Nachfolge: Ist Bestandscourtage die wichtigste Kennzahl?

profino Berater Nachfolgeregelung von Michael Fiedler

Die Jahresprämie vom Sach-Bestand mal drei und schon haben Makler den passenden Wert für ihr Unternehmen ermittelt? Bei Nachfolge und Bestandsverkauf halten sich einige Mythen hartnäckig.

Bestandsnachfolge: Fakten zum Verkaufspreis

Ist die Bestandscourtage die wichtigste Kennzahl, auf die Käufer achten? Bild: Adobe Stock/StockPhotoPro

Nachfolge-Planung ist für einen großen Teil der Versicherungsvermittler entscheidend. Denn wie der Übergang gestaltet wird, bestimmt maßgeblich die Einkommenssituation im Alter. Obwohl die Gestaltung so wichtig ist, treten immer wieder vermeidbare Fehler auf. So würden viele Makler bei der Bestandsübergabe Kunden verlieren, weil sie sich nicht rechtzeitig um Zustimmung zur Datenweitergabe bemüht haben, stellte Andreas Grimm (Resultate Institut) fest.

Er warnt auch davor, den eigenen Bestand zu niedrig zu bewerten. In vielen Fällen ist der Kaufpreis an den courtagewirksam übertragenen Teil des Bestands gekoppelt. Wenn anstatt der erhofften 100 Prozent dann letztlich nur noch zwei Drittel der Verträge oder noch weniger beim Käufer „ankommen“ und der den Kaufpreis entsprechend reduziert, komme mancher Makler in existenzielle Probleme, so Grimm.

Zudem gibt es etliche Angebote für sogenannte Makler-Renten. Doch ein Vergleich ist in diesem Bereich gar nicht so einfach. Mitunter fließen in die Rentenberechnung auch ratierliche Abschlussprovisionen ein (Policen Direkt), gehen 50 Prozent der künftigen Kfz-Provisionen weiter aufs Konto des Maklers (SDV kauft aber den Kfz-Bestand nicht an) oder gar 50 Prozent vom künftigen Neugeschäft aus dem übergebenen Bestand (Finanz-Zirkel).

Bringt Gewerbe wirklich mehr?

Man könnte meinen, Gewerbe-Sach-Bestand sei höher zu bewerten als privates Sachgeschäft. Doch Alexander Meixner (Vorstand Österreichischer Versicherungsmaklerring) sieht Bestände, die vorrangig aus Gewerbekunden bestehen, durch folgende Parameter gekennzeichent:

  • höheres Haftungspotential
  • höhere Mitarbeiterzahl
  • geringere Gesamtkundenzahl
  • höhere Abwanderungsquote auf Basis der erzielten Erträge
  • höheres Umsatzpotential
  • geringere Anzahl von Versicherungspartnern
  • hoher Individualisierungsgrad
  • höherer Verwaltungsaufwand

„Würde man den Wert zweier Maklerunternehmen - eines betreut nur Privatkunden, das andere nur Gewerbekunden - mit jährlich identen Cashflows nach DCF bewerten, so besteht ein Bewertungsspielraum zu Gunsten des Privatkundenmaklers von bis zu 15 Prozent“, so Meixner gegenüber procontra.

 

Erfolgsfaktoren bei Bestandsübertragung

Wie Makler ihr Unternehmen wertvoller für mögliche Interessenten machen können, wollen Dr. Philipp Kanschik und Ernesto Knein (Policen Direkt) in einem profino-Webinar vorstellen. Dabei soll auch gezeigt werden, wie eine Due Dilligence-Prüfung für Käufer und Verkäufer erfolgreich verläuft.

Die beiden Referenten wollen auch über Nachfolge-Mythen aufklären. So sei es ein Irrtum, dass ein Maklerunternehmen typischerweise zum zwei- bis dreifachen Wert der jährlichen Sach-Bestandscourtage veräußert wird oder die Bestandscourtage die wichtigste Kennzahl ist, mit der potenzielle Käufer den Wert eines Unternehmens ermitteln.

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