BU-Versicherung: So ermitteln Makler den Bedarf richtig

Detlef Pohl BU-Vorsorge Berater Zielgruppenansprache Versicherungen

Bei Bedarfsermittlung auch auf Ausgaben schauen

„Auf einen Schlag fehlt über die Hälfte des Einkommens, die Ausgaben aber bleiben gleich. Deswegen interessiert mich das Einkommen des Kunden nur, um zu prüfen, ob er die Rente auch in der gewünschten Höhe versichern kann“, erklärt Wenzel sein Herangehen. Für die eigentliche Bedarfsermittlung interessieren ihn nur die Ausgaben. Er praktiziere eine „ausgabenorientierte Beratung“.

Ausgangspunkt: „Ich frage meinen Kunden, ob er seinen Lebensstandard absichern möchte oder nur das Nötigste“, berichtet der Makler. Meistens fragen die Kunden nach. Dann erkläre er das, und der Kunde entscheide, was er haben will. „Meist gibt es gute Gründe, nach dem Ausgaben-Check beide Lebensgefährten gegen BU und Altersarmut zu versichern“, sagt Wenzel. Neben lebenslangen Ausgaben wird auch die Absicherung der Ausgaben für Kinder berührt und die Absicherung des Eigenheims im BU-Fall.

Seien die Kinder als Erwachsene wirtschaftlich selbstständig, sei oft kein BU-Schutz nach dem 60. Geburtstag mehr nötig, glaubt Wenzel. Darüber kann man geteilter Meinung sein, weil niemand weiß, was in sieben Jahren alles passiert (procontra berichtete). Der Preisvorteil sei aber enorm: „Eine BU-Police bis 60 kostet ungefähr die Hälfte einer BU-Versicherung bis 67“, so der Experte. Für ihn ist die Absicherungshöhe ist fast immer wichtiger als die Laufzeit der BU-Versicherung.

Das Wichtigste auf den Punkt gebracht

Fazit: Wenzel Vorgehensweise fasst er selbst in fünf Punkten zusammen:

  1. Gesundheitszustand prüfen: Alle Vorerkrankungen und risikorelevanten Hobbys geben lassen, dann anonym prüfen, ob und wie der Kunde versicherbar ist. Das spart Zeit.
  2. Bedarfsermittlung: Kundenwunsch nach Absicherung der Existenz oder des Lebensstandards prüfen. An dieser Stelle auch das Budget abfragen.
  3. Wünsche und Bedürfnisse: Kundenwunsch ermitteln, daraus ergibt sich das passende Produkt.
  4. Angebote rechnen und vorstellen: Das Berufsbild muss zu den tatsächlichen Tätigkeiten passen. Eine genaue Tätigkeitsbeschreibung führt womöglich zu einer günstigeren Berufsgruppeneinstufung. Informationen dazu gibt es auch hier.
  5. Beginn der Kundenbetreuung: Sinnvoll ist es, dem Kunden nach einer Woche eine E-Mail zu schreiben, in der ihm zu seiner Entscheidung beglückwünscht wird. Das sei eine rationale Bestätigung, dass er eine gute Entscheidung getroffen hat. Da helfe die Auszeichnung eines Vergleichers (procontra berichtete).

Apropos E-Mail: In Corona-Zeiten ist ja die Beratung von Angesicht zu Angesicht erst mal verbaut. Wie geht Wenzel damit um? Bei ihm ändere sich nicht viel, da er schon seit längerem aus der „Quarantäne meines Kellers“ arbeite. „Ich wohne in der Oberpfalz und berate Kunden zur Arbeitskraftabsicherung in ganz Deutschland - meine Werkzeuge sind daher schon immer PC, Kamera, Mikrofon und auch mal das Telefon“, erklärt Wenzel. Für seine Arbeit wäre ein Computer-Virus schlimmer.

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