„Grundfähigkeitsversicherungen werden unterschätzt“

Produkte & Personalien Versicherungen Advertorial von Oliver Lepold

Worauf achten Versicherer bei der Produktentwicklung für Arbeitskraftabsicherung und wo sehen sie Herausforderungen für den Vertrieb? Darüber sprach procontra mit Amar Banerjee, Mitglied der Geschäftsleitung und Leiter der Versicherungsproduktion.

SwissLife Berufsunfähigkeit AKS Arbeitskraftabsicherung

Amar Banerjee, Mitglied der Geschäftsleitung und Leiter der Versicherungsproduktionvon Swiss Life Deutschland, über die Weiterentwicklung der Produktpalette zurArbeitskraftabsicherung und die aktuellen Herausforderungen im Vertrieb. Bild: Swiss Life

procontra: Wie bringt man Kunden dazu, sich ernsthaft mit der Absicherung ihrer Arbeitskraft zu beschäftigen?

Amar Banerjee: Wer sich frühzeitig gegen das Risiko einer Berufsunfähigkeit absichert, handelt verantwortungsbewusst, um auch in schwierigen Zeiten finanziell selbstbestimmt leben zu können. Wir haben die Aufgabe, das Bewusstsein bei jungen Menschen dafür zu schärfen, dass die eigene Arbeitskraft mit das Wertvollste ist, was sie unbedingt versichern sollten, denn schließlich erwirtschaftet man damit im Laufe eines durchschnittlichen Berufslebens mehrere Millionen Euro. Wir müssen verdeutlichen, dass eine Berufsunfähigkeit jeden treffen kann, egal ob man einen Bürojob oder eine körperlich anstrengende Tätigkeit ausübt. Dies gilt insbesondere für junge Menschen, denn sie erhalten noch nicht einmal den spärlichen Schutz der gesetzlichen Rentenversicherung, solange sie die Wartezeiten nicht erfüllt haben. Wenn wir junge Menschen ernst nehmen und ihnen die auf der Hand liegenden Argumente in einem auf Augenhöhe geführten Beratungsgespräch mitgeben, werden wir zur Verbreitung der Absicherung der Arbeitskraft beitragen.

procontra: Was sollte bei der Beratung demnach beachtet werden?

Banerjee: Aus Maklersicht ist stets eine offene und gründliche Bedarfsanalyse die Voraussetzung. Dreh- und Angelpunkt sind die Gesundheitsverhältnisse des Kunden und sein berufliches Risiko. Ein gewissenhafter Vermittler recherchiert sorgfältig die Anamnese seines Kunden und stellt bereits vor der Antragstellung sicher, ob und zu welchen Konditionen sein Kunde bei welchem Versicherer unterkommt.

procontra: Inwieweit sollten Alternativen zur BU in die Beratung einbezogen werden?

Banerjee: Der Berater sollte stets alle möglichen Konzepte in der Arbeitskraftabsicherung im Blick, aber immer den Kunden im Fokus haben. So entscheidet sich idealerweise erst im Verlauf der Beratung, ob eine BU-Lösung oder die Absicherung der Grundfähigkeiten am besten zum Bedarf des Kunden passt. Wichtig ist, dass Kunden die Kernmerkmale von Produkten verstehen. Darum sollte der Berater im Gespräch anhand plakativer Beispiele die Besonderheiten der verschiedenen Lösungen erläutern. So sind etwa die Leistungsauslöser in der Grundfähigkeitsversicherung, wie zum Beispiel Autofahren oder der Gebrauch einer Hand, für Kunden besonders leicht nachvollziehbar.

Kündigungen sind vermeidbar

procontra: Wie lässt sich eine vorzeitige Kündigung aufgrund von Engpässen beim Kunden verhindern?

Banerjee: Mit BUprotect. Dieses Highlight von Swiss Life ist bereits seit 2014 fester Bestandteil der Allgemeinen Versicherungsbedingungen in den selbstständigen BU-Tarifen und hilft dabei, während Elternzeiten, Arbeitslosigkeit oder Weiterbildungen im Falle der Invalidität dennoch finanziell abgesichert zu sein. So bleiben mit BUprotect ganze 70 Prozent der versicherten Rente aufrechterhalten, der Kunde zahlt dafür jedoch nur noch fünf Euro Monatsbeitrag. Je nachdem, wie lange der Vertrag im Vorfeld bereits lief, kann diese Regelung für bis zu 36 Monate genutzt werden.

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