Tipps fürs Kundengespräch: So beraten Makler zu Fondspolicen

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Mit den richtigen Argumenten können Makler ihre Kunden von den Vorteilen der Anlage in eine fondsgebundene Rentenversicherung überzeugen. Wir zeigen, wie Sie im Beratungsgespräch bestehende Vorurteile gegenüber Fondspolicen entkräften und die steuerlichen Aspekte richtig beleuchten.

Kein Kunde gleicht dem anderen. Wo setzt man als Vermittler den Hebel bei der Fondsberatung an?

Kein Kunde gleicht dem anderen. Wo setzt man als Vermittler den Hebel bei der Fondsberatung an? Bild: Adobe Stock/Prostock-studio

Fondsgebundene Rentenversicherungen sind zunehmend der Dreh- und Angelpunkt eines innovativen Konzepts für die private Altersvorsorge. In Zeiten von Niedrigzinsen und unrentablen klassischen Altersvorsorgeprodukten benötigen viele Sparer eine renditestarke Alternative. Der Vorteil der Fondspolice: Werden die Fonds gewechselt, bezahlt man anders als bei einem Direktinvestment keinen Ausgabeaufschlag. Denn dort mindert jeder Fondsswitch die Rendite.

Zudem ist die Fondspolice in der Ansparphase von der Abgeltungssteuer befreit. Die Steuer fällt erst zum Ende der Laufzeit an. Im besten Fall profitiert der Kunde dann auch noch vom Halbeinkünfteverfahren, das heißt, er muss nur die Hälfte der Kapitalerträge mit seinem persönlichen Steuersatz versteuern. Bei Fondsdepots hingegen müssen Kapitalerträge und Dividenden versteuert werden, wenn sie realisiert werden.

Gewichtiger Hebel durch Abgeltungssteuerfreiheit

Der Steuervorteil hat Auswirkungen auf die Rendite. Laut Studien des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP) sind ab einer Laufzeit von zehn bis zwölf Jahren Fondspolicen in der Regel die bessere Variante gegenüber einer Direktanlage, wenn die Auszahlung in Form einer Rente gewählt wird. Wird eine Kapitalzahlung präferiert, müssen noch weitere Faktoren berücksichtigt werden. Dazu gehören die Höhe des Ausgabeaufschlags, die Anzahl der Fondswechsel und die steuerliche Situation des Anlegers. Fondssparpläne sind für kürzere Laufzeiten oftmals die bessere Variante, wenn kein oder kaum ein Switch der Fonds erfolgt.

Doch noch sind alte Vorurteile gegenüber dem Versicherungsmantel für eine Kaptalanlage verbreitet: zu teuer, zu komplex, zu intransparent. „Sie mögen in manchen Fällen auch noch zutreffen. Wir können unseren Beratern nur empfehlen, zu den richtigen zu 100 Prozent transparenten Produkten zu greifen“, empfiehlt Christian Nuschele, Vertriebsleiter der Standard Life. Der britische Versicherer bietet eine Reihe geeigneter fondsgebundener Produkte für die Altersvorsorge an (https://www.standardlife.de/produkte/).

Die Produktpalette der Standard Life auf einen Blick:

  • ParkAllee: fondsgebundene Rentenversicherung, ab 10.000 Euro Einmalbeitrag; geeignet für Anleger, die ihr Investment selbst auswählen und bewegen möchten.
  • WeitBlick: langfristige fondsgebundene Lebensversicherung, ab 15.000 Euro Einmalbeitrag; umfasst flexible und automatisierten Auszahlmöglichkeiten, finanzielle Planbarkeit und bietet die Möglichkeit, Familienmitglieder schon jetzt mit einer Schenkung zu begünstigen – ohne Notar oder Anwalt.
  • Maxxellence Invest: fondsgebundene Rentenversicherung, monatliche Raten ab 50 Euro. Große Auswahl an Zielinvestments, gemanagte Portfolios (MyFolios), vielfältig kombinierbar. Neben zahlreichen ausgewählten externen Fonds gehören dazu auch die erfolgreichen Fonds von Aberdeen Standard Investments (ASI).

Bei allen Produkten sind sämtliche Kosten zu 100 Prozent ausgewiesen. Auf unnötige Assistance-Leistungen, die die Kosten erhöhen, wird komplett verzichtet. Standard Life legt zudem viel Wert auf höchste Flexibilität. „Alle unsere Produkte erlauben Teilauszahlungen, wenn sie steuerlich zulässig sind und können der Höhe nach angepasst werden. Wir bieten vielfältige Möglichkeiten zur Beitragsgestaltung, zur Zuzahlung und zur Veränderung der entsprechenden Laufzeiten“, betont Vertriebsleiter Nuschele.

Berater sind viele dieser Faktoren, die für die Fondspolice sprechen, zwar bekannt. Sie haben jedoch oft Schwierigkeiten, den konkreten Hebel des Versicherungsmantels auf die individuelle Situation des Kunden hin einzuschätzen. Mit dem richtigen Rechentool können Vermittler diesen Effekt jedoch einfach und plakativ aufzeigen.

FondsanlagenOPTIMIERER für das Beratungsgespräch

Dazu optimal geeignet ist der „FondsanlagenOPTIMIERER“, ein vom IVFP entwickeltes Rechentool. Es berücksichtigt für die Kalkulation sämtliche wichtige Faktoren. Sowohl für eine ratierliche Besparung als auch für die Einmalanlage können so alle wesentlichen Stellschrauben eingestellt werden und Fondspolicen jeweils gegen eine Direktanlage durchgerechnet werden (https://software.vorsorge-finanzplanung.de/fondsanlagenoptimierer/views/index.xhtml?dswid=-4908).

Der FondsanlagenOPTIMIERER ist kostenlos. Standard Life bietet das Tool mit einer Voreinstellung auf die Standard-Life-Fondspolicen als Vergleich zur Direktanlage an (https://standardlife.ivfp.de/fondsanlagenoptimierer/index.xhtml?dswid=-2504). Über das IVFP ist eine Version mit Durchschnittswerten erhältlich.

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