Nachfolge: Was Makler bei der Bestandsübertragung prüfen sollten

Michael Fiedler Berater profino

Die Bestandsübertragung ist ein komplexer Prozess für Makler. Was es dabei zu beachten gilt, erklärt Dr. Philipp Kanschik von Policen Direkt im procontra-Interview und auf profino.

Eine Bestandsübertragung ist ein komplexer Prozess, weiß Dr. Philipp Kanschik, Verantwortlicher für das digitale Maklergeschäft bei Policen Direkt.

Eine Bestandsübertragung ist ein komplexer Prozess, weiß Dr. Philipp Kanschik, Verantwortlicher für das digitale Maklergeschäft bei Policen Direkt.

procontra: Warum sollte ein Makler überhaupt seinen Bestand verkaufen und nicht etwa gleich das ganze Unternehmen?

Philipp Kanschik: Für viele Makler ist der Bestandsverkauf die einzig relevante Nachfolgelösung, denn immer mehr finden keinen Nachfolger in der Familie oder im Unternehmen. Dazu kommt, dass gerade in Regionen abseits von Metropolregionen Interessenten für den Unternehmenskauf selten sind und deswegen keine oder nur schlechte Angebote eingehen. Darüber hinaus ist für Einzelmakler der Unternehmensverkauf aus rechtlichen Gründen ohne Umwandlung in eine GmbH oder andere Kapitalgesellschaft nicht möglich. Bei kleineren Kapitalgesellschaften ist ein Unternehmensverkauf wenig praktikabel, weil eine detaillierte Risikobewertung und -prüfung („due diligence“) viel zu aufwendig wäre. Gerade für solche Unternehmen bedeutet der Bestandsverkauf im Allgemeinen und das Rentenmodell im Speziellen einen Quantensprung bei der Bewertung und damit in der Regel ein Vielfaches des Verkaufspreises, den diese Makler bis dato erzielen konnten.  

procontra: Wie genau läuft die Bestandsübertragung tatsächlich ab?

Kanschik: Um kaum ein Thema in der Nachfolge ranken sich derart viele Mythen. Viele Makler sind sich beispielsweise unsicher, ob sie Pool-Bestände übertragen können. Andere glauben, dass ohne vorliegende Makleraufträge gar nichts geht. Schließlich hält sich das Vorurteil, dass allein durch den Übertragungsvorgang viel Courtage verloren geht. Viele fürchten hier – zu Unrecht bei gepflegten Beständen –  immensen Bestandsabrieb und damit verbundene erhebliche finanzielle Einbußen. Mit unserem „1x1 der Bestandsübertragung“  setzen wir hier an und geben einen fundierten Überblick, wie eine Bestandsübertragung tatsächlich abläuft. Rein technisch braucht es dafür lediglich eine vollständige Kundenliste inklusive Adressen und aller vorhandenen Verträge, ein Kundenanschreiben, eine Bestandsübertragungserklärung eine Liste der Gesellschaften / Pools, mit denen der Verkäufer zusammenarbeitet, sowie die jeweiligen Vermittlernummern. Nach Abschluss der Übertragung erhält der Versicherungsmakler aus den laufenden Courtagezahlungen seine Rente.  

procontra: Wo liegen bei der Bestandsübertragung die Fallstricke für den Makler?

Kanschik: Eine Bestandsübertragung ist ein durchaus komplexer Prozess. Bestandsverkäufer sollten einen Käufer auswählen, der bereits Erfahrung mit dem Thema hat und die Bestandsübertragung auch operativ umsetzt. Verkäufer sollten auch prüfen, ob dafür Gebühren verlangt werden. Wichtig ist eine umfassende Erfahrung des Käufers auch aufgrund Fragen des Datenschutzes. Die DSGVO spielt auch hier eine wichtige Rolle. Darüber hinaus müssen Verkäufer alle benötigten Listen vorlegen können. Erfahrungsgemäß haben gerade kleinere Makler damit Schwierigkeiten. Gerade aktuell gibt es vermutlich weniger Termine direkt beim Kunden – der perfekte Zeitpunkt, um Ordnung in den eigenen Bestand zu bringen und damit die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Bestandsübertragung zu schaffen.

Einen Überblick über rechtliche, steuerliche und kaufmännische Risiken beim Thema Bestandsnachfolge liefert Dr. Philipp Kanschik am Mittwoch, 25. März 2020 um 10.00 Uhr auf profino.

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