„Die Kunden haben ihren Vorsorgebedarf erkannt und wollen ihr Geld profitabel anlegen.“

Vorsorgekonzepte Berater Top News von Sebastian Wilhelm

Henning Maaß, Berater bei Willis Towers Watson und verantwortlich für die kürzlich erschienene „Vertriebswegestudie Lebensversicherung 2018“, über den Absatz, die Vertriebswege und die Perspektiven fondsgebundener Versicherungen.

Henning Maaß

Glaubt bei der Vermittlung an die Stärke des persönlichen Kontakts: Willis-Towers-Watson-Berater Henning Maaß. Bild: privat

procontra: Herr Maaß, Sie haben sich intensiv mit dem deutschen LV-Markt auseinandergesetzt. Wie hat sich der Absatz fondsgebundener Versicherungen in den vergangenen Jahren entwickelt?

Henning Maaß: In den einzelnen Produktkategorien war dies sehr unterschiedlich: Die Branchenstatistik des GDV unterscheidet bei Altersrenten die drei Produktgruppen echte fondsgebundene Versicherungen (also jene, bei denen der Versicherungsnehmer das alleinige Kapitalanlagerisiko trägt), klassische Versicherungen und Mischformen mit Garantie (also unter anderem hybride und indexgebundene Produkte).

Danach hat der APE-Neuzugang an echten fondsgebundenen Renten 2019 zwar um 10 Prozent zugelegt, aber dies nur auf geringem Niveau. Klassische Renten, die beinahe das vierfache Volumen an Neuzugang haben, sind mit 13 Prozent etwas stärker gewachsen. Noch höher war der Zuwachs bei den Mischformen mit 27 Prozent. Sie machten 2019 nahezu 41 Prozent des gesamten APE-Neuzugangs der Lebensversicherung aus.

Also: Der Marktanteil der echten fondsgebundenen Renten ist gesunken, da sie weniger stark gewachsen sind als die beiden anderen Produktkategorien. Anteil und Entwicklung hybrider Produkte – diese weisen auch Fondsanteile auf – sind nicht bekannt, denn sie sind in den Mischformen enthalten. Ich gehe davon aus, dass diese Hybride etwa die Hälfte der Mischformen ausmachen.

procontra: Wie lässt sich diese Entwicklung erklären? Inwieweit haben sich neue Regularien wie IDD, MiFID II etc. auf das Geschäft mit Fondspolicen ausgewirkt?

Maaß: Die genannten Regularien beeinflussen diese Entwicklungen kaum. Die Treiber sind doch viel schlichter: Kunden haben ihren Vorsorgebedarf erkannt und wollen ihr Geld entweder einmalig oder regelmäßig anlegen. Für Festgeld gibt es kaum Zinsen. Die reine Fondsanlage, ob direkt oder in der echten fondsgebundenen Versicherung, erscheint zu riskant.

Somit kommt man zum Kompromiss, denn die Nachfrage nach Kapitalgarantien besteht. Kunden und Vermittler schätzen die Mindestkapitalgarantie (sowie das Potenzial auf mehr) bei den Mischformen – auch wenn diese geringer als die Beiträge ausfallen sollte.

procontra: Wie stark ist der Vertriebsweg Makler bei Fondspolicen gefragt?

Maaß: Wir können nicht sagen, welcher Vertriebsweg bei Fondspolicen sehr gefragt oder führend ist. Es gibt aber Indizien. Laut der jüngsten „Vertriebswegestudie Leben“ von Willis Towers Watson hat sich in der privaten Altersvorsorge (pAV) gezeigt, dass die Banken (nach APE) als Vermittler die Nase vorn haben. In der Detailbetrachtung sehen wir aber, dass bei laufenden Beträgen die Einfirmenvermittler und nur bei Einmalbeiträgen die Banken führend sind.

Dennoch sind Makler und Mehrfachagenten gleichermaßen gut aufgestellt. Wir gehen davon aus, dass sie vor allem einen sehr hohen Anteil bei den echten fondsgebundenen Versicherungen haben und einen geringen Anteil bei den klassischen Produkten. Unsere Studie hat zudem gezeigt, dass Makler und Mehrfachagenten die höchsten pAV-Durchschnittsbeiträge vorweisen, was auf eine vermögendere Klientel der Makler hinweist.

procontra: Onlineabschlüsse spielen im Bereich der Lebensversicherung weiterhin kaum eine Rolle. Ist das Thema Fondspolicen zu beratungsintensiv fürs Internet?

Maaß: Es beschränkt sich nicht nur auf Fondspolicen. Private und betriebliche Altersvorsorge und Berufsunfähigkeitsschutz sind komplex und der Kunde wünscht Beratung und Empfehlung. Es geht um wichtige und langfristige Entscheidungen. Unsere Studie zeigt: Der Anteil des Direktvertriebs ist bei diesen Produktgruppen sehr gering. Bei Todesfallversicherungen gegen laufenden Beitrag ist der Direktvertrieb jedoch führend.

procontra: Wie werden sich die Vertriebswegeanteile Ihrer Einschätzung nach in den kommenden Jahren verändern?

Maaß: Wir erwarten kurz- bis mittelfristig keine dramatischen Änderungen. Ich glaube auch weiterhin an die Stärke des persönlichen Kontakts und der persönlichen Beratung. Die Corona-Krise hat gezeigt, dass diese auch virtuell gefragt sind und funktionieren. Langfristig ist zu erwarten, dass die Marktkonzentration zunehmen wird – bei Versicherern ohnehin und bei Vermittlern beziehungsweise Beratern ebenso.

Das Durchschnittsalter der Vermittler nimmt zu und der Nachwuchs fehlt, auch wenn der Beratungsbedarf gleich bleibt oder sogar steigt. Wie sich dies genau im Detail auf die Vertriebswege auswirken wird, können wir jetzt noch nicht genau abschätzen.

procontra: Durch die Corona-Krise kam es zuletzt zu einem deutlichen Einbruch an den Kapitalmärkten, gefolgt von einer schier „wundersamen“ Hausse. Glauben Sie, dass sich diese erhöhte Unsicherheit und Volatilität langfristig auf das Geschäft mit Fondspolicen auswirken wird?

Maaß: Krisenzeiten – nicht nur die aktuelle Corona-Krise, sondern auch vergangene Krisen — zeigen immer wieder die Stärken der klassischen Versicherungen auf, die dann aufgrund ihrer Sicherheiten sehr geschätzt werden. Dem gegenüber stehen echte Fondspolicen ohne Garantien, die gerade in Krisenzeiten negativ beäugt werden.

Demnach werden sich vor allem die Mischformen weiterhin gut entwickeln, wenn nicht sogar durchsetzen. Die Verbraucher wollen ihr Geld profitabel anlegen, aber nicht um jeden Preis. Den „sicheren Hafen“, den die Mischformen neben den klassischen Produkten bieten, schätzen sie. Zudem haben sie nicht nur erkannt, wie wichtig die private Altersvorsorge ist, sondern auch, dass Versicherer sehr gute Angebote, wie eben die Mischformen, haben; auch im Vergleich zu Fondsanbietern oder Banken. 

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