Vertriebswege: Bei Maklern ist das ungenutzte Potenzial am höchsten

Martin Thaler Berater

Über welche Kanäle können sich die Deutschen einen Versicherungsabschluss vorstellen - und über welche schließen sie tatsächlich eine Versicherung ab? Diesen Fragen widmete sich nun der neue "Vertriebswege-Monitor" des Beratungshauses Sirius Campus.

Die meisten Deutschen schließen eine Versicherung bei ihrem Versicherungsvertreter ab, hiernach folgt aber gleich der Makler.

Die meisten Deutschen schließen eine Versicherung bei ihrem Versicherungsvertreter ab, hiernach folgt aber gleich der Makler. Bild: AdobeStock/ Prostock-Studio

Wer eine Versicherung abschließen möchte, dem steht eine Vielzahl an Möglichkeiten zur Verfügung. Er kann sich auf den Weg zu der Versicherungsagentur am Ende der Straße machen, eine Versicherung bei seiner Bank abschließen oder bequem vom heimischen Sofa im Internet fündig werden. Die Frage ist nur: Welchen Vertriebsweg können sich Kunden grundsätzlich vorstellen – und auf welchen greifen Sie letztlich tatsächlich zurück.  

Vor allem Makler lassen laut dem neuen Vertriebswege-Monitor des Beratungsunternehmens Sirius Campus hier offenbar viel Potenzial verstreichen: Insgesamt 9.752 Versicherungsentscheider und -mitentscheider hatte das Beratungshaus hierfür befragt. Von diesen kann sich zwar über die Hälfte den Versicherungsabschluss über einen Makler vorstellen, nur 21 Prozent haben es bislang allerdings auch getan. Die Differenz zwischen Akzeptanz und tatsächlichem Abschluss liegt bei 30 Prozentpunkten und somit so hoch wie bei keinem anderen Vertriebsweg.  

Besonders gering fällt die Differenz hingegen bei Versicherungsvertretern aus, wenn diese ihre Kunden in deren Zuhause besuchen. 71 Prozent der Befragten können sich einen klassischen Vertreterbesuch vorstellen – 64 Prozent haben diese Erfahrung bereits gemacht und bei ihrem „Herrn Kaiser“ eine Versicherung abgeschlossen. Noch höher (82 Prozent) ist die Bereitschaft zum Versicherungsabschluss nur beim Besuch einer Versicherungsagentur bzw. eines Vertreters in dessen Büro – jedoch haben auch hier „nur“ 64 Prozent der Befragten bereits auch tatsächlich schon eine Versicherung gekauft.  

Die gute Nachricht für Makler: Vor allem jüngere Kunden wählen zunehmend den Weg zum unabhängigen Vermittler, ältere Semester greifen hingegen tendenziell auf Vergleichsportale, wie Check24 oder Verivox zurück. Zudem tendieren auch Kunden mit höherem Einkommen tendenziell eher zum Makler als niedrigere Einkommensgruppen.  

Stark zulegen konnte in den vergangenen Jahren die Bereitschaft, seinen Versicherungsschutz ohne Beratung zu organisieren: Insgesamt 41 Prozent der Befragten können es sich vorstellen, eine Versicherung online – über die Homepage des Versicherers selbst oder über ein Vergleichsportal – abzuschließen. Vor zehn Jahren lag die Bereitschaft hierfür noch bei 24 Prozent.  

Werden Erwartungen beim Online-Abschluss enttäuscht?

Jedoch: Akzeptanz bedeutet nicht gleichzeitig auch tatsächliche Nutzung. Obwohl sich mehr jüngere als ältere Menschen den Online-Abschluss einer Versicherung vorstellen können, gibt es bei der tatsächlichen Nutzung keine relevanten Altersunterschiede mehr. Dr. Oliver Gaedeke, Geschäftsführer von Sirius Campus, interpretiert dieses Ergebnis wie folgt: „Offensichtlich werden die Erwartungen junger Kunden an einen Online-Abschluss dramatisch enttäuscht, so dass sie sich lieber dem klassischen Vertreter zuwenden. Oder anders herum: Anscheinend kann ein Versicherungsvertreter viel kundenorientierter, individueller und besser beraten als Online-Angebote.“ 

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