„Versicherer investieren stark in Ausschließlichkeitsvertrieb“

Berater Versicherungen Digital Michael Fiedler

procontra: Inwieweit müsste sich die Weiterbildung der Vermittler ändern, um die von den Vorständen kritisierte fehlende moderne Aufstellung zu verbessern?

Palte: Es geht weniger um die Weiterbildung als vielmehr um einen Mindset-Shift, der infolge der Marktveränderungen und des Umbruchs von bisherigen Geschäftsmodellen notwendig wird. Als Versicherer ist es wichtig, keine „One size fits all“-Ansätze zu verfolgen, wenn man nicht nur auf ein Agenturmodell bzw. -typ setzen möchte. Die Agenturlandschaft ist sehr heterogen, daher sind auch unterschiedliche Weiterentwicklungs- bzw. Optimierungsmaßnahmen erforderlich. Bei einigen Ausschließlichkeitsagenturen geht es sicherlich um die Weiterentwicklung in eine hybride Welt, denn die wenigsten Kunden sind nur digital oder nur analog unterwegs. Deshalb sind hier entsprechende Überzeugungsarbeit sowie das Näherbringen digitaler Instrumente und Tools für die eigenen Agenturprozesse sowie die kundenrelevanten Prozesse notwendig. Bei anderen kann es um smarte Nachfolgekonzepte gehen. Bei wenig oder sogar schlecht performenden Agenturen geht es eher darum, ein bestimmtes Mindestlevel zu erreichen.

procontra: Ist es nicht Aufgabe der Vorstände, das fehlende „moderne Mindset“ in ihrem Vertrieb zu implementieren?

Palte: Das ist nicht nur eine Aufgabe der Vorstände. Vielmehr müssen die Versicherer insgesamt so aufgestellt sein, dass sie ihre Vermittler auf deren Weg in ein zukunftsfähiges Modell unterstützen.

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