„Fondspolicen bieten eine gute Chance, die Kundenbeziehung zu festigen“

Vorsorgekonzepte Berater Top News von Sebastian Wilhelm

Finanzmakler Frank Rindermann über die Nachfrage nach Fondspolicen, Bedeutung und Nutzung der Shift&Switch-Option und die Chancen für Versicherungsvermittler und Kunden.

Frank Rindermann ist Versicherungsmakler, Finanzanlagenberater und überzeugter Verfechter der Fondspolice.

Frank Rindermann ist Versicherungsmakler, Finanzanlagenberater und überzeugter Verfechter der Fondspolice. Bild: privat

procontra: Herr Rindermann, die Offenheit der Deutschen gegenüber den Kapitalmärkten ist laut Umfragen zuletzt gewachsen. Merken Sie das am Absatz von Fondspolicen?

Frank Rindermann: Nein, gar nicht. Ich traue auch diesen „Umfragen“ überhaupt nicht. Die Zielgruppe dieser Umfragen sind in der Regel wir Finanzmakler und Berater und nur selten die Verbraucher selbst. Wir Vermittler beantworten solche Fragen dann meist aus unserem eigenen Blickwinkel. Die Anzahl befragter Verbraucher ist per se viel zu gering, um eine allgemeingültige Aussage über das Verhalten der Deutschen zu rechtfertigen. Schaue ich mir die Fakten an – also belegte Zahlen –, so ist durchaus festzustellen, dass der Anteil an Privatkäufern von Investmentfonds in Deutschland leicht gestiegen ist. Der BVI wertet das meiner Meinung nach recht gut aus. In meiner fast 30-jährigen Tätigkeit in der Branche ist verschwindend selten ein Kunde proaktiv mit der Bitte nach einer fondsgebundenen Rentenversicherung auf mich zugekommen. Ich weiß auch von Berufskollegen, dass es dort genauso ist.

Aus dem Grund hat sich auch mein Absatz von Fondspolicen zur Altersvorsorge in den letzten Jahren gar nicht verändert. Obwohl bei meinen Beratungen zur Altersvorsorge am Ende zu fast 100 Prozent die Fondspolice gewählt wird. Es ist also keine Frage der „Offenheit“ der Verbraucher für den Kapitalmarkt, sondern – nach wie vor – eine Frage der Beratung und der Auswahl aus sinnvollen und renditestarken Produktalternativen.

procontra: Einer der großen Vorteile von Fondspolicen liegt in der Möglichkeit, kostenlos zu shiften und zu switchen. Wie ausgiebig machen die Kunden Ihrer Erfahrung nach davon Gebrauch?

Rindermann: Für mich ist der kostenlose Shift&Switch eher ein „Must-have“ einer Fondspolice, weniger ein „großer Vorteil“. Da gibt es eine Vielzahl anderer Vorteile, die für eine Fondspolice sprechen. Es ist in der Branche doch bekannt, dass die meisten Vermittler und Berufskollegen von der Option Shift&Switch gar nicht oder extrem selten Gebrauch machen. Fragen Sie mal Versicherer mit großem Fondspolicen-Bestand, wie hoch der Anteil ist, der mehr als einmal geshiftet oder geswitcht wurde.

Um Ihre Frage zu beantworten: Kunden kommen nie von selbst auf die Idee. Meine Kunden jedenfalls nicht. Wie sollten sie denn auch? Dazu müssten tiefe Kenntnisse zu Investmentfonds vorhanden sein und der Kunde müsste wissen, welcher Fonds in seiner Police nicht mehr so gut läuft und welcher für die nächsten Jahre vermutlich besser abschneiden könnte. Außerdem verlassen sich meine Kunden bei der Verwaltung ihrer Fondspolicen auf meinen Service und mein Know-how zu Investmentanlagen. Ein Shift&Switch – nur diese Kombination macht meines Erachtens überhaupt Sinn – wird also, bis auf wenige Ausnahmen, erst nach meinem Vorschlag durchgeführt.

So kann es zum Beispiel sein, dass ein bestimmter Fonds aus dem Fondsuniversum der Police fliegt und der Kunde dazu direkt von der Versicherungsgesellschaft angeschrieben wird, dass er diesen Fonds bitte in seiner Police tauschen soll. Aber auch dann werde ich bisher immer vom Kunden gebeten, einen Vorschlag für einen neuen Fonds zu machen.

procontra: Woran liegt es, dass dieser Hebel zur Renditesteigerung nicht häufiger genutzt wird?

Rindermann: Der Fondspolicen-Kunde ist – aus Mangel an fachlichen Kenntnissen – überfordert. Die Masse an Vermittlern und Finanzberatern leider ebenso. Man mag mich dafür steinigen. Aber bekannt ist auch, dass es nicht so viele Vermittler gibt, die im Bereich Investmentfonds mehr als oberflächliche Fachkenntnisse haben. Selbst wenn etwas mehr Kenntnisse über Investmentfonds vorhanden sind: Die Policenbedingungen zu verstehen und korrekt bewerten zu können, setzt mehr Beschäftigung damit und ein tieferes Einsteigen in Kostenbeurteilung, Kalkulationsgrundlagen und Hintergrundwissen voraus. Das können die meisten Vermittler gar nicht leisten. Wir alle aus der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche müssen uns so unendlich viele Dinge selbst aneignen, uns fortbilden, auf Gesetzesänderungen reagieren und am Ende auch noch unseren Kunden zu jeder Zeit zur Seite stehen. Wer sich nicht auf wenige Bereiche spezialisiert, kann sicher von vielem ein wenig. Ob das aber ausreicht, wenn es zum Beispiel um die Altersvorsorge der Kunden geht und man dafür komplizierte Instrumente wie Fondspolicen wählt? Ich wage es zu bezweifeln.

Seite 1: Bedeutung und Nutzung der Shift&Switch-Option
Seite 2: „Wir Makler haben allgemeine Betreuungspflichten.“

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