Welche Auswirkungen Corona auf die Bestandsbewertung hat

Martin Thaler Corona Berater Nachfolgeregelung Top News

Die Corona-Krise zeigt ihre Auswirkungen auch im Versicherungsgeschäft. Was bedeutet das für die Bewertung des Makler-Bestands? Und welche Rückschlüsse sollten Makler mit Blick auf ihre Nachfolge ziehen? Darüber sprach procontra mit Andreas Grimm, Geschäftsführer des Resultate Instituts.

Andreas Grimm

Wie hat sich das Kundenverhalten durch Corona verändert und wie wirkt sich das auf den Bestandswert aus? Hierüber sprach procontra mit Resultate-Geschäftsführer Andreas Grimm. Bild: Resultate

procontra: Wie hat sich Ihr Geschäft durch die Corona-Krise verändert?   

Andreas Grimm: Einerseits bin ich Familienvater und muss in Abstimmung mit meiner ebenfalls berufstätigen Frau zwei schulpflichtige Kinder zuhause betreuen. Ich bin also bereits aus dieser Notwendigkeit heraus viel mehr im Homeoffice als in der Vergangenheit – zum Glück sind wir in der Firma technologisch so aufgestellt, dass das reibungslos funktioniert.   Aber auch auf Kundenseite hat sich einiges verändert: Was momentan komplett weggebrochen ist, sind die Einladungen zu großen Präsenzveranstaltungen, in denen ich vor einigen hundert Zuhörern Vorträge gehalten habe oder Workshops in Kleingruppen gehalten habe. Dafür hat die Zahl der Webinare deutlich zugenommen, in denen ich mal vor 250 und ein anderes mal mit nur 2 Teilnehmern Aufklärungsarbeit rund um das Thema Maklernachfolge und Bestandsübertragung leiste.  

Am stärksten merken wir die Veränderung allerdings beim Kommunikationsverhalten unserer Kunden. Während in der Vergangenheit vertrauliche Gespräche möglichst immer persönlich stattfinden sollten, technischen Videokonferenzsystemen eher ablehnend gegenübergestanden wurde, hat sich das komplett gedreht. Heute stellt die Teilnahme an einer MS Teams Konferenz keinen mehr vor größere Herausforderungen. Es ist sogar so, dass nicht selten Kunden von sich aus eine Online-Konferenz fordern und sich nicht irgendwo vor Ort zu treffen wollen.

procontra:  Wollen derzeit mehr oder weniger Makler ihr Geschäft als vor der Krise verkaufen?  

Grimm: Auf der Angebotsseite war vor der Krise schon eine deutliche Zurückhaltung zu verspüren. Das hatte einerseits mit einer gewissen Verunsicherung zu tun, dass angeblich die Preise gesunken wären, und anderseits damit, dass viele Makler entweder einfach nicht aufhören wollen oder sich das Aufhören nicht leisten können. Daran hat Corona nichts wesentliches verändert.  Auf Käuferseite verzeichnen wir auf bereits hohem Niveau ein weiteres Anziehen der Nachfrage. Ob dieser Anstieg allerdings substanziell ist, wird man sehen. Es sind neben vielen seriösen Kaufinteressenten zwischenzeitlich deutlich mehr „Schnäppchenjäger“ – um eine schmeichelhafte Umschreibung zu wählen – unterwegs, die auf die Verunsicherung manches Verkäufers spekulieren und mit angeblichen Rettungsangeboten versuchen, günstig an Maklerbestände zu kommen.  

Wo wir zwischenzeitlich eine deutliche Veränderung merken, ist in der Bereitschaft, die eigene Vorsorge zu verbessern: Für unsere MaklerTreuhand – also die Absicherung eines Maklerunternehmens gegen die Folgen einer persönlichen Notlage, wie Geschäftsunfähigkeit oder gar Todesfall – haben wir in den letzten 3 Monaten mehr Anträge erhalten, als wir davor Treuhand-Kunden hatten. Da zieht das Geschäft spürbar an. Und das ist auch gut so! Denn all zu oft haben wir mit verzweifelten Angehörigen zu tun, die irgendeine Lösung für den Bestand ihres verstorbenen Mannes oder Vaters suchen – erst letzte Woche hatten wir wieder so einen Fall.  

procontra:  Wie wirkt sich die derzeitige Krise auf den Marktwert der Bestände aus?   

Grimm: In den letzten drei Jahren haben wir ein deutliches Anziehen der Preise erleben dürfen. Daran hat Corona letztlich gar nichts geändert. Die Bereitschaft seriöser Bestandskäufer angemessene Preise zu bezahlen ist ungebrochen.

procontra: Welche Auswirkungen wird Corona Ihrer Meinung auf den Versicherungsbestand der Deutschen haben?   

Grimm: Da kann ich eigentlich nur spekulieren. Ich gehe davon aus, dass die Corona-Krise zumindest bei Privatkunden vielen Menschen gezeigt hat, dass sehr vieles online gemacht werden kann, was vorher für unmöglich gehalten oder nur von einer kleinen Gruppe besonders online-affiner Kunden betrieben wurde.   Da wird Corona bei vielen Kunden eine Verhaltensänderung herbeiführen. Diese wird sich langfristig auch auf die Versicherungsbestände auswirken, weil erfahrungsgemäß viele Menschen online eine deutlich geringere Komplexität akzeptieren und deutlich einfachere Prozesse und Produkte sehen wollen. Online haben die meisten nicht den Nerv, sich mit komplexen Fragen zu beschäftigen. Da sind einfach gestaltete Prozesse mit einfach gehaltenen Produkten vermutlich deutlich im Vorteil. Makler, die diesen Trend nicht mitgehen, werden vermutlich einen Teil ihres Vertragsbestands verlieren, weil Kunden aus der Corona-Zeit ihre Erwartungshaltung geändert haben. Ob diese Kunden dann bei anderen Maklern landen, die online besser organisiert sind, oder ob davon die großen Portale und Vergleicher profitieren werden, vermag ich momentan noch nicht zu beurteilen.

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