DKM-Diskussion: Rauben Pools Maklern die Unabhängigkeit?

Anne Hünninghaus Versicherungen Berater Top News

Während ihr Beruf immer komplexere Anforderungen mit sich bringt, setzen Makler verstärkt auf Dienstleister, um sich das Leben zu erleichtern. Inwiefern sie dadurch ihre Unabhängigkeit riskieren, diskutierten Poolchef Norbert Porazik, Makler Andreas Vollmer und Stuttgarter-Vorstand Ralf Berndt auf der DKM.

Ist die Unabhängigkeit der Makler in Gefahr?

Ist die Unabhängigkeit der Makler in Gefahr, wenn sie mit externen Dienstleistern zusammenarbeiten? Bild: Adobe Stock/stockphoto-graf

„Endlich ein bisschen Zoff hier“ – die Freude am Streitgespräch konnte FondsFinanz-Chef Norbert Porazik in der Mitte der Diskussion über die Unabhängigkeit des Maklerberufs nicht verbergen. Unter der Moderation von Asscompact-Chefredakteurin Brigitte Horn debattierte er gemeinsam mit Ralf Berndt von der Stuttgarter Versicherung und Makler sowie BVK-Vizepräsident Andreas Vollmer (Hasenclever und Partner) über Courtagen, Incentivierungen und das Berufsethos generell. Während Stuttgarter-Vertriebsvorstand Berndt darum bemüht war, ein möglichst harmonisches und differenziertes Bild der Lage zu zeichnen, fanden Porazik und Vollmer einige Reibungspunkte.

Im Mittelpunkt stand die von Horn formulierte Frage: „Wie viel Abhängigkeit vom Dienstleister kann und muss sich der Makler leisten, damit er auch in Zukunft unabhängig arbeiten kann?“ Ihre Unabhängigkeit ist ein Merkmal, das die Makler-Mehrheit nur zu gern gegenüber dem Kunden betont. Gleichzeitig – und das hat das Corona-Jahr in besonderer Intensität vermittelt – wachsen die Herausforderungen was technologisches Know-how, Tools und BiPRO-Auflagen anbelangt, stetig. Pools reagieren darauf, indem sie immer umfänglichere Lösungen anbieten, zu Softwareanbietern und Rundum-Betreuern werden.

Je stärker ein Maklerbüro mit Dienstleistern zusammenarbeitet, desto abhängiger wird er von deren Angeboten. Makler Vollmer, der ohne Pool arbeitet, sieht in dieser Entwicklung ein wachsendes Problem. Sein Angriff auf Porazik: „Wenn Sie so weit in die Autonomie des Maklers eingreifen, sind Ihre Partner am Ende des Tages Vertreter von Fonds Finanz – und keine Makler mehr“. Seine provokante Forderung: Wer das Pool-Programm vollumfänglich nutze, müsse sich entsprechend als Vertreter im Register kennzeichnen.

Der Poolchef hielt dagegen: „Die meisten Makler verfügen über mehrere Anbindungen, schon deshalb ergibt das wenig Sinn“. Außerdem komme es schlussendlich darauf an, dass der Kunde eine unabhängige Beratung erfahre.

Vollmer: „Große IT, statt großes Auto“

Vollmer plädierte indessen dafür, dass Maklerunternehmen in eigene IT investierten, statt auf Pool-Infrastruktur zurückzugreifen: „Daten sind die Assets unserer Firma, wir sollten sie auf keinen Fall auslagern. Jeder Makler sei in der unternehmerischen Pflicht, Geld in die Entwicklung eigener Tools zu stecken, nach dem Prinzip „Große IT, statt großes Auto“. Zudem sei ihm nicht wohl dabei, wenn Pools via Preisnachlässen incentivierten und Makler darüber in ihrem Beratungsangebot steuerten.

„Wir sind ein Großmarkt, jeder Makler kann auswählen, welche Unterstützung er von uns braucht, um letztlich Zeit für die Beratung seiner Kunden zu haben“, so Poraziks Entgegnung. Gerade in puncto Technik drücke bei vielen nun einmal der Schuh. Eine Abhängigkeit sehe er dennoch nicht: „Ein Makler kann seinen kompletten Bestand jederzeit transferieren.“ Auch für die Maklerversicherer sei es von Vorteil, mit Pools zusammenzuarbeiten, da sie sich auf weniger Schnittstellen einstellen müssten.

Porazik: „Ohne Pools gäbe es weniger Makler“

Stuttgarter-Vertriebschef Berndt blieb diplomatisch: „Wir arbeiten genauso gerne mit Pools zusammen wie mit direkt angebundenen Maklern“. Letztere seien bislang noch in der Mehrheit, trotz wachsender Poolbedeutung. Solange es genügend Angebote unterschiedlicher Pools gebe und diese den Makler nicht via Incentivierung steuerten, sieht Berndt keine Gefahr für die Makler-Unabhängigkeit. Allerdings zeigte er sich nicht einverstanden mit dem Bezahlmodell: „Ich sehe nicht ein, dass Versicherer für die Dienstleistung zahlen sollten, die der Pool dem Makler erbringt.“ Auch Vollmer sieht dringenden Bedarf, das Modell zu ändern: „Es wäre ehrlicher, wenn Pools eine höhere Courtage an ihre Partner weiterreichen würden und ihnen dafür ihre Dienstleistung, beispielsweise die Software, in Rechnung stellen würden.“

FondsFinanz-Chef Porazik gab an, dieser Idee grundsätzlich offen gegenüberzustehen. Gleichzeitig betonte er die Bedeutung seiner Dienstleistung für die Versicherungsgesellschaften: „Wir bieten sehr wohl einen Service für Maklerversicherer, indem wir Dokumente über eine Schnittstelle und technische Abläufe sichern. Außerdem gäbe es ohne Pools deutlich weniger Makler, mit denen Versicherer zusammenarbeiten könnten.“ Dafür zahlten die meisten Versicherer gerne etwas mehr Courtage, so Porazik.

Einig war sich die Runde am Ende in einem Punkt: Für den Kunden spielt es keine große Rolle, mit welchen Dienstleistern sein Makler kooperiert. Am Ende möchte er eine gute Leistung zu einem günstigen Preis. Es sei ein gemeinsames Anliegen, die Verbraucher darauf aufmerksam zu machen, dass sie solche Angebote außerhalb von Internet-Vergleichsportalen bekommen – bei einem unabhängigen Makler.

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