Arbeitskraftabsicherung: Wie Makler den Biometrie-Verkauf ankurbeln können

Arbeitskraftabsicherung Berater Top News von Alexander Meurer

procontra: Einer Ihrer Praxistipps lautet: Konzepte statt Produkte. Wie spielt das hier mit rein?

Löscher: Auch in diesem Fall muss der Makler ein Bewusstsein dafür gewinnen, was ein Kunde eigentlich kauft: Kein Mensch kauft eine BU oder Grundfähigkeitsversicherung. Man kauft das, was eine BU für einen tut. Hier ist der entscheidende Unterschied: Im Bereich der Arbeitskraftabsicherung sollten keine Produkte verkauft werden, sondern Konzepte mit Lösungen. Und diese Konzepte bauen alle auf den Wunsch und Bedarf nach Sicherheit.

Da dieser Bedarf von Person zu Person sehr unterschiedlich ausgeprägt sein kann, muss eine systematische Betrachtung mehrerer biometrischer Risiken erfolgen, da es in der Realität kein Produkt geben wird, das von einem Kunden als einzigartig wahrgenommen werden wird. Letzten Endes muss der Kunde seinen Bedarf nach Sicherheit selbst erkennen und auch selbst wollen.

Deswegen mein Tipp: Weg vom Produktverkauf und hin zum Konzeptverkauf. Ein Makler sollte nicht mit einem bestimmten Produkt in der Tasche beim Kunden aufschlagen, sondern mit dem ganzen Spektrum der Arbeitskraftabsicherung.

procontra: Die Risikowahrnehmung der Deutschen stimmt bekanntermaßen nicht mit der Faktenlage überein. Warum ist das so, wieso zögern so viele bei der Arbeitskraftabsicherung und wird die Corona-Krise etwas daran ändern?

Löscher: Zunächst mal gibt es zwei Hauptgründe für die angesprochene Fehleinschätzung von Risiken: Viele kennen die Fakten nicht und Menschen verdrängen gerne Risiken. Entweder sie wissen es nicht oder sie haben keinen Bezug dazu, bis sie selbst eine einschlägige persönliche Erfahrung machen oder davon hören. Genau hier setzen auch die oben benannten Fragen an – diese sollen den Kunden die reellen Risiken und Konsequenzen vor Augen führen.

Meiner Einschätzung nach wird die Corona-Krise dazu führen, dass das Sicherheitsbedürfnis im Allgemeinen zunimmt. Wir erleben gerade auf eindrucksvollste Weise, wie zerbrechlich unsere gesellschaftlichen, wirtschaftlichen und sozialen Systeme sind. Die Berufswelt hat sich darüber hinaus soweit gewandelt, dass viele Menschen es sich nicht mehr vorstellen können, einer einzigen Beschäftigung für 40 Jahre nachzugehen.

Dazu kommen jetzt zwei große Wirtschaftskrisen, die wir hautnah miterlebt haben. Dieses Szenario wird den Kunden mit allen negativen Auswirkungen auf den Arbeitsmarkt zukünftig geläufig sein – auch ohne, dass der Makler an deren Vorstellungskraft appellieren muss. Durch die persönliche Erfahrung sind die Konsequenzen greifbar und so steigt auch der Bedarf nach einer langfristigen Absicherung.

Dies ist übrigens nicht die letzte Krise. Nach meiner festen Überzeugung wird der Beruf des Versicherungsberaters in der Zukunft immer wichtiger werden. Denn Sie sind es, die uns in einer unsicheren Welt tatsächlich eine echte Form von Sicherheit geben können.

Roland Löscher ist der Experte für Vertrieb, Verkauf 4.0 und nachhaltige Veränderungen und berät Unternehmen und Persönlichkeiten aus Wirtschaft, Sport und Gesellschaft. Dazu verbindet er seine langjährige Management- und Vertriebserfahrung mit systemischen Coachingansätzen. Als Business Coach und Redner wurde er mehrfach ausgezeichnet. An seiner LCC Akademie bildet er Führungskräfte und Verkäufer zum zertif. Business & Personal Coach aus. Seine Webseite: www.rolandloescher.com

Er ist u. a. Autor der Ratgeber-Bücher:
„Verkaufen in der Krise - Wünsche wecken, kaufen lassen“, Walhalla Fachverlag
49 schnelle Wege zum Umsatzwachstum - kurze Tipps für dauerhaften Erfolg, Gabler Verlag
Im Auge des Tornados - wie du zum Helden Deines Lebens wirst, sorriso Verlag

Seite 1: „Der Kunde will nichts verkauft bekommen. Wenn überhaupt, dann möchte er etwas kaufen.
Seite 2: „Weg vom Produktverkauf und hin zum Konzeptverkauf“

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