Kammerberufe: Erfolg mit Empfehlungsketten

Berater von Martin Thaler

Versorgungswerke sichern Mitglieder von Kammerberufen ab. Doch deren Satzungen bieten auch Beratungsansätze. procontra fragte bei Versicherungsmakler Lars Christiansen nach, der sich auf Zielgruppenanalysen spezialisiert hat.

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Versicherungsmakler Lars Christiansen kennt sich mit den Satzungen der Versorgungswerke für Kammerberufe aus. Bild: Ginko Conzept

procontra: Was macht Kammerberufe für Vermittler interessant?

Lars Christiansen: Mitglieder der verkammerten Berufe gehören in der Regel zu den Bestverdienern im Einkommensbereich, haben also genug Geld, um sich eine Absicherung leisten zu können. Zugleich haben sie aber auch hohe finanzielle Verpflichtungen, beispielsweise für die Eröffnung ihrer Praxis. Zudem haben sie im Durchschnitt mehr Kinder als die übrigen Deutschen und unterliegen einer hohen standesrechtlichen Regulatorik. Das bedeutet: Sie müssen – mit Ausnahme des Apothekers – ihre Leistungen persönlich erbringen. Mitglieder der verkammerten Berufe sind also im besonderen Maße auf die Absicherung ihres Einkommens angewiesen und wollen auch ihre Angehörigen abgesichert wissen.

procontra: Was macht die Ansprache dieser Zielgruppe so schwierig?

Christiansen: Mitglieder von Kammerberufen verfügen über ihre Versorgungswerke über eine Absicherung und halten diese häufig für ausreichend. Vermittler müssen – wenn sie diesen Irrtum aufklären wollen – fakten- und nicht themenbasiert vorgehen. Ihren Kunden konkret zeigen zu können, was in deren Versorgungswerk-Satzung steht und was das für den Kunden bedeutet, ist in dieser Zielgruppe erfahrungsgemäß die erfolgreichste Vorgehensweise.

procontra: Wie kann man diese Zielgruppe erreichen?

Christiansen: Vermittler können einfach bei sich anfangen und ihren Kundenbestand durchschauen – oftmals befindet sich hierin der ein oder andere Kammerberufler. Wenn es den Vermittlern gelingt, diesen zu verdeutlichen, dass sie nicht nur über solides Wissen verfügen, sondern auch passende Lösungen vermitteln können, verschafft ihnen das Empfehlungen. Ärzte haben oftmals Arztfreunde, Rechtsanwälte haben Rechtsanwaltsfreunde – auf diese Weise entstehen Empfehlungsketten, deren Aufbau für Vermittler langfristigen Erfolg garantiert.

Über Lars Christiansen:
Der Versicherungsmakler betreibt in Berlin das Beratungsunternehmen GINKGO CONCEPT.

Hinweis: Der Text erschien zuerst in der procontra-Printausgabe als Teil des Beitrags über Kammerberufe.

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