4 Tipps: So werden Sie Ruhestandsplaner

Berater Zielgruppenansprache Top News Matthias Hundt

Generation 50plus ist die einzig wachsende Bevölkerungsgruppe in Deutschland und besitzt zugleich die höchste Kaufkraft. Folglich wächst ihre Attraktivität in der Beratung. Wie Vermittler hier durchstarten können.

Attraktive Zielgruppe: "Best Ager" verfügen über die höchste Kaufkraft in Deutschland

Attraktive Zielgruppe: "Best Ager" verfügen über die höchste Kaufkraft in Deutschland. Bild: Adobe Stock/Cherries

Im Grunde könnte jeder Vermittler morgen loslegen. Einfach „Ruhestandsplaner“ aufs Etikett und der Beratung der attraktivsten Zielgruppe Deutschlands steht nichts im Wege. Der Begriff „Ruhestandsplaner“ ist nämlich weder geschützt noch formal definiert. Auch auf Erlaubnisebene genügt § 34d der Gewerbeordnung, um die grundlegenden Vorsorgethemen abzudecken. Die aufsichtsrechtliche Hürde liegt also tief.

Von einem spontanen Versuch, eine neue Zielgruppe ab 50 zu beackern, ist allerdings abzuraten, will man nicht direkt nach dem Start eine Bruchlandung hinlegen. Sowohl die Beratung als auch die unternehmerische Ausrichtung brauchen ein Konzept, um als Ruhestandsplaner nachhaltig erfolgreich zu sein.

Weg vom Produkt, hin zum Bedarf

Elementar dabei ist, dass der Vermittler seinen Blickwinkel ändert. Dominieren Produkte in vielen Altersvorsorgeberatungen, so steht der Bedarf der Best Ager im Zentrum der Ruhestandsberatung. „Produktverkauf kennt die Zielgruppe seit Jahrzehnten und wähnt sich hier auch ausreichend versorgt“, bestätigt Ronald Perschke, Vorstand bei GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung, und ergänzt: „Es fehlt  allerdings jemand, der konzeptionell die gesamte Finanz- und Vorsorgesituation analysiert.“

4 Stufen zum Ruhestandsplaner

Aus Kundensicht müssen Vermittler raus aus der Altersvorsorgedenke. Zentraler steht die Frage, wie das aufgebaute Vermögen verwenden will und welches Konzept, im Sinne von Einnahmenverwendung, aufgebaut werden kann? Für den unternehmerischen Neustart sind vier Schritte zu empfehlen:

1. Expertise aufbauen
Aufgrund seiner Tätigkeit an einer Weiterbildungsakademie überrascht Perschkes Empfehlung nicht, sich zu qualifizieren. Der Studiengang seiner Akademie zum „Zertifizierten Spezialist für Ruhestandsplanung (FH)“ betrachtet die Ruhestandsplanung ganzheitlich, inklusive aller Themenfelder, Unternehmens- und Beratungskonzept. Der Effekt in der Außenwirkung dürfte ein Wettbewerbsvorteil sein und bei der Zielgruppe für Kompetenz und Vertrauensvorschuss sorgen.

2. Workflow festlegen
Die Beratung braucht ein klares Konzept. Bestands- und Finanzanalyse sollten aufeinander aufbauen und ineinandergreifen. Ebenso die Einnahmenverwendung und der Bereich der Vermögensübertragung. Das macht die Beratung stringent und standardisierbar.

3. Netzwerk aufbauen
Der Ruhestandsplaner darf rechtliche und steuerrechtliche Themen nicht zu Ende beraten. Ein Netzwerk aus Notaren, Steuerberatern und Anwälten ist daher unerlässlich. Andernfalls weist er zwar auf die Notwendigkeit hin, Themen wie Patientenverfügung, Erben & Schenken oder Vorsorgevollmachten zu regeln, kann aber keine Lösung liefern. Die Beratungskette wäre dann unterbrochen. Je nach eigener Qualifikation und Gewerbeerlaubnis empfiehlt sich ein Netzwerk an spezialisierten Vermittlern, die dann die Themen Immobilien und Kapitalanlage beraten können.

4. Positionierung klären
Wird der eigene Bestand genutzt oder müssen neue Kunden in der entsprechenden Altersgruppe gewonnen werden? Wo besteht das Potenzial für eine Ruhestandsberatung und wie will man (den bestehenden) Kunden klarmachen, dass man sich von der bisherigen Altersvorsorgeberatung fortan abgrenzt? Nur wer hier klar nach außen kommuniziert und agiert, kann erfolgreich ein neues Geschäftsfeld erobern.