Zielgruppe Geschäftsführer: Reine Chefsache

Berater Zielgruppenansprache Top News von Uwe Schmidt-Kasparek

Die Absicherung von Geschäftsführern ist ein sehr attraktives Betätigungsfeld für Versicherungsvermittler. Doch wer punkten will, muss seine Kompetenz schnell und klar „rüberbringen“. Der Manager auf der anderen Seite steigt sonst sofort aus.

Zielgruppe Geschäftsführer Jan Ross

„Der Manager muss auch Cyberrisiken professionell einschätzen können“, so Jan Roß, Bereichsvorstand Maklervertrieb bei der Zurich Gruppe. Bild: Zurich

Nur wer den Rechtsbegriff „dolus eventualis“ kennt und verständlich erläutern kann, sollte künftig Manager hinsichtlich ihres persönlichen Schutzes beraten. Das meint jedenfalls Matthias Talpa von Konzept und Verantwortung Versicherungsmakler GmbH. Der gelernte Bankkaufmann ist seit über 20 Jahren auf Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung spezialisiert und hat das Versicherungsportal KuV24-manager.de mitgegründet.

Juristische Kompetenz notwendig

Talpa: „Wer sich als Versicherungsvermittler beratend auf dieses sensible Terrain wagen will, sollte keine Berührungsängste mit juristischen Terminologien und Sachverhalten haben.“ Der lateinische Fachbegriff beschreibt den „bedingten Vorsatz“, der in der Managerhaftpflicht, der sogenannte Directors-and-Officers-Versicherung (D&O), bei guten Angeboten eingeschlossen ist. Einig sind sich alle Experten darüber, dass Manager im ersten Schritt eine umfassende Analyse der persönlichen Haftungssituation benötigen und eine darauf abgestimmte D&O-Police brauchen. Diese sichert existenzbedrohende persönliche Folgen von Pflichtverletzungen ab. Vermittlern, die sich nicht umfassend, mit den Risiken von Geschäftsführern und deren Schutz beschäftigen möchten oder können, rät Talpa zu einer Kooperation. Längst hat sich eine Reihe von Versicherungsmakler auf die Absicherung von Führungskräften spezialisiert. „Wir haben für die Manager-Absicherung spezielle Deckungskonzepte entwickelt, deren Niveau weit über dem Marktstandard liegt“, behauptet etwa der Versicherungsmakler Contrust. Zudem habe das Unternehmen bei der Analyse von D&O-Policen eine 80-prozentige Quote mangelhafter Verträge entdeckt. Speziell aufgestellt sehen sich auch die Exali GmbH, das Versicherungsportal für Dienstleister und freie Berufe, der Versicherungsmakler Franke & Krippner, die MRH Trowe-Gruppe oder die AsseCon Assekuranzmakler GmbH.

Markt wächst – Attraktivität der Personen auch

Der Zielmarkt für diese Spezialisten wird jedenfalls immer größer, denn die Zahl der Unternehmen in Deutschland steigt, wie Zahlen des Statistischen Bundesamt zeigen. Schätzungsweise 3,8 Millionen Unternehmensleiter sind potentielle Kunden und sie sind sehr attraktiv. So verdienen laut dem Gehaltsreport 2017/18 Geschäftsführer im Schnitt 171.000 Euro im Jahr. Bei Firmen über fünf Millionen Euro bis 25 Millionen Umsatz liegt das Einkommen schon bei 223.000 Euro. Doch Chefs fungieren zudem als Multiplikator, da sie in der Regel der erste Ansprechpartner für die betriebliche Altersvorsorge oder weitere Firmenversicherungen sind. „Wird der Geschäftsführer von der Qualität der D&O-Beratungsleistung überzeugt, dann findet der Versicherungsmakler häufig Zugang zu den anderen Sparten, die für ihn wirtschaftlich gesehen attraktiver sind“, stellt Michael Hendricks fest. Die „graue Eminenz“ der Vermittlung von Managerhaftpflicht führt heute die Kanzlei Hendricks und Partner Rechtsanwälte.

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