BU-Versicherung: So ermitteln Makler den Bedarf richtig

Detlef Pohl BU-Vorsorge Berater Zielgruppenansprache Versicherungen

Viele Makler haben Schwierigkeiten, den richtigen Absicherungsbedarf für den BU-Fall zu ermitteln. Ein Leitfaden von BU-Spezialist Philip Wenzel, anlässlich der digitalen FondsFinanz-Messe MMM erschienen, gibt Erfahrungen des Maklers wieder.

In der Berufsunfähigkeitsversicherung sollte nur das Notwendige versichert werden, nämlich die Existenz; der Lebensstandard dagegen nur auf Kundenwunsch, sagt Makler Philip Wenzel.

In der Berufsunfähigkeitsversicherung sollte nur das Notwendige versichert werden, nämlich die Existenz; der Lebensstandard dagegen nur auf Kundenwunsch, sagt Makler Philip Wenzel. Bild: Doris Köhler

Beratung zur Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) ist ein weites Feld, das sich ohne ein gewisses Maß an Spezialisierung kaum erfolgreich beackern lässt, insbesondere im Leistungsfall (procontra berichtete). „Das beginnt schon bei der Bedarfsermittlung“, weiß Philip Wenzel, Fachwirt für Versicherungen und Finanzen (IHK) sowie Biometrie-Experte beim Finanz- und Versicherungsmakler BSC Neutrale Allfinanz-Vermittlungs-GmbH. Wenzel tritt in der Öffentlichkeit auch als Fachautor auf, aktuell mit der Broschüre „Der Philip Wenzel BU-Leitfaden“. Damit war er auch auf der digitalen MMM von Fonds Finanz präsent (Leitfaden ist gratis zu haben und herunterladbar über den Pool).

„Wir müssen als Makler drei Dinge erledigen: den Bedarf ermitteln, nach den Wünschen und Bedürfnissen fragen und angemessen beraten“, schreibt Wenzel. Die meisten Kollegen würden den Bedarf nach dem Motto ermitteln: Sage mir dein Einkommen, und ich sage dir deinen BU-Bedarf. „Da stecken aber zwei halbe und ein ganzer Fehler drin“, so Wenzel, der ganz neu als BU-Experte auch mit einem Endkundenportal aktiv ist.

  • Erster halber Fehler: Die einfache Faustformel passt nicht zu der nötigen individuellen Beratung.
  • Zweiter halber Fehler: Nur die Existenz muss versichert werden, nicht der Lebensstandard.
  • Ganzer Fehler: Wird der Bedarf nur am Einkommen gemessen, ist mit 67 Schluss. Doch der Leistungsfall Altersrente sei viel wahrscheinlicher als der BU-Fall.

Seite 1: Halbe und ganze Fehler in der BU-Beratung
Seite 2: Warum ausgabenorientierte Beratung sinnvoll ist 

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