Internet: Vom Bestandsräuber zur Kundenquelle

Berater Top News Digital von Florian Burghardt

Hybride Makler holen also mehr aus ihrem größten Trumpf – der persönlichen Beratungskompetenz – heraus, indem sie sich von den Möglichkeiten des Internets Unterstützung einholen. Das geht zum Beispiel auch über soziale Netzwerke, allen voran Facebook und Instagram. Auf letzterem ist die Maklerin Franziska Zepf erfolgreich unterwegs. Unter anderem durch ihr Social Media-Konzept wurde sie im vergangenen Jahr Dritte beim Jungmakler Award und wurde auch beim OMGV-Award 2019 in der Kategorie „Neue Medien. Neue Wege.“ ausgezeichnet.

Auf Instagram (@franziska_zepf) postet sie eine Mischung aus privaten und beruflichen Inhalten – und das ganz bewusst. Denn anhand der Nutzer-Reaktionen merkte sie schnell, dass die Menschen, die ihr zuvor wegen den ausschließlich privaten Posts gefolgt waren, auch an den Einblicken in ihr Berufsleben Interesse zeigten. In ihrem Fall sind das hauptsächlich junge Frauen. Durch regelmäßigen Austausch über Instagram ergaben sich dann nach und nach auch Kundenbeziehungen. Ihre Inhalte teilt sie aber nicht einfach aus dem Bauch heraus. Ich habe einen ganz genauen Plan, was ich tun will. Ich schreibe meine Postings eine Woche im Voraus“, so Zepf. Dafür braucht sie etwa zwei Stunden. Ungeübte sollten am Anfang eher mit dem doppelten Zeitaufwand rechnen. Doch der kann sich lohnen. Wie sie procontra verrät, bezieht die Maklerin heute etwa 25 Prozent ihrer Neukunden über Instagram.

2-3 Arbeitstage für den Blog

Über ihre Online-Präsenz erhalten auch die Brüder Stefan und Tobias Bierl „eine nicht gerade geringe Anzahl an Neuanfragen“, wie sie procontra auf Nachfrage mitteilen. Seit 2013 verfügt ihre gemeinsame Finanzberatung Bierl über eine eigene Internetseite, zwei Jahre später kam noch ein Blog dazu. Über diesen geben die beiden jungen Makler Einblicke in ihre tägliche Arbeit und zeigen potenziellen Kunden „wie wir ticken“, so Tobias Bierl. In ihren Beiträgen setzen sie sich – fachlich und humorvoll zugleich – mit Missständen der Branche auseinander. Auch dies wurde beim OMGV-Award gewürdigt und die Bierl-Brüder in der Kategorie „Social Media & Content Marketing“ ausgezeichnet. Doch der Erfolg ist kein Selbstläufer. Durchschnittlich 20 bis 25 Stunden Arbeitsaufwand pro Monat für die Erstellung neuer und die Überarbeitung bestehender Inhalte stecken sie in Internetseite und Blog.

Alles in allem ergibt sich der Eindruck, dass der Abgesang auf die persönlichen Berater vorschnell erfolgt ist. Viele Beispiele zeigen, dass Makler die Trends erkannt haben und ihren Nutzen aus den Vorstößen der InsurTechs gezogen haben. Aus der vermeintlichen Revolution zu Lasten der Vermittler ist eine Evolution eben dieser geworden.

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