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Berater Zielgruppenansprache von Detlef Pohl

Freiberufler sind alles andere als eine homogene Zielgruppe. Wie Makler punkten können und welche Besonderheiten sie bei der Beratung beachten sollten.

„Die Inhaltsversicherung mit zusätzlicher Elektronikversicherung sollte All-Risk-Deckung bieten“, so Martin Butters, Finanzchecks VSU.

„Die Inhaltsversicherung mit zusätzlicher Elektronikversicherung sollte All-Risk-Deckung bieten“, so Martin Butters, Finanzchecks VSU. Bild: Finanzchecks.de

Ein freier Beruf ist ein selbständig ausgeübter wissenschaftlicher, künstlerischer, schriftstellerischer, unterrichtender oder erzieherischer Beruf, heißt es bei Wikipedia. Darunter fallen scheinbar bunt zusammengewürfelt unterschiedlichste Berufe - vom Arzt und Rechtsanwalt über Handelschemiker, Wirtschaftsprüfer und Hebamme bis zum Physiotherapeuten, Journalisten, Lotsen und Künstler. Freiberufler sollen persönliche, eigenverantwortliche und fachlich unabhängige „Dienstleistungen höherer Art“ erbringen. Deren Absicherungsbedarf unterscheidet sich zum Teil dramatisch.

Beispiel: Hebammen leiden unter den steigenden, lebenslangen Folgekosten für Geburtsschäden und benötigen für ihre Berufshaftpflichtversicherung heute zehn Millionen Euro Deckungssumme für jeden einzelnen Fall. Wirtschaftsprüfer liefern in erster Linie Beratungsleistungen. Fehler führen naturgemäß nicht zu Personen- oder Sachschäden, allerdings können erhebliche geldwerte Nachteile für die Mandanten entstehen. Solche Vermögensschäden lassen sich nicht über die Betriebshaftpflicht abdecken, sondern nur über eine gesonderte Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung. Für Wirtschaftsprüfer ist sie gesetzlich sogar vorgeschrieben - die Deckungssumme muss mindestens 1 Million Euro betragen.

Zum Besitzer der Zielgruppe werden

In Deutschland gibt es derzeit etwa 1,43 Millionen Freiberufler. Diese beschäftigen rund 3,6 Millionen Mitarbeiter und erwirtschaften etwa 10,9 Prozent des Bruttoinlandsprodukts. Die wirtschaftliche Bedeutung ist mit der des Handwerks vergleichbar. Makler sollten angesichts der beruflichen Vielfalt von Freiberuflern die Zielgruppe eingrenzen und aktiv erschließen. „Als Vermittler muss man unangefochtener ‚Besitzer‘ der Zielgruppe werden“, sagt Steffen Ritter, Geschäftsführer der IVV Institut für Versicherungsvertrieb Beratungsgesellschaft. „Wenn die Zielpersonen in Ihrem Marktgebiet mit Versicherungen in Berührung kommen, müssen sie reflexartig an Sie denken“, schreibt Ritter in dem Buch „Versicherungsmanagement für Führungskräfte“.

Dort gibt er ein paar Tipps. „Vielleicht stellen Sie online Checklisten kostenfrei parat, die exakt auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten sind und Tipps liefern“ ermuntert der Experte. Die Leute wollen Impulse, die für ihre Arbeit oder Freizeitgestaltung wertvoll sind. Mit den richtigen Suchbegriffen mehrfach gespickt werden Interessenten den Makler bei Google nach der Veröffentlichung leicht finden, weiß Ritter.

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Seite 2: Empfehlung von Maklerkollegen
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