„Gerade jetzt können Versicherungsmakler beim Kunden punkten“

Martin Thaler Berater profino

Welche Branchen von der Coronakrise besonders hart getroffen wurden, zeigt sich auch anhand der Anfragen auf dem Zweitmarkt für Lebensversicherungen. Wie Makler ihren gebeutelten Kunden jetzt helfen können, erklärt Efstratios Bezas, Leiter Vertrieb bei Policen Direkt.

Gerade jetzt in der Coronakrise können Versicherungsmakler beim Kunden punkten, wenn Sie Versicherungskosten optimieren helfen, meint Efstratios Bezas, Leiter Vertrieb bei Policen Direkt.

Gerade jetzt in der Coronakrise können Versicherungsmakler beim Kunden punkten, wenn Sie Versicherungskosten optimieren helfen, meint Efstratios Bezas, Leiter Vertrieb bei Policen Direkt. Bild: Policen Direkt

procontra: Welche Branchen hat es besonders getroffen?

Efstratios Bezas: Dass COVID-19 die Wirtschaft hart getroffen hat, ist klar. Kleine und mittlere Unternehmer erreichen die Hilfen des Bundes offenbar nicht in ausreichendem Maße. Sie gehen vermehrt an Ihre Reserven. Das machen wir daran fest, dass die Mehrheit der Kundenanfragen bei uns mittlerweile mit gewerblichem Hintergrund kommt – zwischenzeitlich waren es sogar 70 Prozent. Zu Beginn des Lockdowns benötigten vor allem Unternehmen aus dem Bereich Frisör & Beauty Liquiditätsbedarf. Jetzt sind es vor allen anderen und wenig überraschend Hoteliers & Gastronomen. Wir bekommen aber auch viele Anfragen von Freiberuflern aus der Unternehmensberatung, von Handwerkern aus dem Messebau oder von Schaustellern. Nicht nur das Oktoberfest wurde dieses Jahr schließlich abgesagt – hier leiden viele familiäre Strukturen.

procontra: Was können Makler als Sachwalter des Kunden jetzt tun?

Bezas: Die Verlängerung der Regeln zum Kurzarbeitergeld und zu Insolvenzanträgen zeigen, dass die Krise keineswegs überstanden ist. Im Gegenteil: Anfang 2021 droht eine Pleitewelle, wenn überschuldete Unternehmen tatsächlich auch Insolvenz beantragen müssen. Makler sollten jetzt beim Jahresgespräch in jedem Fall näher auf die finanzielle Lage eingehen. Vielleicht ist das bei einzelnen Kunden sogar der Anlass für ein Gespräch. Gerade jetzt können Versicherungsmakler beim Kunden punkten, wenn Sie Versicherungskosten optimieren helfen. Mit Maßnahmen wie Beitragsstundungen, Umstellung der Zahlungsweise, Vertragsstillegung oder auch Tarifwechseln lassen sich in vielen Fällen spürbare Entlastungen auf der Ausgabenseite erreichen. Bei größerem Geldbedarf reicht das allerdings nicht.

procontra: Welche Möglichkeiten bietet hier der Zweitmarkt für Lebensversicherungen?

Bezas: Wer seinen finanziellen Engpass nicht unmittelbar überbrücken kann, sollte beispielsweise seinen Dispokredit keineswegs langfristig ausreizen. Viele lösen auch vorschnell ihre Lebensversicherung auf. Versicherungsprofis können hier Ihren Kunden helfen. Denn Mittel aus der Lebensversicherung gibt es auch über Policendarlehen oder den Verkauf mit Rückerwerbsoption. Dabei kann die private Altersvorsorge und wichtiger in Verträgen enthaltener Zusatzschutz wie beispielsweise eine Berufsunfähigkeitsversicherung bestehen bleiben. Nur der im BVZL organisierte Zweitmarkt für Lebensversicherungen bietet hier schnellen und sicheren Mehrwert gegenüber der Kündigung beim Versicherer bei gleichzeitigem Erhalt eines Rest-Todesfallschutzes. Vergessen Sie nicht, jeder Euro zählt. Wenn Makler ihren Kunden in schwieriger Lage ein paar tausend Euro zusätzlich verschaffen können, stärkt das das Vertrauen und festigt damit das Mandat.

Wie Makler ihren Kunden durch die Coronakrise helfen können, erklären Efstratios Bezas und Rafael Kurz vom LV-Zweitmarkthändler Policen Direkt am Donnerstag, 24. September noch einmal ausführlich in ihrem Webinar auf der Onlinemesse profino.

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