Betriebsrente: bAV auf die smarte Art

Berater Top News von Detlef Pohl

Die Fakten des BRSG sind weitestgehend bekannt. Aber wie hat das Gesetz den Alltag eines bAV-Maklers verändert und wie kann er die Steilvorlagen jetzt effizient in Umsatz münzen?

Versicherungsmakler Sven Hoffmann Betriebsrente BRSG bAV digital

„Die bAV-Durchdringungsquote ist bei Vor-Ort-Beratungen auf über 70 Prozent gestiegen“, sagt Sven Hoffmann. Wie er das geschafft hat? Bild: Hoffmann Industrieversicherungsmakler GmbH & Co. KG

Gut eineinhalb Jahre nach dem Start hat das Betriebsrenten-Stärkungsgesetz (BRSG) zumindest neue Chancen im Zusammenhang mit dem verpflichtenden Arbeitgeberzuschuss bei Entgeltumwandlungen gebracht. Das verlangt vereinfachte Administration und Beratung. „Digitalisierung kann das Werkzeug für mehr bAV-Verbreitung und Kosteneffizienz sein“, sagt beispielsweise Martin Bockelmann. Der heutige Vorstandschef des Technologieanbieters xbAV arbeitete lange als Makler und gründete 2007 wegen der immer aufwendigeren Administration seine heutige Firma.

Einfach abwarten, bis immer weniger Zeit für die Beratung bleibt, weil Regulierung und Administration ihn „auffressen“, wollte auch Sven Hoffmann nicht. An seinen Arbeitsalltag musste der Gesellschafter-Geschäftsführer der Hoffmann Industrieversicherungsmakler GmbH & Co. KG was ändern. Sein Ansatzpunkt: Je komplexer eine Sache wird, desto behäbiger ist sie auch, analog betrachtet allemal. Bei der bAV kam hinzu, dass sie gleich vier Beteiligte hat.

Das Knäuel wollte Hoffmann für sich und zum Nutzen aller Partner auflösen. procontra wollte wissen, wie bAV funktionieren kann, wenn der Vermittler von analog auf digital umstellt. „Das ist gar nicht so einfach zu beschreiben. Einfacher und wichtiger ist für mich, dass es tatsächlich funktioniert hat“, blickt Hoffmann zurück. „Ohne Digitalisierung hatten wir keine definierte Beratungsstrecke und entsprechend massiven Mehraufwand für den Innendienst“, erinnert sich der Industriemakler, der Firmen mit Betriebsgrößen bis zu 120.000 Mitarbeitern betreut. „Dadurch kam es zu regelmäßigen Nachfragen bei den Vertragspartnern und keiner lückenlosen Dokumentation der Beratung.“

Arbeitgeber sind ohne Berater aufgeschmissen

Auch auf einer bAV-Plattform muss es damit beginnen, Arbeitgeber zu akquirieren. Die Vergütung fängt schließlich mit Neuverträgen an. Arbeitgeber brauchen jemanden, der sie über Durchführungswege, Portabilität bei Jobwechsel, Zuschüsse, gesetzliche Änderungen, persönliche Veränderungen bei Arbeitnehmern und Tarifvertragsregelungen informiert. Geschieht das online und verständlich aufgebaut, gibt das Sicherheit und Transparenz. Dazu auf dem Markt etwas zu finden, gleicht noch immer der Suche nach der Nadel im Heuhaufen. „Wir haben einen Technologieanbieter für die digitale bAV gesucht, der alle beteiligte Parteien miteinander vernetzt und eine End-to-End-Lösung bietet“, beschreibt Makler Hoffmann sein Anforderungsprofil. In der xbAV-Lösung fand er 2017 neben maximalem Datenschutz und maximaler Sicherheit, Oberflächen und eine Benutzerführung, die für Berater und Kunden gut verständlich sind.
„Visualisierungen der Ein- und Auszahlungsphasen erwiesen sich als ein starkes Verkaufsargument“, so Hoffmann. Die Durchdringungsquote im telefonischen bAV-Center sei damit auf 40 Prozent und die bei Vor-Ort-Beratungen auf über 70 Prozent gestiegen, beides ein Zuwachs von 25 Prozent.

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