Bauboom und kein Ende

Berater Zielgruppenansprache Sachwerte Top News von Carla Fritz

Cross-Selling-ABC durchbuchstabiert

„Wir haben vor die Akquise die Ausbildung unserer Mitarbeiter gesetzt. Und das war unser Erfolg“, betont vs-Geschäftsführer Ralf Becker. Bewährt hat sich dabei im Sinne einer ganzheitlichen Beratung ein fester, auch telefonisch erreichbarer Ansprechpartner – nicht nach Sparten, sondern alphabetisch nach Kundennamen. „Jeder Mitarbeiter hat seinen Buchstabenstamm.“ So lässt sich das Cross-Selling-Potenzial besser erschließen. – Das ist nach seiner Einschätzung groß und die Cross-Selling-Quote überdurchschnittlich hoch: „Zu jeder Gebäudeversicherung gehört die Hausratversicherung dazu, bei Mehrfamilienhäusern die Haus- und Grundbesitzerhaftpflicht.“ Als Versicherungsmakler könne man sich so einen soliden Grundstock aufbauen. Das schließt im Falle des Maklerhauses auch die Besitzer von Ferienimmobilien im In- und Ausland ein. Die Suche nach geeignetem Risikoschutz erweist sich als schwierig. „Kaum ein deutscher Versicherer möchte das reetgedeckte Ferienhaus an der holländischen Küste gegen Hochwasser versichern. Auch hier haben wir uns spezialisiert und eine treue Kundschaft aufgebaut.“

Gute Gesprächsgründe

Wenn jemand ein Haus baut oder kauft, verändert das seine Lebenssituation grundlegend. „Ein guter Moment, um noch einmal mit dem Kunden über seinen gesamten Versicherungsbedarf zu sprechen“, so HDI-Produktmanagerin Simone Foltin. Das betrifft auch die Altersvorsorge und den Berufsunfähigkeitsschutz, der sich häufig – anlass- und fristbezogen auf den Hausbau – ohne erneute Gesundheitsprüfung aufstocken lässt.
Ein anderer Gesprächsanlass ergibt sich zwangläufig aus der Weitergabe der Immobilien an die Erbengeneration. „Eine Neuausrichtung der Gebäudeversicherung steht dann unweigerlich an“, sagt Petra Döpke.

Der Schutz vor Naturgefahren gehöre dabei in jede Police, so Rainer Brand. „Starke Wohngebäudetarife zeichnen sich durch Mitversicherung von grober Fahrlässigkeit und umfassenden Versicherungsschutz für alle Leitungswasserrohre – inklusive Ableitungsrohre auf und außerhalb des Grundstücks – aus.“
Für die Bauphase unentbehrlich sind Bauherrenhaftpflicht-, Bauleistungs- sowie Feuerrohbauversicherung. Gegebenenfalls ergänzt um eine Bauhelfer-Unfallversicherung sowie auch eine Unfallversicherung für den Bauherrn. Bauträger oder Fertighaushersteller bringen die Bauleistungsversicherung teils bereits für den Bauherrn mit. „Dann erübrigt sich oft ein zweiter Vertrag“, sagt Schattenhofer. „Das sollte der Makler aber prüfen.“
Der Weg über den Bauträger oder Fertighaushersteller kann aus Sicht von Wolfgang Mertens, HDI Regional-Manager Maklervertrieb, auch für mittelständische und überregional orientierte Makler interessant sein, die Zugang zu einem größeren Kundenkreis suchen.

Hinweis: Der Text erschien zuerst in der procontra-Spezialausgabe "Zielgruppen".

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