„Die Zielgruppe möchte keine Universaldilettanten“

Berater Top News von Martin Thaler

Die Zielgruppe der Kammerberufe gilt vielen Makler als zu anspruchsvoll und wird entsprechend gemieden. Dabei bieten sie fachkundigen Maklern viele Chancen.

Heilwesen Kammerberufe Ärzte Versicherungsmakler

Wie erreicht man hochspezialisierte Zielgruppen? Bild: Adobestock/ sa?l?k

Mitglieder der Kammerberufe gelten für Makler als interessante Zielgruppe, jedoch auch als sehr anspruchsvoll. „Neben Jägern und Seeleuten gehören Apotheker zu den Berufen mit eigener Kultur, Sprache und Risiken“, sagt der Berliner Makler Michael Jeinsen, der sich auf das Heilwesen spezialisiert. Zudem handele es sich um eine Gruppe, die über „keine große Affinität zu Versicherungen und Finanzen“ verfüge, ergänzt der Kölner Makler Dr. Berndt Schlemann.

Wenn man sich unter Maklern umhört, wie man diese Zielgruppe trotz allem erreichen kann, lautet die Antwort einstimmig: Expertenwissen. „Die Berater sollten etwas von Ärzten, dem ärztlichen Werdegang und der ärztlichen Praxis verstehen und sozusagen die Sprache der Arztkunden sprechen“, erklärt Schlemann. „Ärzte sind in ihrem Beruf Experten und schätzen deshalb die Zusammenarbeit mit anderen Fachleuten.“ Jeinsen rät Maklern deshalb, in die Gespräche nicht über die üblichen Standardrisiken zu kommen, sondern direkt die jeweiligen Besonderheiten der Zielgruppe anzusprechen. Beispiel gefällig?

Apotheker nutzen zur Überprüfung der einzelnen Rezeptursubstanzen sogenannte Nah-Infrarot-Spektrometer. „Ein Apotheker darf nicht einfach 70-prozentiges Glycerin kaufen und dieses verarbeiten. Er muss überprüfen, ob es sich wirklich um 70-prozentiges Glycerin handelt“, erklärt Jeinsen. Die Anschaffung dieser Gerätschaften ist mit einem hohen finanziellen Aufwand verbunden (rund 25.000 Euro), so dass sich Apotheker gerne zusammentun und sich die Spektrometer miteinander teilen. „Bei mobiler Elektronik besteht aber häufig das Problem, dass sich keine Versicherung zuständig fühlt“, weiß Jeinsen. „Das Problem ist aber lösbar, so dass das Spektrometer von bis zu 12 Apotheken geteilt werden kann. Dies muss mit den Versicherungen jedoch abgesprochen werden.“

Um mit dem nötigen Fachwissen auch punkten zu können, sollten Makler ihre Zielgruppe nicht zu weit fassen. „Die Zielgruppe möchte keine Universaldilettanten, sondern echte Fachleute. Gesucht werden Experten in der Spitze, und nicht in der Breite“, sagt Jeinsen. Auch Schlemann pflichtet hier zu: „Schon zwischen Ärzten und Zahnärzten gibt es einige relevante Unterschiede, erst recht im Vergleich zu nicht approbierten Heilberufen. Grundsätzlich ist das zwar alles beherrschbar, bei engerer Fokussierung steigt aber die zielgruppenbezogene Kompetenz.“

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