„Versicherer investieren stark in Ausschließlichkeitsvertrieb“

Berater Versicherungen Digital Michael Fiedler

Wie sollte sich der Ausschließlichkeitsvertrieb von Versicherungen in Zukunft aufstellen? Darüber sprach procontra mit Julia Palte, Partner EY. Im Interview nennt sie 9 Faktoren für erfolgreichen Agenturvertrieb.

Julia Plate, EY Innovalue, Zukunft der AO, Vertrieb

Wie zukunftsfest ist die Ausschließlichkeit? Im Interview nennt Julia Palte, Partner bei EY Innovalue, Erfolgsfaktoren. Bild: EY Innovalue

Nur 20 Prozent der Ausschließlichkeitsvermittler sind modern aufgestellt. Dieser Aussage stimmten 62 Prozent unter rund 55 Vorständen und Führungskräften der Versicherungsindustrie zu, wurde im Rahmen des EY Innovalue Versicherungs-Roundtables Ende 2019 ermittelt. Ein durchaus schlechtes Zeugnis, das dem Exklusiv-Vertrieb von den eigenen Vorständen ausgestellt wird. Grund genug, bei EY Innovalue nachzufragen.

procontra: Was bedeutet im Rahmen Ihrer Umfrage „modern aufgestellt“ genau?

Julia Palte: „Modern“ meint eine grundsätzlich zukunftsfähige Aufstellung der AO. Das betrifft insbesondere das grundsätzliche Geschäftsmodell, beispielsweise durch die Auswahl der Kundenzielgruppe. Weitere relevante Erfolgsfaktoren für eine zukunftsfähige AO sind ein moderner Agenturauftritt, sowohl physisch als auch digital, oder der Einsatz moderner Verfahren der Kundenakquisition und Bestandsbetreuung sowie digitale Schadenprozesse. Hinzu kommen dann die Produkte und Services, Personal und Qualifikation, interne Prozesse und Technik sowie Führung und Steuerung.

Versicherer investieren stark in AO

procontra: In den letzten Jahren haben die Versicherer massiv ihren Ausschließlichkeitsvertrieb zusammengestrichen. Ist eine Fortsetzung dieser Entwicklung angesichts des Umfrageergebnisses wahrscheinlich?

Palte: Die Aussage, dass Ausschließlichkeitsvertriebe massiv zusammengestrichen wurden und werden, teile ich nicht. Im Gegenteil: Viele Versicherer haben in den vergangenen Jahren stark in ihren Ausschließlichkeitsvertrieb investiert und ihn modernisiert und digitalisiert. Und das tun sie auch weiterhin. Das beginnt mit der Umsetzung von Omnikanalstrategien und -konzepten, die beispielsweise den Online-Abschluss von Policen über die Website von Vermittlern ermöglichen, geht weiter über digitale Leadprozesse und neue Vergütungsmodelle für die Betreuung hybrider Kunden bis hin zu neuen CRM- bzw. Agenturverwaltungssystemen.

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