie auch in der bAV mit rabattierten Gruppenangeboten, sollten Vermittler ihre Beratung intensivieren.

2. Den Kunden auf die Entweder-Oder-Entscheidungsebene führen

Ein Wermutstropfen besteht laut Schrehardt bislang oft darin, das die Grundfähigkeitenversicherung von Vermittlern als Ventillösung oder Tarif zweiter Wahl verkauft würde, wenn ein BU-Abschluss nicht möglich ist. „Das kommt beim Kunden nicht gut an! Besser ist es verschiedene Lösungen parallel anzubieten. Statt ihn vor eine Ja-Nein-Option zu stellen, sollten Sie den Kunden auf eine Entweder-Oder-Entscheidungsebene führen." Wichtig dabei: Der Kunde entscheidet am Ende – der Vermittler bietet ihm nur eine fundierte Grundlage dafür und sollte zu nichts drängen.

3. Obacht bei Einhaltung der DIN-Normen

Ein altbekanntes Problem: Nicht immer ist in der BU die DIN-77230-Vorgabe umsetzen, dass die Arbeitskraftabsicherung mit 80 Prozent des durchschnittlichen Nettoeinkommens abgesichert sein muss. Oft griffen Vermittler dann zu „chirurgischen Maßnahmen", und würden entweder die Rentenleistung oder die Versicherungsdauer beschneiden. „Wenn dann tatsächlich der Leistungsfall eintritt, kommen Sie unter Umständen in Erklärungsnot", mahnt Schrehardt. Als Makler müsse man immer – auch bei jungen Versicherten – einberechnen, dass das Worst-Case-Szenario einer frühen Berufsunfähigkeit eintritt, und statt halbgarer Lösungen von vorneherein passende Alternativen anbieten.

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