"Persönliche Nähe spielt für den Kunden eine große Rolle"

Martin Thaler Berater Top News

Wo bleibt der Makler in der digitalen Welt? Über dieses Thema sprach Allianz-Vorstand Dr. Thomas Wiesemann nun in der Online-Talkshow "Talk 2". Dabei ging es vor allem um die Frage der Sichtbarkeit im Netz.

Dr. Thomas Wiesemann

Wer als Makler die jungen Zielgruppen erreichen will, muss auch im Netz auf seine Sichtbarkeit Wert legen, glaubt Allianz-Vorstand Dr. Thomas Wiesemann. Bild: Allianz

Die Digitalisierung gewinnt im Versicherungsbereich immer mehr an Fahrt: Einer Umfrage des Digitalverbands Bitkom zufolge hat fast jeder zweite Deutsche bereits eine Versicherung über das Internet abgeschlossen. Zugleich vermitteln Vergleichsportale wie Check24 oder Verivox bereits heute Millionen an Versicherungen und arbeiten mit achtstelligen Werbebudgets an der Eroberung weiterer Marktanteile.  

Die berechtigte Frage, die sich viele Vermittler angesichts dieser Entwicklungen stellen, lautet: Welche Zukunft hat der Makler in einer zunehmend digitalisierten Welt? Eine Annäherung an diese Frage lieferte die aktuelle Ausgabe der Internet-Talkshow „Talk 2“. In dieser bitten die beiden Moderatoren Oliver Fink (Levelnine) und PKV-Experte Hagen Engelhard (Medi Kost) regelmäßig Vertreter der Versicherungswirtschaft zum Gespräch – am Freitag folgte Dr. Thomas Wiesemann, Vorstand der Allianz Lebensversicherung-AG sowie der Allianz Private Krankenversicherungs AG, der Einladung.  

Die Botschaft, die Wiesemann für Makler im Gepäck hatte, war zunächst erst einmal beruhigend. Auch wenn Online-Makler zuletzt an Bedeutung zugelegt haben, sind diese weit von einer dominierenden Stellung im Vertriebsmix der Allianz entfernt. Im Gegenteil: „Makler sind nach wie vor der größte Vertriebskanal bei der Allianz Leben“, erklärte Wiesemann.  

Kunden wollen Fehler vermeiden

Nach wie vor möchte ein Großteil der Kunden auf eine persönliche Beratung nicht verzichten – vor allem bei erklärungsbedürftigen Produkten wie der Lebensversicherung. „Eine Lebensversicherung ist ein sehr langfristig konzipiertes Produkt, bei dem Kunden möglichst keine Fehler machen wollen“, erläuterte Wiesemann und unterstrich diese Aussage mit konkreten Zahlen zur Risikolebensversicherung.  

Diese ist längst auch mittels digitaler Antragsstrecke über die Webseite der Allianz abschließbar. Nur: Die Kunden machen es nicht. „Neun von zehn Kunden einer digitalen Antragsstrecke schließen die Versicherung vor Ort beim Vermittler ab“, berichtete Wiesemann. Selbst von denjenigen Kunden, die die Versicherung online abschließen, wünsche sich ein Drittel einen persönlichen Ansprechpartner.  

Eine ähnliche Aussage gab es vergangene Woche auch im Hinblick auf die PKV von Wiesemanns Kollegen Daniel Bahr, Vorstand der Allianz Privaten Krankenversicherungs AG. Im Gespräch mit dem Versicherungsökonomen Fred Wagner hatte Bahr erwähnt, dass die PKV-Abschlüsse über die Online-Antragsstrecke nur eine sehr geringe Rolle spielen würden – stattdessen ist auch hier weiterhin die persönliche Beratung gefragt.  

Nichtsdestotrotz kommen auch Makler am Thema digitale Kommunikation längst nicht mehr vorbei. Insbesondere wenn es darum geht, Kontakt zu den jüngeren Zielgruppen aufzubauen, müssen Makler neu denken – denn selbst das Telefon hat als Kommunikationsmittel bei vielen Vertretern der sogenannten Generation Z ausgedient. „Die Frage, die Makler sich unbedingt stellen müssen lautet: Wie werde ich sichtbar im Netz“, hob Wiesemann die hohe Bedeutung des Internets für den Kundenkontakt bzw. -gewinnung hervor. 

„Kommunikation findet meist zuerst im Netz statt“, bestätigte Wiesemann. Auch Kunden, die letztlich beim Vermittler abschließen würden, beginnen ihre Recherche zumeist im Netz. „Der Prozess dauert meist mehrere Wochen, in denen Informationen von verschiedenen Stellen zusammengetragen werden“, berichtete Wiesemann. Hier liege auch die Chance für Makler.

"Menschen suchen nach lokalen Quellen"

„Viele Menschen suchen im Netz häufig auch nach lokalen Quellen.“ Wer als Makler aus Würzburg bei der Google-Suche nach „Würzburg + Versicherung“ auf der ersten Seite gelistet werde, habe folglich auch gute Chancen, vom Kunden wahrgenommen und letztlich auch kontaktiert zu werden. „Persönliche Nähe spielt für den Kunden eine große Rolle“ ermunterte Wiesemann Makler, die Scheu vor digitalen Kommunikationsformen zu verlieren: „Für Makler ist es von essentieller Bedeutung, ihre persönliche mit digitaler Kompetenz zu verknüpfen.“  

Hilfreich könne hierbei auch eine Spezialisierung auf bestimmte Zielgruppen sein. Wer eine konkrete Zielgruppe im Blick habe, könne seine Sichtbarkeit über die eigene Homepage oder die sozialen Medien leichter erhöhen, empfahl Wiesemann. „Letztlich ist ein diversifizierter Mix aus ausgewählten Zielgruppen für den Makler empfehlenswerter als der breite Bauchladen.“

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