Zielgruppe Familien: Warum das Neugeschäftspotenzial enorm ist

Berater Zielgruppenansprache Top News von Stefan Terliesner

Immer wieder Neugeschäftspotenzial

Einer, der den Umgang mit jungen Familien aus dem Effeff kennt, ist Versicherungsmakler Klaus Drewicke. Zusammen mit seinem Team kümmert er sich seit vielen Jahren intensiv um die Belange junger Familien. „Wenn man das als Makler richtig macht, hat man einen sehr stabilen Kundenbestand mit immer wieder Neugeschäftspotenzial – die Kinder halt, die ab Volljährigkeit eigene Versicherungsprodukte benötigen“, führt Drewicke aus. Unterm Strich machen junge Familien eine Menge Arbeit. „Notwendig ist ein umfangreicher Versicherungsschutz“, sagt auch Versicherungsmakler Michael Richthammer aus München. Mit einer guten IT-Unterstützung bleibe der Betreuungsaufwand aber eher mittelmäßig bis gering. Entscheidend für den dauerhaften Erfolg bei jungen Familien seien „Erreichbarkeit, Professionalität und Marktnähe“, betont Richthammer.

Reichlich Erfahrung mit der Zielgruppe hat auch der Finanzdienstleister MLP, der ja bekanntlich auch als Makler unterwegs ist. Eigenen Angaben zufolge zählen rund 500.000 Familienkunden zum Bestand. Viele neue Klienten gewinnt das Unternehmen über seinen guten Zugang zu Studenten und Berufsanfängern. „Deren Familiengründung begleiten wir daher typischerweise von Beginn an“, berichtet Dirk Bohsem, Leiter Marktmanagement bei MLP. Eltern würden sich meist zwei Fragen stellen: Was ist, wenn mir, meinem Partner oder unseren Kindern etwas passiert? Und: Wie kann ich heute sparen, um morgen Geld zu haben, um damit ein Haus oder das Studium der Liebsten zu finanzieren und/oder im Ruhestand ein auskömmliches Einkommen zu haben? Gute Finanzberater wüssten, was ihre Kunden aktuell bewegt, und böten ihnen mindestens einmal im Jahr ein Check-up-Gespräch an.

Alles neu macht das Kind

Für Eltern das Wichtigste sind die Kinder. Der beste Zeitpunkt, um über Kindervorsorge zu sprechen, sei vor der Geburt. Allerdings seien Eltern dann oft auch mit anderen Dingen wie Geburtsvorbereitung oder Kinderzimmereinrichtung beschäftigt. „Wichtig ist deshalb, die Eltern für das Thema zu sensibilisieren, ohne sie gleichzeitig zu überfordern“, hebt Bohsem hervor. Mit den Kindern ergäben sich neue Herausforderungen. „Viele Kunden, die sich vorher nicht mit Versicherungen und Vorsorge auseinandergesetzt haben, verspüren spätestens jetzt ein Gefühl der Sorge, das sie mitunter nicht konkret benennen können. Eine gute Beratung unterstützt die Familien dabei, ihr Absicherungs- oder Vorsorgeanliegen zu strukturieren und einen Überblick über ihre finanzielle Situation zu erhalten.“

Wie heikel die Mission ist, verdeutlicht folgendes Beispiel von Bohsem: „Manche Eltern wollen auch das Kindergeld in voller Höhe auf die Seite legen, um es den Kindern zum 18. Geburtstag auszuzahlen. So ehrenhaft diese Motivation ist: Gerade bei Eltern mit eingeschränkter Liquidität sollten Berater aufzeigen, welche Risiken wie zum Beispiel die Berufsunfähigkeit der Eltern zunächst abgesichert werden sollten, bevor die Familie an den Vermögensaufbau der eigenen Kinder denkt.“

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