Wie schätzen Deutsche Risiken ein – und wie müssen Makler darauf reagieren?

Arbeitskraftabsicherung Berater von Alexander Meurer

Vorsorgeprodukte während und nach der Corona-Krise

procontra: Wird die Corona-Krise die Bereitschaft zum Versicherungsabschluss bei bestimmten Policen längerfristig beeinflussen?

Hellmich: Im Augenblick ist erkennbar, dass Online-Anfragen für private Vorsorgeprodukte rückläufig sind. Dies lässt sich meiner Einschätzung nach damit erklären, dass sich viele Menschen Sorgen darum machen, wie es weitergehen soll und wie sicher der eigene Arbeitsplatz überhaupt noch ist. Ich denke, dass die langfristige persönliche Vorsorge aufgrund akuter finanzieller Unsicherheiten zurzeit eher aufgeschoben wird.

Sobald sich die Situation aber wieder normalisiert hat, kann ich mir gut vorstellen, dass persönliche Vorsorge – gerade im Bereich der Krankenzusatzversicherung – stärker nachgefragt wird als vorher. Beispielsweise für eine stationäre Versorgung im Krankenhaus, da sich die Bilder der Corona-Pandemie in das kollektive Bewusstsein der Menschen eingebrannt haben werden.

Auch die Arbeitskraftabsicherung wird sicherlich – nach der Erfahrung einer globalen Pandemie – langfristig vermehrt als sinnvoll erachtet werden. Dies betrifft meiner Meinung nach sowohl die KTG-Versicherung als auch die BU-Vorsorge.

Auf betrieblicher Ebene werden sehr wahrscheinlich mehr Cyberversicherungen nachgefragt werden, da vermutlich auch künftig immer mehr Menschen im Home-Office arbeiten werden. Auch werden wohl viele Betriebe über Betriebsschließungsversicherungen nachdenken. Ob dieser Versicherungsschutz im Fall einer Pandemie weiterhin angeboten wird, wird sich aber noch herausstellen.

procontra: Der Kunde ist uneinsichtig, aber das Risiko eindeutig: Wie müssen Makler in der Beratung richtig reagieren?

Hellmich: Nach meiner Einschätzung ist es die Kernaufgabe einer guten Beratung, den bildlichen Aspekt in die Beratung einfließen zu lassen. So reicht es z. B. nicht, Versorgungslücken für das Alter zu auszurechnen – diese müssen in ihren Konsequenzen auch ein Stück weit greifbar gemacht werden. Dabei geht es darum, die Phantasie des Kunden anzuregen, damit er sich ein Altersszenario, das sich auf seinen Lebensentwurf bezieht, auch entsprechend vorstellen kann. Dies lässt sich sehr gut mit konkreten Fragen an den Kunden bewerkstelligen. Zum Beispiel: „Was würde Fall X für Sie persönlich und für Ihre Zukunftspläne bedeuten?“.

Oder: „Könnten Sie mit einer Rente in Höhe von X Euro auskommen, wenn ein Laib Brot in Y Jahren plus Inflation bereits X‘ Euro kostet?“ Ähnliches gilt bei der Risikovorsorge z. B. in der Arbeitskraftabsicherung. Hier kann mit konkreten Fallbeispielen aus dem eigenen Kundenbestand verdeutlicht werden, wie schnell das Gegenüber davon betroffen sein kann und was das für konkret für diese Person bedeuten würde. Fallbeispiele, die der Lebenssituation und beruflichen Ausrichtung des Kunden möglichst nahe sind, helfen bei der Beratung, denn damit kann sich der Kunde identifizieren.

Wenn es gelingt, einen gesunden Kunden davon zu überzeugen, dass er eine hochwertige Absicherung benötigt, ist es auch leichter, entsprechende Produkte nach Qualitätskriterien und nicht nach Preis zu vermitteln. So macht sich der Vermittler im Wettbewerb weniger angreifbar und reduziert aufgrund der höheren Produktqualität Haftungsrisiken in seinem Bestand.

Zum Schluss noch ein Tipp: Falls sich der Kunde trotz aller professionellen Bemühungen nicht im ersten Schritt überzeugen lässt, sollte dies sauber und mit entsprechenden Warnhinweisen an den Kunden dokumentiert werden. Darüber hinaus sollte man „dran bleiben“ – also den Kunden regelmäßig zu diesen sensiblen Themen informieren. Denn viele Kunden benötigen einfach Zeit, um sich an den Gedanken zu gewöhnen, dass eine Investition in die eigene Risikovorsorge eine sinnvolle Investition in das eigene Leben ist.

Als Makler hat Alexander Hellmich seinen Schwerpunkt auf Arbeitskraftabsicherung und persönlicher Vorsorge. Trotz seines Abenteuers auf Borneo reist er noch gerne mit dem Rucksack in ferne Länder.

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