Finanzberatung: Kostentransparenz allein reicht nicht

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Wie können sich Finanzberater auf die veränderten Rahmenbedingungen in der Finanzberatung einstellen? Und warum reicht Kostentransparenz allein nicht aus, um die Erwartungen der Kunden zu erfüllen? Das erklärt Markus Weis, stellvertretender Leiter für das Geschäft in Deutschland und Österreich bei Vanguard, im Gastbeitrag für procontra.

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Markus Weis, Stellvertretender Leiter für das Geschäft in Deutschland und Österreich bei Vanguard, erklärt im Gastbeitrag, wie sich Finanzberater auf die veränderten Rahmenbedingugnen in der Finanzberatung einstellen können. Bild: Vanguard

Der Trend ist unübersehbar: Die Kosten rücken bei der Auswahl von Investmentprodukten immer stärker in den Vordergrund. Das ist einerseits den niedrigen Renditen am Kapitalmarkt geschuldet, andererseits aber auch durch immer höhere regulatorische Hürden getrieben. Für Finanzanlagenvermittler und -berater mag diese Entwicklung angesichts sensibilisierter Kunden und größerem bürokratischen Aufwand zunächst einmal nichts Gutes zu verheißen. Doch vieles spricht dafür, dass sich daraus auch eine gute Chance entwickeln kann, sich neu aufzustellen, um so langfristigen geschäftlichen Erfolg zu haben.

Finanzberatung: Anspruch und Aufwand gestiegen

Denn eins ist unumstritten: der Wind bläst den Beratern hierzulande immer stärker ins Gesicht. Ob MiFID II oder die Finanzanlagenvermittlungsverordnung (FinVermV), ob Herausforderungen durch die Digitalisierung oder das anhaltende Niedrigzinsumfeld – die Finanzberatung ist in den vergangenen Jahren zunehmend anspruchsvoller und aufwändiger geworden.

Diese Rahmenbedingungen erfordern ein Umdenken. Ein zentraler Punkt ist dabei aus meiner Sicht eine transparente Kostenaufstellung für ein Anlageprodukt. Wichtig ist eine klare Trennung zwischen denjenigen Kosten, die für Beratungen anfallen und denjenigen für das Portfoliomanagement. Ich bin mir sicher: Berater, die Vertriebs- und Servicekosten klar trennen und ausweisen, werden künftig davon profitieren, denn durch eine All-in-fee wird auch die Beratung deutlich unabhängiger und damit die Qualität hochwertiger.

Kostentransparenz allein hilft nicht

Doch nur mehr Transparenz bei den Kosten wird nicht reichen. Die Konzentration auf die Kundenbeziehung sollte künftig eine deutlich wichtigere Rolle einnehmen. Das bedeutet: Nur das Portfolio zu managen, wird künftig nicht mehr so stark gefragt sein. Dagegen wächst der Bedarf nach einem Finanzcoach oder Finanzplaner, der dem Kunden zur Seite steht, ihn in allen Finanzfragen betreut und so einen deutlichen Mehrwert schafft.

Bleibt die Frage der Umsetzung. Grundvoraussetzung für eine neue Art der Kundenbeziehung ist der Aufbau einer strategischen Asset Allocation. Gemeint ist ein langfristig und solide aufgestelltes, global breit gestreutes Portfolio, das dem individuellen Risikoprofil entspricht und das einfach und kostengünstig mit Hilfe von passiven Bausteinen aufgebaut werden kann. Damit hat der Berater mehr Zeit für den Kunden, schließlich hält sich der Aufwand, sowohl was Effizienz und regulatorische Vorgaben betrifft, in Grenzen. Auch Anpassungen wie ein regelmäßiges Rebalancing fallen mit ETFs deutlich leichter.

Passive Produkte sind neben der Transparenz und der einfachen Handelbarkeit aber auch noch aus einem anderen Grund ein ideales Instrument für Berater der nächsten Generation: Sie sind deutlich kosteneffizienter als aktiv gemanagte Produkte. Und damit sind wir wieder beim Thema Kosten. Denn letztlich zählen geringere Kosten für den Investor zu den wichtigsten Faktoren für den langfristigen Erfolg bei der Kapitalanlage.

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