„Berater müssen die Situation der Kunstsammler verstehen“

Berater von Uwe Schmidt-Kasparek

Versicherungsmakler Bernd Ziegenrücker ist seit 29 Jahren in der Kunstszene unterwegs. Im Kurzinterview spricht er über seine spezielle Zielgruppe.

Versicherungsmakler Bernd Ziegenrücker vermittelt seit knapp 30 Jahren speziellen Schutz für Kunstsammler.

Versicherungsmakler Bernd Ziegenrücker vermittelt seit knapp 30 Jahren speziellen Schutz für Kunstsammler. Bild: Bernd Ziegenrücker

procontra: Wie „ticken“ Kunstliebhaber eigentlich?

Bernd Ziegenrücker: Die Zielgruppe ist sehr unauffällig und will Diskretion. Sie können diese Kunden nicht einfach anrufen. Die klassische Akquise versagt hier ganz einfach. Erstes Gebot gegenüber Kunstsammlern: Bleiben sie geduldig! Auch nach einem guten Gespräch über Kunst, bleibt es bei der Übergabe der Visitenkarte. Und dann müssen Sie unglaublich flexibel sein, wenn die Kunstfreunde am Sonntagnachmittag plötzlich anrufen. Die Kundenpflege ist intensiv und meist sehr persönlich.

procontra: Wann und wie gebe ich den Kunstliebhabern meine Visitenkarte?

Ziegenrücker: Man erreicht diese Klientel, da wo Kunst ist. Also in Galerien, in Freundeskreisen von Museen, in Ausstellungen und auf Kunstmessen. Gelegentlich können auch eine Bank oder ein Rechtsanwalt den Weg ebnen. Vielfach helfen auch die Empfehlungen der Kunstsammler untereinander. Es bleibt ein diskretes und sensibles Geschäft.

procontra: Was brauchen Kunstsammler oder Kunstliebhaber unbedingt?

Ziegenrücker: Nur Beratung zählt. Kein Kunde interessiert sich für Produkte. Es muss für ihn passen und darf nicht zu teuer sein, da er ja Kunst kaufen will. Der Kunde erwartet zurecht einen Berater, der sowohl das Versicherungsfeld umfassend kennt als auch seine Situation als Sammler, und auch Spezialisten, wie Restauratoren, Sachverständige, Speditionen oder Sicherungsfirmen empfehlen kann.

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