Makler-Vergütung: Service darf etwas kosten

Anne Hünninghaus Berater Top News Corona

Gerade in Zeiten der Corona-Krise sollten Makler ihre Vergütungsmodelle prüfen. Die Möglichkeiten im Bereich Servicegebühren vernachlässigen bislang viele.

Gerade in Corona-Zeiten gilt es für Makler, Vergütungsmodelle zu prüfen.

Gerade in Corona-Zeiten gilt es für Makler, Vergütungsmodelle zu prüfen, sagt Prof. Hans-Peter Schwintowski. Bild: privat

„Wir leben in einem Rechtsstaat, der uns Gewerbefreiheit zusichert. Als Makler bieten Sie eine Dienstleistung zu einem frei gewählten Preis an und der Kunde entscheidet, ob er dem zustimmt oder nicht“, beschreibt Professor Hans-Peter Schwintowski die Lage für Versicherungsvermittler. So einfach ist das also. Nun ja, wäre es das tatsächlich, hätte der Rechtsanwalt sein profino-Webinar über Vergütung und Abrechnungsmöglichkeiten beim Kunden schon nach der ersten Minute beenden können. Das entscheidende Stichwort des Themas lautet aber „Transparenz“.

Zunächst einmal ist jedem Makler freigestellt, ob er seine Vergütung direkt mit dem Kunden abrechnet, die Courtage über ein Versicherungsunternehmen bezieht oder eine Mischform aus beidem wählt. Das ist bekannt. Ebenso, dass – und so hat es das Handelsgesetzbuch vor mehr als 120 Jahren festgeschrieben – der Kunde über das Wie der Vergütung vom ersten Geschäftskontakt an ins Bild gesetzt wird.

Auch die IDD-Richtlinie aus dem Februar 2018, der zufolge die Vergütungsabsprache zwischen Makler und Versicherer keinen Interessenkonflikt auslösen darf, ändert für den Großteil der Makler nicht das Geringste – es beschreibt die gelebte Praxis. Auch vorab verabredete Boni und Zulagen, um bestimmte Absatzziele zu erreichen, sind verboten. Ob es um Firmenoder Privatkunden geht, spielt bei diesen Regelungen keine Rolle.

Was darf zusätzlich vergütet werden?

Kundenzufriedenheit, die sich über eine geringe Wechsel- oder Stornoquote ausdrückt, dürfen Versicherer hingegen mit einer Prämie belohnen. Auch für die Dunkelverarbeitung kann der Makler ein zusätzliches Honorar vereinbaren.

Bewirbt er beispielsweise Angebote der betrieblichen Alterssicherung bei Mitarbeitern eines Unternehmens, erlaubt der Gesetzgeber, dass er dafür eine Courtage vonseiten der Versicherung erhält. Auch besteht die Möglichkeit eines Zusatzverdienstes, indem Makler – gemeinsam mit Rechtsanwälten – eine Versorgungsordnung für Organisationen entwickeln und ihr Knowhow in entsprechende Verträge einbringen. Ob man sich solche Leistungen als Stundensatz, Pauschale, Erfolgsvergütung oder in einer Mischform bezahlen lässt, bleibt jedem Vermittler selbst überlassen.

Gibt es nun einen Trend unter Maklern, das eigene Geschäftsmodell zu erweitern, indem eine immer größere Vielfalt an Zusatzleistungen angeboten wird? „Das wäre naheliegend – aber die Tendenz geht in die entgegengesetzte Richtung“, beobachtet Schwintowski. Die meisten Makler zögen es vor, sich auf eine Nische zu fokussieren. „So erzeugt man Vertrauen, Alleskönnern nimmt niemand ihre Expertise ab.“ Makler Tobias Bierl bestätigt diesen Eindruck: „Im Versicherungsbereich sehen wir viele Aufgaben mit der normalen und laufenden Betreuungscourtage abgegolten. Bei tiefergehenden Fragen verweisen wir eher auf Spezialisten, bevor wir hier unsere Dienstleistung vermarkten.“ Bierl glaubt nicht, dass sich der Trend zum Zusatzangebot verfestigt.

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