Zielgruppe Handwerk: Auch für Makler mit goldenen Boden

Berater Zielgruppenansprache Top News von Carla Fritz

Vieles läuft über die Internetpräsenz beziehungsweise Mails oder Telefon. Aber ein- bis zweimal im Jahr macht der Spezialmakler Termine direkt bei seinen Kunden. „Die Betriebe wollen einen Ansprechpartner, den sie greifen, mit dem sie die laufenden Tagesprobleme klären können – nicht nur Antrag und Vertrag.“ Maschinen werden gekauft und verkauft. Es kommen neue Mitarbeiter. Alles nachmeldepflichtige Themen, wo man Ad-hoc im Gespräch bleiben müsse. Das Niveau zu halten sei entscheidend. „Sonst ist man schnell wieder weg.“ Hier verweist er auf die Fluktuationsquote der HVM-Moritz GmbH von 0,2 Prozent. „Wir haben Kunden, die wir jetzt schon in der zweiten Generation betreuen.“ Dazu benötige man auch ein funktionierendes Backoffice.

Mit Zuverlässigkeit und Expertise punkten

„Das Handwerk schätzt ein hohes Maß an Zuverlässigkeit und persönliche Ansprache vor Ort“, bestätigt Mansoer Weigert von der Münchener Verein. Wichtig sei, als Problemlöser zu agieren und nicht als reiner Produktanbieter. Vertriebspartner sollten ein hohes Maß an Firmen- sowie Detailwissen in den unterschiedlichen Gewerken mitbringen. Beispielsweise: Welcher Maschinenpark wird am häufigsten in welchem Gewerk genutzt? Wie sehen die handwerklichen Arbeiten in einem Betrieb aus? Inwieweit ist für ihn Mitarbeitergewinnung relevant?
Mit seinem zweiten beruflichen Hintergrund als Maschinenbauingenieur hat Volker Moritz da faktisch Heimvorteil bei seiner Kundschaft und entsprechendes Standing bei den Gesellschaften.

„Nicht jede ist auch ideal für Metall.“

In Iserlohn fährt man diesbezüglich zweigleisig. „Wir tragen unsere Konzepte unterschiedlichen Versicherern an. Und finden dann jeweils zwei, die diese Konzepte zusammen mit unserem Haus bedienen.“ Zwei Gesellschaften für jedes Gewerk deshalb, weil sich die Geschäftspolitik der Versicherer durchaus ändern kann. „Es gibt Aufkäufe und Zusammenschlüsse. Und wenn man dann aufs falsche Pferd gesetzt hat, steht man plötzlich mit nur noch einem Produktpartner da. Zu riskant“, so Versicherungsfachwirt Zurawski. Mit dem Ausbau der Zielgruppen ist es für das Maklerhaus leichter geworden, neue Konzepte zu verhandeln. Genauso bei der Courtage. „Am Ende ist es das Gesetz der großen Zahl.“ Wer in eine Spezialrichtung geht, hat auch andere Verdienstmöglichkeiten als der klassische Makler.

„Ein Makler mit beispielsweise 1,5 Millionen Euro Bestand, der zum Beispiel nur im Handwerk unterwegs ist, kann auch mal einen höheren Courtagesatz oder eine Gewinnbeteiligung verhandeln“, so Daniel Berg. In der Sach-/Haftpflicht-Versicherung ist ein Courtagesatz von 15 bis 30 Prozent in etwa eine gängige Orientierungsgröße, bei den technischen Versicherungen zehn bis 15 Prozent.

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