Wie Makler erfolgreich die richtigen Fachkräfte gewinnen

Michael Fiedler Berater Top News

Die Deutsche Familienversicherung lockt potentielle Bewerber mit Prämien über 5.000 Euro. Was bringt eine solche Aktion? Und welche Möglichkeiten stehen Maklern zur Verfügung. procontra sprach hierüber mit Hans Steup, Betreiber des Netzwerks Versicherungskarrieren.de.

Vermittler müssen Aufmerksamkeit erzeugen, wenn sie Fachkräfte gewinnen möchten, glaubt Hans Steup, Betreiber des Portals Versicherungskarrieren.de.

Vermittler müssen Aufmerksamkeit erzeugen, wenn sie Fachkräfte gewinnen möchten, glaubt Hans Steup, Betreiber des Portals Versicherungskarrieren.de. Foto: Hans Steup

procontra: In welchen Bereichen ist der Personalbedarf bei Versicherern derzeit besonders hoch?

Hans Steup: Klassisch suchen Versicherer natürlich Mitarbeiter im Vertrieb. Seien es angestellte Kundenberater, selbständige Agenturleiter oder Nachfolger für General-Agenturen. Auch die Agenturen selbst und Versicherungsmakler suchen Mitarbeiter für den Kundenservice und zur Vertriebs-Unterstützung.Während wir in der Presse lesen, dass die Versicherungsbranche bald von Robotern übernommen wird, und Allianz-Chef Bäte am Ende alles alleine aus einer Garage in Unterföhring steuert, oder Amazon-Chef Bezos aus einem Loft in New York, habe ich eine andere Wahrnehmung.

procontra: Und zwar?

Steup: Es stimmt, Einzelkämpfer haben es heute schwer, vor allem, wenn sie sich gegen die neuen digitalen Werkzeuge wehren. Manche geben auf, anstatt sich fortzubilden. Auf der anderen Seite entstehen mittelständische Vermittlerbetriebe, die händeringend Mitarbeiter suchen. Mancher Einzelvermittler ist kein Akquise-Gott oder einfach kein guter Unternehmer. Er hat aber einige Jahre in der Branche verbracht, Wissen aufgebaut und kann Kunden beraten. Unser Ziel sollte sein, solche Vermittler regional mit den Mittelständlern an einen Tisch zu bekommen. Akquise erfolgt zunehmend digital. Die meisten meiner Arbeitgeber-Kunden suchen keine selbständigen Neukunden-Gewinner, sondern fest angestellte Kundenberater für die digital gewonnenen Kunden. Das ist eigentlich der Traumjob für jeden akquise-schwachen Vermittler.Wachsende Vermittler-Betriebe suchen auch Assistenten für die Geschäftsleitung oder Marketing-Fachleute. Tätigkeiten, die früher nur in den Haupt-Verwaltungen stattfanden, verlagern sich in die Vermittler-Betriebe. Wer Versicherungs-Kenntnisse plus Zusatz-Qualifikation mitbringt, wie z.B. Storytelling, Bild- und Video-Bearbeitung oder Facebook-Werbung, der muss heute nicht mehr nach München oder Stuttgart ziehen, um einen guten Job zu bekommen.

procontra: Und wie schaut es bei den Versicherern aus?

Steup: Bei Versicherern, also in den klassischen Zentralen, werden immer mehr Projekt-Manager und Business-Analysten gesucht. Dort brauchen wir Leute mit Ideen. Produkt-Entwickler, Strategen, Netzwerker und Leute, die es verstehen, interne Teams mit externen Leuten zu verbinden. Auch mit Leuten aus anderen Branchen. Wir brauchen mutige Führungskräfte, die keine Angst haben, auch mal eine halbe Million Lehrgeld in den Sand zu setzen.Und dass die Branche IT-Leute braucht, muss ich wohl nicht extra betonen. 

procontra: Der Ruf der Branche ist lädiert. Welche Rolle spielt das bei der Gewinnung von Fachkräften?

Steup: Der lädierte Ruf spielt eine große Rolle. Aus meiner Sicht in dreifacher Hinsicht. Erstens: Das klassische Versicherungs-Bashing hält viele junge Leute davon ab, sich überhaupt mit der Branche auseinander zu setzen. Fairerweise muss man sagen, dass wir auch alles dafür getan haben, diesen Ruf aufzubauen und bis zum heutigen Tage zu behalten. Banken und Finanzdienstleister sind in den letzten Jahren nachgezogen. Ich erinnere mich an Zeiten, da wollte jeder, der halbwegs rechnen konnte, Bankkaufmann werden. Eine lebenslange Fest-Anstellung bei der örtlichen Sparkasse oder Volksbank. Besser ist nur noch der Beamten-Status beim Finanzamt. Die Zeiten sind vorbei. Das können wir nur ändern, wenn wir da draußen mehr darüber erzählen, was wir eigentlich genau tun, wie wir genau arbeiten und dass es an jedem selbst liegt, ob er Kunden über den Tisch zieht oder nicht. Ich bin Mitbegründer des Vereins ‚Zukunft für Finanzberatung‘. Unser Ziel ist es, das Berufsbild des persönlichen Beraters in der öffentlichen Wahrnehmung zu verbessern. Das geht, indem wir den wenigen Skandalen, die immer wieder aufgewärmt werden, die täglichen positiven Erlebnisse mit Kunden gegenüber stellen.

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