„Fondspolicen bieten eine gute Chance, die Kundenbeziehung zu festigen“

Vorsorgekonzepte Berater Top News von Sebastian Wilhelm

procontra: Was folgt daraus für die Beratung zu Fondspolicen?

Rindermann: Meine Erfahrung hat gezeigt, dass es extrem wichtig ist, gleich zu Beginn die „richtigen“ – soll heißen: langfristig erfolgreiche, renditestarke und volatile – Fonds für die Police auszuwählen. Das setzt ein umfangreiches Universum an Fonds innerhalb der Police voraus. Daher ist für mich die Anzahl der wählbaren Fonds für die Police ein wichtiges Qualitätsmerkmal. Der von Ihnen angesprochene Aspekt der Renditesteigerung durch Shift&Switch führt daher auf die falsche Fährte. Woher wollen wir Berater bei einem Austausch der Fonds vorher wissen, ob die bisher erzielte Policenrendite damit gesteigert werden kann? Das wäre ja nur der Fall, wenn vorher Fonds mit schlechter Rendite gewählt wurden und nun durch „bessere“ Fonds ausgetauscht würden. Ich hätte als Kunde kein gutes Gefühl, wenn mein Berater eines Tages mit der Nachricht käme, dass wir tauschen müssen, weil die ursprünglichen Fonds ein Flop waren.

procontra: Kunden, die ihr Fondspolicen-Portfolio jahre- und jahrzehntelang nicht anfassen, entgeht also nicht viel?

Rindermann: Wenn gute und renditestarke Fonds von Beginn an in der Police bespart werden, entgeht ihnen gar nichts! Wenn die Ursprungsfonds schlecht waren, entgeht den Kunden möglicherweise sehr wohl sehr, sehr viel Geld. Ich erlebe es häufiger, wenn ich von Neukunden Fondspolicen zur Begutachtung und Verwaltung übernehme und mir die Police dann genau anschaue. Es ist nicht selten der Fall, dass wirklich schlechte Fonds bespart werden. Richtig übel wird es aber, wenn im Fondsuniversum der Police nicht mal wirklich starke Fonds enthalten sind. In diesem Fall empfehle ich grundsätzlich die Kündigung solcher Verträge. Die „entgangenen“ Gewinne lassen sich leider nur selten mit besseren Policen ausgleichen. Aber der Kunde hat den Vorteil, dass er realisiert, dass er mit der neuen, besseren Police nun mehr Rendite erreicht als vorher. Ein weiterer kleiner Ausgleich wird damit erreicht, dass wir den Auszahlungsbetrag – sofern eine Auszahlung möglich ist, was von der Art des Vertrages abhängt – in die neue Police transferieren. Damit erzielt dieses Kapital ebenfalls gleich zu Beginn eine bessere Rendite als in der alten Police.

procontra: Welche Pflichten – aber auch Chancen – liegen für Berater in der Betreuung von Fondspolicen-Kunden?

Rindermann: Eine schwierige Frage, was die rechtliche Seite angeht. Einfach zu beantworten, wenn man Fachliches zu Fondspolicen diskutiert. Das rechtliche Thema ist schwer zu diskutieren, da eine ganze Reihe alter und neuer Vorgaben des Gesetzgebers hier greifen. Wir Versicherungsmakler – und nur für die möchte ich hier sprechen – haben allgemeine Betreuungspflichten, die sich unter anderem aus dem Versicherungsvertragsgesetz (VVG) ergeben. Es ist zum Beispiel noch immer strittig, ob Aufklärungspflichten (hier: Anlagerisiken des Produkts) auch für übernommene – also nicht selbst vermittelte – Fondspolicen gelten.

Für Neukunden greift aber unter anderem die Pflicht der Prüfung, ob der Kunde überhaupt für eine Fondspolice geeignet ist. Die Geeignetheitsprüfung ist ein Aufwand, der keinesfalls zu besseren Produkten für die Kunden führt. Es ist auch ein Irrglaube anzunehmen, dass der Verbraucher – zu dessen Schutz diese Verordnung installiert wurde – genau beurteilen kann, ob das Produkt für ihn geeignet ist. Es ist der Versicherungsmakler, der im Zweifel nachzuweisen hat, dass der Kunde alle notwendigen Kenntnisse besitzt, was eine Empfehlung der Fondspolice rechtfertigt. Wenn jeder Vermittler in Deutschland diese Geeignetheitsprüfung lückenlos, ehrlich und korrekt durchführt, vermute ich, dass nicht mal mehr 50 Prozent der Kunden eine Fondspolice erhalten dürften. Dabei ist gerade die Fondspolice die einzige Produktvariante, mit der eine lebenslange Rente mit einer ausreichend hohen Renditechance vereint wird. Hinzu kommen unter Umständen auch noch steuerliche Vorteile gegenüber anderen Vorsorgeformen für das Alter.

Die Betreuung von Fondspolicen bietet eine gute Chance, die Kundenbeziehung zu festigen. Gerade wenn es gelingt, dem Kunden die eigene Expertise zu diesem Produkt verständlich zu machen, wächst das Vertrauen messbar. Dadurch wird man sehr schnell zum Ansprechpartner Nummer eins in allen Geldangelegenheiten für den Kunden. Immerhin geht es bei Investmentfonds – und somit bei den Fondspolicen – um das Geld der Kunden. Und diese mögen es, wenn ihr Geld sich vermehrt und am Ende mehr herauskommt, als man ursprünglich erwartet hat.

Frank Rindermann (FRF Finanzmakler, Karlsruhe) ist Versicherungsmakler, Finanzanlagenberater und überzeugter Verfechter der Fondspolice.

Seite 1: Bedeutung und Nutzung der Shift&Switch-Option
Seite 2: „Wir Makler haben allgemeine Betreuungspflichten.“

  • Facebook Kommentare
  • Disqus Kommentare