„Die Zielgruppe möchte keine Universaldilettanten“

Berater Top News von Martin Thaler

Weiterhin sind Leistungen des Versorgungswerkes oftmals an die Abgabe der Approbation gebunden und werden erst bei einem dauerhaften BU-Grad von 100 Prozent gewährt. „Ein 100-prozentige Berufsunfähigkeit besteht praktisch nur bei schwersten Erkrankungen oder Unfallfolgen“, bemerkt Christiansen und ergänzt: „Das sind Leistungsfälle, die jedoch nicht an der Tagesordnung sind, die psychisch begründeten Fälle sind dagegen stark gestiegen.“ Hinzu kommt, dass kaum ein Versorgungswerk Leistungen rückwirkend zahlt. „Die berufsständisch definierte Berufsunfähigkeit ist eigentlich vielmehr eine berufsbezogene vollständige Erwerbsunfähigkeit“, merkt Christiansen kritisch an.

Auch in der Hinterbliebenenversorgung wurden in der jüngeren Vergangenheit Änderungen zu Ungunsten der Versorgungswerkmitglieder beschlossen, beispielsweise die Einführungen von Karenzzeiten nach der Eheschließung. Genügend Gründe also, Kammerberufler von privaten Versicherungslösungen zu überzeugen - wenn Vermittler hier die richtige Ansprache wählen.

Netzwerken lohnt sich

Die Zielgruppe der Kammerberufe, hier insbesondere die Berufe im Heilwesen, bietet Maklern zudem ein großes Cross-Selling-Potenzial. „Wir generieren den überwiegenden Teil unserer Erträge für Praxisabgaben oder Existenzgründungsberatungen“, berichtet Robert Krüger Kassissa, ehemaliger procontra-Redakteur und mittlerweile für das Berliner Unternehmen „Beratung für Mediziner“ tätig. Die Zahl der möglichen Dienstleistungen, die Ärzte benötigen, ist dabei groß, so dass es sich für Makler empfiehlt, ein Netzwerk aufzubauen. „Wir haben für nahezu alles was Ärzte brauchen oder wollen einen Netzwerkpartner“, erzählt Krüger Kassissa und nennt ein paar Beispiele: Steuerberater, Medizinrechtsanwälte, Personaldienstleister, Hausverwaltungen, Immobilienmakler, Dienstleister für Praxissoftware, für Abrechnungsservice und Qualitätsmanagement. „Deshalb sind wir für viele Ärzte oftmals der erste Ansprechpartner.“

Auch Jeinsen, Christiansen und weitere Makler aus dem Heilwesen haben sich zu einem Netzwerk (www.denphamed.de) zusammengeschlossen, das für sämtliche Anliegen von Ärzten, Zahnärzten und Apothekern Lösungen und Ansprechpartner liefern soll. Dabei steht das Netzwerk auch weiteren Maklern offen. „Derzeit wird die Zielgruppe von rund 1.000 qualifizierten Maklern betreut“, sagt Jeinsen und unterstreicht das Zielgruppen-Potenzial für Makler: „Wir bräuchten allerdings 5.000.“

Hinweis: Der Text erschien zuerst in der Spezialausgabe der procontra mit Zusatzmaterial.

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