So motivieren Versicherer ihre Ausschließlichkeit

Berater von Michael Fiedler

Ausschließlichkeits-Vertrieb ist für viele Versicherer erfolgsentscheidend. Doch wie gelingt es, Vertreter zu motivieren? Und welche Rolle spielen Provisionen dabei?

Wie motivieren Versicherer ihre Ausschließlichkeit

Kann sie einen kräftigen Motivationsschub gebrauchen? Und wenn ja, womit gelingt das Versicherern? Bild: Adobe Stock/deagreez

Das viel beschriebene „Vermittlerschwinden“ findet vor allem in den Reihen der Ausschließlichkeitsvertreter statt, zeigen die Daten des DIHK. Umso wichtiger, dass die verbliebenen Vertreter Einsatzbereitschaft zeigen und loyal gegenüber ihrem Arbeitgeber sind.
Doch wie gelingt das? Diese Frage will die Untersuchung „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb“ klären. Dafür wurden im Zeitraum von Mai bis Juli 2019 mehr als 1.100 Versicherungsvermittler von 22 Versicherern telefonisch interviewt. Die Befragung zur Beurteilung der Zusammenarbeit von Agenturen mit ihren Versicherungsgesellschaften wird von Sirius Campus in Kooperation mit dem IT-Dienstleister adesso seit 2003 durchgeführt.

Den Ergebnissen zufolge wirkt sich die Entscheidungsfreiheit der Vertreter am stärksten auf Weiterempfehlungsbereitschaft, Motivation und Bindung aus.
Im Durchschnitt sind zwei Drittel der Vertreter (67 Prozent) von ihrer unternehmerischen Freiheit begeistert (Beurteilung: sehr gut oder ausgezeichnet).

Motivation durch Provision? Eher nicht.

Die Höhe der Vergütung – bei Vertretern Provision genannt – erreicht „nur“ Rang 15 der 50 möglichen Motivationstreiber. Wesentlich wichtiger ist den Vertretern die Zuverlässigkeit des Innendienstes (Rang 2), Kundenserviceleistungen (Rang 4) oder die Agentur-Bestandsverwaltungs-Software (Rang 7).
Wichtiger als die Provisionshöhe selbst ist Verständlichkeit und Nachvollziehbarkeit der Provisionsabrechnung (Rang 10). Auffällig ist allerdings, dass 25 Prozent der Befragten mit der angebotenen Transparenz zur Vergütung unzufrieden sind (Beurteilung: mittelmäßig oder schlecht).

Unternehmensstrategie? Oft unklar.

Welche strategische Ausrichtung ihr Arbeitgeber in Sachen Online-Self-Service für Kunden, Produktentwicklung oder Nachhaltigkeit wählt, ist rund der Hälfte aller Vertreter nicht so ganz klar. „Begeistert“ davon sind etwa 49 Prozent, 13 Prozent sind unzufrieden und 7 Prozent können dazu gar keine Angaben machen.

IT-Kompetenz gefragt

Die Qualität der Bestands- und Beratungssoftware in der Agentur sowie die Vorzüge automatischer Verkaufsimpulse hat gegenüber dem Studienbeginn 2003 deutlich an Bedeutung gewonnen.
Die zunehmende Produktvielfalt, zahlreiche Regularien und die Vielfalt der Kundenwünsche würden eine nutzerfreundliche Beratungssoftware zum zentralen Erfolgsfaktor im AO-Vertrieb machen, so die Studie.

Für die Studie wurde mit folgenden Versicherern (in alphabethischer Reihenfolge) zusammengearbeitet: Allianz, ARAG, AXA, Barmenia, Concordia, Continentale, Debeka, DEVK, ERGO, Gothaer, HanseMerkur, HDI, HUK-Coburg, LVM, Mecklenburgische, Nürnberger, Provinzial Rheinland, R+V Versicherung, Signal Iduna, VGH, Württembergische, Zurich.

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