Kfz & Co.: In diesen Sparten konnten Makler ihre Abschlüsse steigern

Florian Burghardt Berater

Kein Vertriebsweg konnte 2019 in der Kfz-Versicherung so stark wachsen wie die Maklerschiene. Das zeigen Zahlen des GDV. Auch in anderen Sparten stieg ihr Anteil am Neugeschäft – jedoch nicht in allen. Einer Studie zufolge lassen Makler viel Potenzial liegen.

Auch in der Lebensversicherung konnten Makler 2019 ihren Anteil am Neugeschäft steigern.

Auch in der Lebensversicherung konnten Makler 2019 ihren Anteil am Neugeschäft steigern. Bild: Pixabay

Makler konnten 2019 ihren Anteil am Neugeschäft in zwei von drei Hauptsparten steigern. Verhältnismäßig am stärksten haben die unabhängigen Vermittler in der Lebensversicherung zugelegt (von 28,6 Prozent in 2018 auf 29,0 Prozent). Das liegt auch an einem relativ deutlichen Rückgang des Neugeschäftsanteils der Einfirmenvertreter (-1,3 Prozentpunkte auf noch 38,5 Prozent) – und dass, trotz marktweit gestiegener Abschlusszahlen. Das geht aus der aktuellen Vertriebswegestatistik des GDV hervor.

Insgesamt wurden aber auch im Jahr 2019 die meisten neuen Policen in allen drei Hauptsparten über die zahlenmäßig deutlich überlegene Ausschließlichkeit abgeschlossen. In der Krankenversicherung konnte sich diese ebenfalls steigern (57,0 Prozent; 2018: 56,8 Prozent), anders als die Makler. Sie blieben hier 0,5 Prozentpunkte unter ihrem Anteil aus dem Vorjahr (2018: 26,9 Prozent).

Makler auf dem Vormarsch

Anders sah es im Schaden/Unfall-Bereich aus. Hier konnten die Einfirmenvertreter nur um 0,2 Prozentpunkte zulegen (47,6 Prozent), die Makler aber immerhin um 0,3 Prozentpunkte (auf 26,2 Prozent). In diesen Zahlen steckt auch ein kleiner Sieg der persönlichen Vermittler über die Möglichkeiten zum Online-Abschluss. Denn der Direktvertrieb, der hauptsächlich die Internetseiten der Versicherer und Vergleichsportale beinhaltet, musste hier Federn lassen (-0,2 Prozentpunkte auf 14,1 Prozent). Dabei lauteten die Prognosen eigentlich einhellig, dass dieser Vertriebsweg aufgrund der einfachen Produkte wie Privathaftpflicht- oder Hausratversicherungen in Zukunft noch weiter wachsen wird.

Besonders deutlich wird die Tendenz zur persönlichen und unabhängigen Beratung beim Blick auf die Kfz-Versicherung. Makler hatten hier bereits von 2017 auf 2018 ordentlich zulegen können (+0,5 Prozentpunkte) und haben ihren Anteil am Neugeschäft in 2019 nochmals gesteigert (+0,2 Prozentpunkte auf 22,5 Prozent). Vergleichsportale und Co. haben hingegen, nach 4 Jahren Wachstum in Folge, in Kfz 0,2 Prozentpunkte verloren.

Gut möglich, dass die Corona-Krise diese Entwicklungen wiederum auf den Kopf stellen wird. Schließlich stehen die Chancen für Neugeschäft eher ungünstig und das Vermittlersterben könnte sich krisenbedingt noch beschleunigen. Ob aber viele Kunden deswegen automatisch zum Direktvertrieb greifen, ist fraglich. Schließlich wird dieser, allen voran Vergleichsportale, weiterhin eher als unterstützende Infoquelle vor dem Abschluss beim persönlichen Vermittler angesehen. Für die Makler spricht außerdem, dass ihre Beratung offenbar noch deutlich mehr Abschlusspotenzial beinhaltet. Jetzt müssen sie dieses nur noch heben.

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