bAV-Vertrieb: Makler lassen Konkurrenz hinter sich

Martin Thaler Berater

Makler und Mehrfachagenten sind beim Thema bAV der wichtigste Vertriebskanal. Auch für das eigene Geschäft wird die betriebliche Altersversorgung für immer mehr Makler immer wichtiger.

Beim Vertrieb von bAV-Lösungen sind Makler für viele Kunden der erste Ansprechpartner.

Beim Vertrieb von bAV-Lösungen sind Makler für viele Kunden der erste Ansprechpartner. Bild: Adobe Stock/Augustas Cetkauskas

Wenn es um die Beratung und den Vertrieb von betrieblichen Altersvorsorgeprodukten geht, führt an Maklern und Mehrfachagenten derzeit kein Weg vorbei. Dies unterstreicht die aktuelle Vertriebswege-Studie Lebensversicherung des Beratungsunternehmens Willis Towers Watson.

Der Studie zufolge haben Makler und Mehrfachagenten sowohl beim Geschäft mit laufenden als auch mit Einmalbeträgen die Nase vorn. Beim Geschäft nach laufenden Beiträgen ist der Vorsprung der Makler gegenüber den Einfirmenvermittlern jedoch relativ gering. Hier entfiel zuletzt 41 Prozent des Neugeschäftsvolumens auf Makler, Einfirmenvermittler lagen mit 38 Prozent jedoch nur knapp dahinter.  

Bei den Einmalbeiträgen fällt der Vorsprung deutlicher aus: Hier fielen 35 Prozent des Neugeschäftsvolumens auf Makler und Mehrfachagenten, jedoch nur 15 Prozent auf Einfirmenvermittler. Während Banken beim Geschäft mit laufenden Beiträgen nur eine untergeordnete Rolle spielen (15 Prozent), ist ihr Anteil am Neugeschäftsvolumen bei den Einmalbeiträgen doppelt so hoch.  

„Jedoch sind Einmalbeiträge in der bAV mit rund 11 Prozent APE-Anteil weit weniger bedeutsam als laufende Beiträge. Dies ist in der privaten Altersvorsorge anders. Dort beträgt der APE-Anteil der Einmalbeiträge rund 52 Prozent“, erklärt der für die Studie verantwortliche Willis-Towers-Watson-Berater Henning Maaß. „Während Bank- und Tagesgeldkonten derzeitig bestenfalls niedrige Zinsen bieten, nutzen Kunden die vergleichsweise guten pAV-Angebote der Versicherer, um höhere Geldbeiträge mittelfristig sinnvoller zu investieren. Die bAV wurde hingegen für das langfristige Altersvorsorge-Sparen im Zusammenhang mit dem Erwerbseinkommen konzipiert. Sie ist daher für derartige Geldanlagen weniger geeignet.“  

Große Bedeutung für Makler

Die wachsende Bedeutung der betrieblichen Altersvorsorge hatten zuletzt auch weitere Studien unterstrichen – so spielt die bAV mittlerweile für mehr als die Hälfte aller freien Vermittler eine „große bis sehr große Rolle“.  

Allerdings hatte die Branche zuletzt mit einer Stagnation zu kämpfen – vor allem beim Sozialpartnermodell geht es kaum voran. Mit der jüngst von der Politik beschlossenen Beitragsentlastung für Betriebsrentner sei zuletzt aber „eine große Hürde für die betriebliche Altersversorgung abgemildert“ worden, erklärte Dr. Henriette Meissner, Generalbevollmächtigte für die bAV bei der Stuttgarter Lebensversicherung, im procontra-Interview.

Gleichzeitig warnte Sie aber: „Jetzt müssen wir allerdings aufpassen, dass die beschlossene Grundrente nicht dazu führt, dass die Arbeitnehmerinnen und Arbeitnehmer, die dringend privat vorsorgen müssten, die falsche Botschaft erhalten: ,Alles gut, ihr braucht nichts mehr zu tun.' Denn die Grundrente deckt nur den nötigsten Teil ab und das auch nur bei einem Teil der Bevölkerung.“

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