Blau Direkt: „KI kann für hohe Zusatzcourtagen sorgen“

Anne Hünninghaus Top News Berater Maklers Lieblinge

Poolchef Oliver Pradetto erklärt im Interview, warum Blau Direkt kein Massenanbieter sein möchte, wie die weiteren Pläne mit der Investmentsparte aussehen und was andere Pools besser machen.

Oliver Pradetto

Blickt optimistisch in die Zukunft: Blau Direkt-Geschäftsführer Oliver Pradetto. Bild: blau direkt

procontra: Herr Pradetto, im Sommer gab es die Schlagzeile, dass blau direkt Courtagesätze für die Gruppe der so genannten „X-Partner“ gesenkt hat. Ist eine solche Maßnahme nicht gefährlich für die Außenwirkung? Makler könnten zur Konkurrenz abwandern.

Oliver Pradetto: Ja, das hat medial für Aufruhr gesorgt, dabei ist die Senkung minimal. Aber unsere Courtagesätze waren über 20 Jahre stabil und wir zahlen nach wie vor 11 Prozent mehr als jeder andere Pool.

procontra: Ihre X- und Enterprise-Partner zahlen aber auch deutlich mehr für die Poolzugehörigkeit.

Pradetto: Dafür bieten wir eine bessere individuelle Betreuung, wir sind kein Massenanbieter. Hinter der Courtagesenkung steckt zudem ein Paradigmenwechsel: Wir reichen alle Vorteile, die wir aushandeln, komplett an unsere X-Partner durch und finanzieren das durch die Gebühr. Wenn diese wiederum mehr Geschäft machen, bekommen wir bessere Konditionen und verdienen an den übrigen Maklern mehr. Das hat uns bis heute ununterbrochen Wachstumsrekorde verschafft. Allerdings ist die X-Partnerschaft dadurch auch immer attraktiver geworden, 60 Prozent der neuen Partner fahren dieses Modell. Für uns bedeutet das einen strategischen Nachteil: Wenn ich mit einer Gesellschaft eine Courtage verhandele und sie komplett an den Premium-Makler weiterreiche, habe ich davon keinen Cent Profit. Am Ende verdienen wir als Pool also nur noch an 20 Prozent unserer Makler und landen im Interessenkonflikt, selbst nicht mehr von verbesserten Konditionen mit den Anbietern zu profitieren. Das schwächt ein Geschäftsmodell und hat die Senkung notwendig gemacht.

procontra: Wie haben die betroffenen Makler also reagiert?

Pradetto: 95 Prozent von ihnen haben das mit Achselzucken quittiert. Die anderen fünf Prozent mosern natürlich. Es sind immer die gleichen – oft wenig umsatzstarken – Makler, die sich permanent beschweren und damit für Imageschäden sorgen. Gleichzeitig wollen sie den Pool aber leider nicht verlassen, weil sie auf unsere Technik bauen. In diese investieren wir hingegen jedes Jahr und bieten immer mehr Services. In der Summe arbeiten wir heute also für weniger Geld.

procontra: Statt Strategien zu finden, um sie loszuwerden, geht es Pools in der Regel eher darum, Makler zu gewinnen oder zu binden. Was sind die dafür wichtigsten Maßnahmen?

Pradetto: Die Dienstleistung muss stimmen! Es muss sich für unsere Makler monetär rechnen und sie müssen sich mit der Betreuung wohlfühlen. Der zentrale Punkt ist jedoch die von uns gebotene Technologie. Im Versicherungsgeschäft gibt es kaum Innovationen – die meisten Neuerungen sind Marketingpackungen. Wie bei den großen Digitalkonzernen dieser Welt wird auch in unserer Branche im Kern nicht mit Produkten gehandelt, es geht immer mehr um Algorithmen- und Datenmodelle. In Deutschland liegen wir da immer noch stark zurück. Das einzige, das Makler im Wettbewerb wirklich voranbringt, ist eine leistungsfähige Technologie. Zumal die zunehmende Regulierung ihm immer mehr Kosten verursacht.

procontra: … was die oft ohnehin nicht allzu hohen Einnahmen weiter schmälert.

Pradetto: Jeder vierte Makler macht unter 25.000 Euro Umsatz im Jahr! Da ist sogar ein Zeitungsausträger besser dran. Unter einem Umsatz von 80.000 Euro müssten Makler eigentlich sofort ihre Selbstständigkeit aufgeben. Die Branche verdient nicht gut, daher ist es umso wichtiger, dass wir sie mit vereinfachten Prozessen entlasten. Mit unseren Services können sie auf ein Sekretariat verzichten und ihre Innendienste verkleinern. Dadurch bekommen die Makler finanziell Luft. Durch automatisierte Touchpoint-Kundenbindungssysteme stärken sie ihren Vertrieb – und davon profitieren wir natürlich auch als Pool. Das ist unsere Strategie: Wir gewinnen zwar pro Jahr nur 3,4 Prozent mehr Partner, können unseren Umsatz aber um 36 Prozent steigern, weil die einzelnen Partner viel mehr verdienen.

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