Arbeitskraftabsicherung: Reicht es, nur die Ausgaben abzusichern?

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Viele Makler tun sich schwer, den Bedarf für den Ausfall der Arbeitskraft zu ermitteln. Ein Dossier von Makler Philip Wenzel gibt dessen Erfahrungen wieder. Er rät dazu, lediglich die Ausgaben finanziell abzusichern, nicht aber das Einkommen.

Philip Wenzel

In der BU-Versicherung sollte nur das Notwendige versichert werden, nämlich die Existenz; der Lebensstandard dagegen nur auf Kundenwunsch, sagt Makler Philip Wenzel. Bild: Doris Köhler

Gute Beratung zur Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) ist ohne ein gewisses Maß an Spezialisierung kaum möglich (procontra berichtete). „Das beginnt schon bei der Bedarfsermittlung“, weiß Philip Wenzel, Fachwirt für Versicherungen und Finanzen (IHK) und Biometrie-Experte beim Finanz- und Versicherungsmakler BSC Neutrale Allfinanz-Vermittlungs-GmbH. Wenzel tritt auch als Fachautor auf, kürzlich mit der Broschüre „Der Philip Wenzel BU-Leitfaden“ (procontra berichtete).

„Wir müssen als Makler drei Dinge erledigen: den Bedarf ermitteln, nach den Wünschen und Bedürfnissen fragen und, ganz wichtig, angemessen beraten“, schreibt Wenzel. Die meisten Kollegen würden den Bedarf nach dem Motto ermitteln: Sage mir dein Einkommen, und ich sage dir deinen Bedarf. „Da stecken aber Fehler drin“, so Wenzel, der als BU-Experte auch mit einem Endkundenportal aktiv ist.

Nur Existenz, aber nicht Lebensstandard absichern

„Nur die Existenz muss versichert werden, nicht der Lebensstandard“, findet Wenzel. Ausgangspunkt: 75 Prozent der Deutschen haben keine BU-Absicherung. „Im Arbeitsalltag kommt es mir so vor, als wäre ein Drittel dieser 75 Prozent zu krank, um eine BU-Versicherung abschließen zu können. Ein Drittel scheint nicht zu verstehen, wie wichtig diese Absicherung auch für Büroangestellte ist – und ein Drittel kann sich die Absicherung wegen des schlechten Berufsrisikos nicht leisten“, schreibt er im Dossier „Arbeitskraftschutz: Die Ausgaben des Kunden absichern“ (als E-Paper im PDF-Format für 14,23 Euro brutto hier bestellbar).

„Auf einen Schlag fehlt über die Hälfte des Einkommens, die Ausgaben aber bleiben gleich. Deswegen interessiert mich das Einkommen des Kunden nur, um zu prüfen, ob er die Rente auch in der gewünschten Höhe versichern kann“, erklärt Wenzel sein Herangehen. Für die eigentliche Bedarfsermittlung interessieren ihn nur die Ausgaben. Er praktiziere eine „ausgabenorientierte Beratung“.

Dies dürfte eine Konzessionsentscheidung sein, um den BU-Abschluss nicht an fehlendem Geld scheitern zu lassen. In der Dokumentation sollte der Makler sehr genau ausweisen, dass der Kunde nicht den vollen Einkommensausfall absichern möchte – sonst droht Schadenersatz wegen Falschberatung.

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