Wie schätzen Deutsche Risiken ein – und wie müssen Makler darauf reagieren?

Arbeitskraftabsicherung Berater von Alexander Meurer

"Versicherungen haben keinen Lifestyle-Effekt und keinen unmittelbaren Konsumnutzen“

procontra: Warum werden große Risiken falsch eingeschätzt und auf der anderen Seite kleinen Risiken eine viel zu hohe Bedeutung beigemessen?

Hellmich: Aufgrund der Schwierigkeit, sich den Schadenfall am eigenen Beispiel konkret vorstellen zu können. Ein Cyber-Schaden ist beispielsweise sehr abstrakt und für einen jungen und gesunden Menschen ist es nur schwer vorstellbar, zum Pflegefall zu werden. Das Bild eines Autounfalls ist dagegen sehr konkret im Kopf. Da Menschen in Bildern denken und sich bei der Bewertung von Sachverhalten häufig auf eigenes Erfahrungswissen stützen, werden Risiken oft unterschätzt – oder eben verzerrt eingeschätzt.

procontra: Es gibt also offensichtlich eine Diskrepanz zwischen der Einschätzung von Risiken und der tatsächlich vorhandenen Absicherung – wie lässt sich diese erklären?

Hellmich: Versicherungen haben keinen Lifestyle-Effekt und keinen unmittelbaren Konsumnutzen, daher erscheinen sie den meisten Menschen am ehesten verzichtbar. Auch sind die versicherten Risiken für viele Kunden nur schwer als denkbares Szenario auf das eigene Leben übertragbar. Ich selbst habe im Alter von 22 Jahren einmal die Erfahrung machen dürfen, wie es ist, auf einer Reise in einem Entwicklungsland schwer zu erkranken. Und damals hatte ich natürlich keine Auslandsreisekrankenversicherung.

Als ich also 1996 in Zentralborneo erkrankt war, saß ich im Urwald fest und konnte für drei Tage keine Flüssigkeit zu mir nehmen. Phasenweise hatte ich fast 41 Grad Fieber. Seitdem weiß ich, wie man sich fühlt, wenn man auf moderne Versorgung angewiesen und diese nicht sofort verfügbar ist. Ich habe nie größere Dankbarkeit verspürt als ich nach sechs Tagen endlich in einem modernen deutschen Krankenhaus war und in Quarantäne gesteckt wurde.

Mehrere Ärzte haben sich zu dieser Zeit mit modernster Ausstattung um meine Gesundheit bemüht. Dieses Bild nutze ich häufig, wenn ich einem jungen Menschen zu erklären versuche, wie man sich als Betroffener fühlt, wenn man schwer erkrankt ist – und wie sich die Prioritäten augenblicklich verschieben.

Oft liegt die mangelnde Bereitschaft zur eigenen Vorsorge aber auch daran, dass viele Absicherungsprodukte einen sehr langfristigen Charakter haben und für Lebensphasen abgeschlossen werden, die in ferner Zukunft liegen. Ganz nach dem Motto „Das kann ich später immer noch machen, schließlich lebe ich im Jetzt“ wird die Entscheidung immer weiter nach hinten vertagt – bis es eben oft zu spät ist.

In der Beratung muss anhand von Bildern und konkreten Beispielen verdeutlicht werden, dass man auch in jungen Jahren zu Schaden kommen kann. Aber auch der Aspekt, dass ein früher Versicherungsbeginn dazu führt, dass man die persönliche Vorsorge günstig gestalten kann und sich damit auch entsprechend viel Geld sparen lässt, das dann wiederum in anderen Lebensbereiten zur Verfügung steht.

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