"Schwerpunkt der Generationenberatung liegt immer auf der Familie"

Martin Thaler Berater Top News

Das Thema Generationenberatung bietet Maklern viel Potenzial. Doch was ist zu beachten und wo liegen die Grenzen zur Rechtsberatung? Hierüber sprach procontra mit Generationenberater Steffen Moser.

Weist auf die Möglichkeiten der Generationenberatung für Makler hin: Steffen Moser.

Weist auf die Möglichkeiten der Generationenberatung für Makler hin: Steffen Moser. Foto: Moser

procontra: Herr Moser, warum haben Sie sich für die Generationenberatung entschieden?  

Steffen Moser: Anstoß hierfür war ein persönlicher Schicksalsschlag. Meine Frau verstarb 2010 unerwartet und wir hatten praktisch nichts geregelt. Ich habe also am eigenen Leib erlebt, wie es sich anfühlt, wenn der Staat in Dein Leben eingreift. Diese unschönen Erfahrungen möchte ich anderen Menschen ersparen, indem ich ihnen vermittele, welche Entscheidungen rechtzeitig getroffen werden sollten. Hieraus ist dann meine Geschäftsmodell entstanden.  

procontra: Wo liegt hier der Vorteil für den Makler?  

Moser: Die Produkte in der Finanzbranche werden immer austauschbarer und sind zum großen Teil auch online verfügbar. Die Generationenberatung bietet Maklern darum eine gute Gelegenheit, sich besser zu positionieren und für den Kunden interessant zu bleiben. Kollegen, die das Thema professionell aufgegriffen haben, konnten in kürzester Zeit ihre Umsätze um mindestens 30 Prozent steigern.  

procontra: Wie schaffen Sie das?  

Moser: Der Schwerpunkt der Generationenberatung liegt immer auf der Familie – dem größten emotionalen Treiber. Produkte sind hier immer nur das Mittel zum Zweck, für die eigene Familie den bestmöglichsten Schutz sicherzustellen. Menschen kaufen keine Produkte, wenn sie Emotionen kaufen können. Das beste Beispiel hier ist sicherlich Apple. Zumal Veränderungen im Leben immer die gesamte Familie betreffen.  

procontra: Wie sieht das konkret in der Beratung aus?  

Moser: Wir verdeutlichen das in der Beratung mit einem Familienstammbaum, durch den Zusammenhänge deutlich werden und Menschen sich Situationen leichter vorstellen können. Ich zeichne diesen seit vielen Jahren auf einem weißen Blatt Papier – nach 450 Beratungen weiß ich, dass es hier keine vorgefertigte Matrix geben kann: Keine Familie ist gleich. Wenn der Stammbaum erstellt ist, “spielen“ wir dann mit den Kunden mögliche Situationen durch. Was würde beispielswiese im Fall eines schweren Autounfalls passieren, welche Auswirkungen hätte eine solche Situation auf den Alltag der Familie? Was gilt es finanziell, aber auch rechtlich zu beachten.    

procontra: Viele Vermittler fürchten, bei dem Thema in die Rechtsberatung abzugleiten. Zurecht?  

Moser: Mit dem Themen Vorsorgevollmachten und Patientenverfügen bewegen wir uns tatsächlich an der Grenze zur Rechtsberatung. Für uns als Finanzdienstleister heißt das, dass wir die Kunden nicht über den Inhalt von Vorsorgevollmachten beraten dürfen. Wir dürfen ihn aber informieren.  

procontra: Was bedeutet das?  

Moser: Wir können Kunden auf jeden Fall auf die Notwendigkeit einer Vorsorgevollmacht hinweisen und was es bedeutet, wenn man keine besitzt. Laut § 1896 BGB bekommen Personen, die als geschäftsunfähig gelten, vom Betreuungsgericht einen Betreuer an die Seite gestellt. Hier können wir den Kunden an praktischen Beispielen zeigen, was das für ihn bedeutet.  

procontra: Was bedeutet es denn?  

Moser: Gerade, wenn die Betreuung einem Angehörigen per Gerichtsbeschluss übertragen wird, ist die Person, auch wenn es der Partner ist, wie ein Fremder aus Sicht des Betreuungsgericht tätig und unterliegt sämtlichen Regelungen des Betreuungsrechts. Dies beinhaltet eine getrennte Buchhaltungspflicht, regelmäßige Kontrollen des Gerichtes bis hin zum mündelsicheren Anlegen von vorhandenen Sparanlagen. In solchen emotionalen Situationen ist dies eine zusätzliche Belastung für die Familien. Wer dies nicht will, sondern lieber im Familienkreis, ohne diese ganzen Auflagen, versorgt werden möchte, muss dies vorher in einer Vollsorgevollmacht festlegen. Vielen Menschen ist es ja wichtig, dass sie ihren Angehörigen nicht zur Last fallen. Dabei helfen funktionierende Vollmachten und Verfügungen, sowie ein klarer Plan für die Angehörigen, der Sicherheit gibt.  

procontra: Und darüber hinaus?  

Moser: Wir dürfen auch den Kunden Hilfestellungen an die Hand geben, worüber die sich vor dem Erstellen einer Verfügung Gedanken machen sollten. Auch die Frage der Aufbewahrung der Vollmachten und Verfügungen ist ein essentieller Punkt: Ist die Schreibtischschublade dafür wirklich der beste Platz? Kunden sollten auf jeden Fall wissen, dass sie sich im Zentralen Vorsorgeregister der Bundesnotarkammer registrieren sollten. So wird sichergestellt, dass die Gerichte auch von der Existenz der Vollmacht erfahren. Auch andere organisatorische Hilfestellungen, wie das Erstellen von Notfallplänen, sind erlaubt und bieten dem Kunden einen echten Mehrwert. Dies zusammen bildet eine zusätzliche Dienstleistung für den Kunden, die sich der Finanzdienstleister vergüten lassen kann.  

procontra: Was haben Vorsorgevollmachten und Co. denn aber jetzt mit Versicherungsberatung zu tun?  

Moser: Für den Kunden ist es entscheidend, dass er und seine Familie im schlimmsten Fall nicht finanziell „ins Rutschen geraten“. Gerade nach Unfällen oder Krankheit braucht er zeitnah und unkompliziert sein Geld. Aber schauen wir auf die Leistungsanträge von Personenversicherungen: Diese müssen von der versicherten Person unterschrieben werden – wenn sie es nicht kann, geht es nicht weiter. Alternativ kann nur der gesetzliche Vertreter unterschreiben, und das ist – wenn nicht anders festgelegt – eine vom Betreuungsgericht festgelegte und für die Familie völlig fremde Person. Das heißt, die Verwendung aller finanziellen Mittel unterliegen der Zustimmung und Kontrolle des Gerichts. Für die Familie stellt das eine schwierige Situation dar, auf die der Vermittler seine Kunden unbedingt hinweisen sollte.

Zur Person: Steffen Moser ist seit 2004 als Finanz- und Versicherungsmakler tätig. Seit 2010 beschäftigt er sich mit dem Schwerpunkt der rechtlichen Vorsorge und Notfallplanung und gibt sein Wissen in der "Masterclass of Generationenconsulting" und in Einzelcoachings an andere Vermittler weiter.

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