Darum ist Digitalisierung eine Chance für Makler

Digital profino Top News von Markus Heussen

„Get big, get niche or get out.“ Dieser Spruch ist heute so aktuell wie nie, denn die Digitalisierung wird Makler dazu zwingen, sich neu zu orientieren. Warum das für kleine Unternehmen eine Chance ist, erklärt Markus Heussen, Snoopr-Gründer und Co-Erfinder der BiPRO in einem Gastbeitrag.

Wie kommen Makler an Spezialversicherungen?

Digitalisierung wirkt sich zuerst im Massengeschäft aus, hat Markus Heussen beobachtet. Aber dabei wird es nicht bleiben. Bild: B-Tix

Die Digitalisierung treibt einen tiefgreifenden Wandel voran, der in alle Bereiche des öffentlichen und privaten Lebens, der Wirtschaft und Kultur ausstrahlt. Schlüsseltechnologien wie das Internet und intelligente Apps, Services und Geräte haben die digitale Revolution geprägt, während neue Technologien wie Künstliche Intelligenz die Zukunft bestimmen. Das kann für kleinere Makler zur Bedrohung werden, wenn sie sich nicht frühzeitig neu orientieren. Dann aber kann Digitalisierung auch eine echte Chance sein.

Digitale Prozesse bedienen keine Nischen

Das größte Potenzial der Digitalisierung liegt nicht in der einfachen Technisierung bestehender Geschäftsmodelle, sondern in der Veränderung eben dieser. Tatsächlich wird in unserer Branche aber in erster Linie Bestehendes automatisiert. Deshalb wirkt sich die Digitalisierung als Erstes im Standard-Massengeschäft aus.

Die digitalen Big Player unserer Branche werden schon mittelfristig sehr große Kundenbestände weitgehend automatisiert, d.h. schneller, direkter und wirtschaftlicher als menschliche Vermittler, betreuen und ausbauen. Möglich wird das u.a. durch Künstliche Intelligenz (KI) und eine digital vernetzte Kommunikation mit Kunden.

Damit KI-basierte Ansätze zuverlässig funktionieren, werden viele Informationen in Form von sehr großen Datenmengen benötigt, um selbstlernende Systeme damit zu trainieren. Es müssen sich also viele Vorgänge „über einen Kamm scheren“ lassen. Das ist ein Grund, warum sich das Standard-Massengeschäft besonders gut eignet. Abseits dessen lohnen sich digitale Prozesse hingegen meist nicht und KI-basierte Ansätze sind schwierig einsetzbar.

Spezialisierung als Zugang zur Nische

Für Makler hat diese Entwicklung unaufhaltsame Folgen: Im Massengeschäft wie z.B. Kfz oder Privathaftpflicht können sie künftig nur noch wenige Neukunden gewinnen, weil sie in puncto Geschwindigkeit und Effizienz nicht mit den Big Playern Schritt halten, die sich vollständig digital ausgerichtet haben. Was bleibt, sind Nischen. Und um sich in Nischen zu etablieren, muss man sich spezialisieren und als Experte auftreten.

Aber auch ein Spezial-Makler hat oft ein Problem: Eine Nische ist naturgemäß klein und die Anzahl potenzieller Kunden dementsprechend gering. Die Lösung: bundesweite Vermarktung und die Kooperation mit Kollegen. Das gelingt durch geschicktes Netzwerken. Der Schlüssel hierzu liegt - so die Ironie der Geschichte - in der Digitalisierung in Form von sozialen Netzwerken, Chat-Systemen und Plattformen wie z.B. Snoopr.

Was die Digitalisierung bewirkt, welche künftigen Schlüsseltechnologien unsere Branche verändern und wie sich Makler als Spezialisten gegenüber Kunden und Kollegen positionieren können, erkläre ich in dem Webinar: „So bekommst Du Zugang zu Spezialversicherungen“ am 31. Januar 2020 um 10 Uhr auf profino.

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