Internet: Vom Bestandsräuber zur Kundenquelle

Berater Top News Digital von Florian Burghardt

Vor ein paar Jahren drohten InsurTechs, Makler überflüssig zu machen. Das hat sich mittlerweile als unrealistisch herausgestellt. Vielmehr gehört die Zukunft dem hybriden Vermittler. Wie dieser aussehen kann, zeigen verschiedene Erfolgskonzepte.

Der hybride Makler kennt viele Wege, ist dabei aber immer so persönlich wie nötig.

Der hybride Makler kennt viele Wege, ist dabei aber immer so persönlich wie nötig. Bild: Adobe Stock/pressmaster

Es ist keine fünf Jahre her, da wurde der Abgesang auf die persönlichen Versicherungsvermittler eingeläutet. Damals enterten zahlreiche InsurTechs wie Clark und Knip den deutschen Markt und versprachen eine Revolution: Den besten Schutz zum besten Preis – schnell, digital und bequem von Zuhause aus. Das Potenzial der Kunden, die sich lieber per App als von einem Menschen in ihrem Wohnzimmer beraten lassen wollen, wurde als riesig eingeschätzt. Dem klassischen, persönlichen Vermittler wurde hingegen eine düstere Zukunft prophezeit.

Nachvollziehbar also, falls unter Maklern einige Zeit lang die Angst umging, von InsurTechs ersetzt zu werden. Die Sorge war auch nicht ganz unbegründet. Schließlich konnten die „Bestandsräuber“ – bei Knip wurde zeitweise mit der App-Nutzung nicht ganz offensichtlich eine Maklervollmacht erteilt – zu Beginn schnell wachsende Zahlen vermelden. So brachte es Knip nach drei Monaten bereits auf ein verwaltetes Prämienvolumen von rund 25 Millionen Euro. Auch Clark, mit demselben Geschäftsmodell unterwegs, konnte nach rund einem Jahr etwa 30 Millionen Euro vorweisen.

Empathie wiegt schwer

Mittlerweile hat sich die Verdrängung der persönlichen Vermittler durch InsurTechs aber als unrealistisch herausgestellt. Zu schwer wiegen ganz offenbar die Empathie des persönlichen Gesprächs oder die Begleitung im Schadenfall, um sie so einfach zu ersetzen. Das belegt auch die Anzahl der Makler im DIHK-Vermittlerregister. Sie verbleibt nun schon seit längerem bei etwa 46.000 und hat seit dem Einstieg der InsurTechs keinen signifikanten Einbruch erlebt.

Möglicherweise haben also manche InsurTechs ihre Bedeutung ein wenig überschätzt. Doch das ist vermutlich nur die halbe Wahrheit. Großen Anteil am Fortbestand der Makler hatte auch deren Erkenntnis, das Internet und seine Möglichkeiten als Kundenquelle zu betrachten (siehe dazu Interview mit Wladimir Simonov). So nutzen, laut „Maklers Lieblinge 2019“, mittlerweile 80 Prozent der Makler die technische Unterstützung von Maklerpools, zum Beispiel deren Maklerverwaltungsprogramme und Tools wie etwa Software-Baukästen für die eigene Internetseite oder Erstinformation.

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