Zielgruppe Handwerk: Auch für Makler mit goldenen Boden

Berater Zielgruppenansprache Top News von Carla Fritz

Langfristig Vertrauen und Bestände aufbauen

Das Maklerunternehmen HVM-Moritz GmbH betreut Firmenkunden bundesweit. „Kaltakquise, das war in der Startphase in den 90ern“, sagt Geschäftsführer Moritz. Zehn Jahre hat es gedauert, bis die ersten Empfehlungen kamen. Heute ist es zu 90 Prozent Empfehlungsgeschäft. „Das haben wir uns erarbeitet.“ Nicht selten geht es zuerst um die Lösung eines Problems, anschließend „fast schon automatisch“ verbunden mit der Bitte, sich auch gleich noch die Versicherungsverträge des Unternehmens anzuschauen: Kann man da etwas verbessern? „Verbessern heißt nicht zwingend, dass wir in jedem Fall etwas Neues machen. Was gut ist, bleibt. So baut sich Vertrauen auf.“ In den Fällen, wo das Mandat unmittelbar aufgrund einer Empfehlung zustande kommt, geht es natürlich in jedem Fall zuerst um Abdeckung der existenzbedrohenden Sach- und Haftpflichtrisiken. Ziel sei es aber, den Betrieb ganzheitlich zu bedienen. „Sach-/Haftpflichtversicherungen sind dabei der spezielle Türöffner“, sagt Berg. „Damit legt der Unternehmer seine Firma in die Hände des Vermittlers. Eine Vertrauenssache.“ – Zugleich ist es langfristiges Geschäft, mit dem sich Bestandsprovisionen aufbauen lassen. Manchmal kommt das auch unverhofft, aber nicht unverdient. „Nachdem wir in einem Betrieb ein Jahr lang die Altersvorsorge aufgebaut hatten, kam im Nachhinein auch das Sachgeschäft zu uns. Ohne jeglichen Verkaufsdruck“, so Volker Moritz, der sich auch als zertifizierter bAV-Experte ausweisen kann und hier mit spezialisierten Anwaltskanzleien kooperiert.

„Cross-Selling ergibt sich immer, wenn der Makler einen zufriedenen Handwerker respektive Kunden hat“, befindet Berg. Erhebliches Potenzial – mehr als in anderen Branchen – sieht die Alte Leipziger aufgrund der Sonderkonjunktur hier derzeit in der Baubranche. „Für Makler ergibt sich die Chance, Kunden gezielt auf wachstumsbedingte Deckungslücken – wie Anpassung von Versicherungssummen, höhere Haftung durch Personalausweitung und Mehraufträge anzusprechen“, so Vorstand Sven Waldschmidt.
Die Betriebshaftpflichtversicherung mit zeitgemäßen Deckungssummen – nicht unter drei Millionen Euro – sei der bedeutendste Versicherungsschutz für Handwerksbetriebe. „Starke Tarife decken gerade die für die Baubranche typischen Bearbeitungsschäden dabei in ähnlicher Größenordnung ab.“ – Daneben gehöre die Geschäftsinhaltsversicherung als wichtige Ergänzung gesetzt“, so Mansoer Weigert von der Münchener Verein. Auch eine Betriebsunterbrechungsversicherung sei in den meisten Fällen sinnvoll. Bei der Absicherung der Arbeitskraft des Handwerkers stehe die Berufsunfähigkeitspolice an oberster Stelle.

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