Zielgruppe Familien: Warum das Neugeschäftspotenzial enorm ist

Berater Zielgruppenansprache Top News von Stefan Terliesner

Beratung muss ganzheitlich sein

Entscheidend sei eine ganzheitliche Beratung im Interesse des Kunden. Daher gebe es bei MLP auch keine pauschale Prioritätenliste. Statt an Produkten orientiere sich die Beratung an der individuellen Situation der Kundenfamilie und nehme die verschiedenen Sparten gemeinsam in den Blick. Eltern und Kinder hätten natürlich unterschiedliche Bedürfnisse, fährt Bohsem fort. Hier gebe es durchaus Konfliktpotenzial: So könnte etwa die Altersvorsorge der Eltern in Konkurrenz zur Studienfinanzierung der Kinder stehen. Eine gute Finanzplanung helfe, beide in Einklang zu bringen.

„Da wir bei MLP viele Familien beraten, bieten wir ein spezielles Kindervorsorgemanagement an, das Bausteine aus den Bereichen Geldanlage, Vorsorge, Gesundheit und Absicherung kombiniert – individuell und ganz nach Bedarf“, wirbt der Manager in eigener Sache. Beim Thema ganzheitliche Beratung sind natürlich alle Versicherungsmakler im Vorteil, die auch über eine Zulassung als Finanzanlagenvermittler gemäß Paragraf 34f Gewerbeordnung verfügen, denn dann dürfen sie auch Investmentfonds vermitteln, die im Dauerzinstief mitunter vorteilhafter sind als Fondspolicen. Versicherungsmakler Drewicke behilft sich bei entsprechendem Kundenbedarf eigenen Angaben zufolge mit einem Netzwerk an Fondsexperten, die mit Rat und Tat zur Seite stünden.

Beispiele für starke Tarife

Die Bedeutung einer ganzheitlichen und auf den einzelnen Kunden zugeschnittenen Beratung ist auch der Grund, weshalb sich Versicherungsmakler und Finanzanlagenvermittler schwertun mit konkreten Tarifempfehlungen. Das Beispiel von vfm Versicherungs- und Finanzmanagement für eine fiktive Familie sowie die dort genannten Produkte sind daher nur als Veranschaulichung und Annäherung an eine Vorsorge- und Absicherungsaufgabe zu verstehen. Auch die folgenden Ausführungen dienen vor allem dazu, auf wichtige Versicherungen und Klauseln in den jeweiligen Bedingungswerken hinzuweisen, also eine Indikation zu geben, was generell „starke Tarife“ beinhalten sollten. Ob und welcher Bedarf vorliegt und wie dieser gedeckt werden kann, muss im Einzelfall analysiert werden.

Für alle ein Muss ist freilich die Absicherung des Haftpflichtrisikos. Im Fall einer jungen Familie sollte auch die Klausel zur Deckung von Schäden deliktunfähiger Kinder enthalten sein, meinen übereinstimmend die Fachleute von MLP und vfm. Zwar müssen Eltern unter siebenjähriger Kinder nicht für Schäden aufkommen, die diese verursachen. Gute Tarife schlössen dies aber mit ein. Ein weiteres Beispiel: Eine stationäre Krankenzusatzversicherung sollte auch sogenanntes Rooming-in einschließen. Bei einem Krankenhausaufenthalt des Kindes seien damit auch die Unterbringungskosten eines Elternteils abgesichert. Speziell für den ambulanten Bereich weist vfm dann aber doch auf ein einzelnes Angebot hin: Die Barmenia offeriere Teleklinik-Tarife, die es ermöglichten, sich bei einfachen Erkrankungen medizinische Einschätzung, Rezepte und Krankschreibungen einzuholen, ohne das Haus verlassen zu müssen. Ergänzt werden sollte, dass auch andere Versicherer vergleichbare Leistungen anbieten.

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