Hepster: „Situative Produkte eignen sich nicht für den Maklervertrieb“

Anne Hünninghaus Berater Versicherungen Corona Top News

Das Rostocker Insurtech Hepster bietet seine Fahrradversicherungen nun auch über Maklerpools an. Im Interview spricht Co-Founder Alexander Hornung über die Vorteile der neuen Zusammenarbeit, Zukunftspläne und die Konsequenzen der Corona-Krise für das eigene Geschäft.

Alexander Hornung ist einer der Gründer des Insurtechs Hepster.

Alexander Hornung ist einer der Gründer des Insurtechs Hepster. Bild: Hepster

procontra: Herr Hornung, kürzlich haben Sie sich dafür entschieden, Versicherungsprodukte auch über Makler zu vertreiben. Wie kam es dazu?

Alexander Hornung: Bis dato lief unser Vertrieb über zwei wesentliche Kanäle: unseren eigenen Webshop und über B2B-Partner wie Online-Shops und Retailer. Wegen unserer flexiblen Laufzeitangebote sind vor allem Anbieter von Fahrrad-Sharing wichtige Partner für uns. Seit November 2019 vertreiben wir unsere Versicherungen auch über Check24 – seitdem sind besonders viele interessierte Einzelmakler auf uns zugekommen. Wir konnten die vielen Anfragen aber kaum bedienen, mit unseren 35 Mitarbeitern haben wir keine ausreichenden Kapazitäten dafür. Daher haben wir uns entschlossen, an einige Pools heranzutreten, um uns die technischen Möglichkeiten, die diese ihren Maklern bieten, zunutze zu machen.

procontra: Wie genau kann man sich das vorstellen?

Hornung: Seit Anfang des Jahres kooperieren wir mit dem Tarifrechner Mr. Money, der seine Dienstleistungen mehreren Maklerpools anbietet. Über diesen Weg konnten wir eine gute Betreuung und Zusammenarbeit mit Maklern sicherstellen.

procontra: Bisher werden dort ausschließlich Ihre Fahrrad- und E-Bike-Versicherungen angeboten. Planen Sie das mittelfristig auch für Ihre anderen Produkte?

Hornung: Ja, mit dem Fahrrad-Thema haben wir angefangen, unser Portfolio ist aber breiter. Unsere Handy-, Tablet-, und Kameraversicherungen werden auf den Vergleichsrechnern folgen und damit auch für den Maklervertrieb geöffnet. Auch in Zukunft werden wir unsere Produkte aber erst einmal über zwei Pools anbieten, interessierte Makler können sich an die DMU Degenia und Jung DMS & Cie. wenden.

procontra: Und aus welchen Gründen sind die Makler an Hepster interessiert?

Hornung: Wir sind ein dynamisches Unternehmen mit entsprechenden Produkten und ich habe den Eindruck, dass viele Makler sich und ihre Produktpaletten gern etwas verjüngen möchten. Rein digital funktionierende Versicherungen sind immer stärker nachgefragt, zudem nimmt das Interesse an flexiblen Modellen zu.

procontra: Gerade situative Produkte sind wegen der erhöhten Haftungsrisiken bei Maklern aber wenig beliebt.

Hornung: Das stimmt – die situativen Produkte eignen sich nicht für den Maklervertrieb. Versicherungen mit extrem kurzen Laufzeiten bieten wir über diesen Weg daher auch nicht an. Wir haben drei Vertragsmodelle: Das eine ist ein Jahresabo, also ein Vertrag der sich Jahr für Jahr verlängert, mit einer Kündigungsfrist von drei Tagen zum Ende der Versicherungsperiode. Dann gibt es ein Monatsabo – das ist vor allem bei den jungen Kunden am beliebtesten, die solche Abo-Modelle auch aus anderen Bereichen wie Netflix & Co. kennen. Diese beiden Vertragsformen bieten wir über Makler an. Den situativen Bereich, also auch Tagespolicen für Fahrräder, vertreiben wir hingegen nur über die Sharing- und Renting-Firmen, wo ein konkreter Bedarf dafür besteht. Es sei denn natürlich, ein Makler hat einen Vertriebspartner, bei dem er das Produkt zum Einsatz bringen möchte.

procontra: Sind Digital Natives Ihre Hauptzielgruppe?

Hornung: Als wir uns 2016 gründeten, haben wir uns tatsächlich vor allem auf die 20- bis 34-Jährigen fokussiert, die dann auch 80 Prozent unserer Kunden ausmachten. Mit dem Thema Fahrrad hat sich das verändert – gerade im E-Bike-Bereich ist ein großer Teil unserer heutigen Kunden um die 50.

procontra: Wie hat sich die Corona-Krise auf Ihr Geschäft ausgewirkt? Die Fahrradbranche erlebt zurzeit immerhin einen Boom.

Hornung: Absolut – bei den E-Bikes haben wir im Augenblick pro Monat eine Wachstumsrate von 30 Prozent, da hat uns der Erfolg ein bisschen überrollt. Durch Corona sind viele Menschen aufs Fahrrad umgestiegen. Bei den Reiseversicherungen gab es hingegen massive Einbrüche – sie machen aber auch nur zehn Prozent unseres Gesamtgeschäfts aus. Das ist also verkraftbar.

procontra: Und wie steht es um die Finanzierung – Investoren sind zurzeit sicher nicht leicht zu überzeugen?

Hornung: Auf unsere Finanzierung hat Corona erst einmal keinen so großen Einfluss. Was passiert ist, ist dass der Hauptinvestor und wir enger zusammengerückt sind, um abzugleichen, ob das Geschäftsmodell passt. Zu Beginn der Krise der ersten Märzhälfte hatten auch wir einen Umsatzeinbruch von 30 Prozent. Dann gab es allerdings einen Umsatzsprung – selbst im März konnten wir insgesamt ein Wachstum verzeichnen. Allerdings arbeiten wir gerade an der größeren Finanzierungsrunde, hier waren die Investoren nun erst einmal zurückhaltender. Aber wir konnten zeigen, dass wir ein krisenfestes Geschäftsmodell haben – selbst in den vergangenen Wochen haben wir sechs neue Mitarbeiter einstellen können.

procontra: Auch Makler und traditionelle Versicherer rüsten zurzeit - bedingt durch Corona - digital auf. Wie nehmen Sie das wahr?

Hornung: In der Zusammenarbeit merken wir das schon: Bis vor Kurzem haben auch bei uns gerade die Verhandlungen mit B2B-Partnern ganz selbstverständlich vor Ort stattgefunden. Das hat sich zuletzt verändert, Videokonferenzen sind ganz normal geworden. Aber auch, dass digitale Geschäftsmodelle tendenziell krisensicherer sind, sollte den Versicherern langsam klar werden. Aber diese erfordern entsprechend schlanke Produkte und ein Kernsystem, das Schadenmeldung und -regulierung digital ermöglicht – das ist nicht von heute auf morgen getan.

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