Cyber-Versicherung: Diese Kunden brauchen persönliche Beratung

Berater von Florian Burghardt

Die Cyber-Versicherung gehört für die meisten Vermittler noch nicht zum Alltagsgeschäft. Dabei ist die persönliche Beratung, einer Umfrage zufolge, für bestimmte Kundengruppen deutlich besser geeignet als Direktvertrieb und Vergleichsportale.

Experten zufolge ist der Vertrieb der Cyberversicherung an bestimmte Kundengruppen nur über die persönliche Beratung möglich.

Experten zufolge ist der Vertrieb der Cyberversicherung an bestimmte Kundengruppen nur über die persönliche Beratung möglich. Bild: Pixabay

Cyber-Versicherungen decken vor allem Online-Risiken ab. Die Beratung und der Abschluss der Policen sollten aber größtenteils offline, also persönlich erfolgen. Das glaubt man zumindest auf Seiten der 38 Versicherungsunternehmen, die Cyber-Policen anbieten. Sie, sowie 7 Groß- beziehungsweise Spezialmakler, wurden von Mai bis Juli 2019 für eine gemeinsame Studie von dem Beratungsunternehmen Instinctif Partners und der Rating-Agentur Assekurata befragt. Insgesamt lagen 24 vollständig beantwortete Fragebögen vor. Weitere 9 Unternehmen lieferten Teile der Antworten.

Genau genommen zeigten sich alle Cyber-Experten davon überzeugt, dass sich Cyber-Versicherungen für Industriekunden nicht für den Direktvertrieb über digitale Kanäle eignen. Im gewerblichen Bereich und speziell bei kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) sahen 26 Prozent der Befragten ein Absatzpotenzial über Direktversicherer, Vergleichsportale und Co. Lediglich mit Blick auf den Cyber-Schutz für Privatkunden erklärte eine Mehrheit (59 Prozent), dass sich diese Deckungskonzepte gut für eine nicht persönliche Beratung eignen.

„Dieses Ergebnis korrespondiert mit der Einschätzung, dass Cyber-Produkte vor allem über spezialisierte Vertriebspartner zu platzieren sind, die über relevantes Know-how verfügen“, sagt Dr. Hubert Becker, Managing Partner bei Instinctif Partners. „Mit Blick auf die hauseigenen Vertriebe der Versicherer ergibt sich daraus der Bedarf, diese über typische Krisenszenarien aufzuklären und für die nötigen Maßnahmen zu sensibilisieren, damit sie beim Kunden kompetent auftreten können.“

Zu niedrige Prämien?

Ganz generell glauben die Studienautoren aufgrund der Ergebnisse, dass in der Cyber-Schutz-Sparte noch viel Verbesserungsbedarf existiert. „Der Reifegrad der Bedingungswerke in der Cyber-Versicherung ist noch gering“, sagte Assekurata-Geschäftsführer Dr. Reiner Will. Mehr als die Hälfte der befragten Produktgeber (54 Prozent) orientieren sich bei ihren Bedingungen nicht an den GDV-Musterbedingungen.

Eine große Baustelle bei den Tarifen ist offenbar auch deren Bepreisung. So glaubt die Mehrheit der Befragten, dass das gegenwärtige Prämienniveau in der Cyber-Versicherung langfristig auskömmlich sein wird. Bei der Qualität der Produkte herrscht wieder mehr Optimismus, trotz der sich schnell wandelnden Cyber-Angriffe. Dass diese in puncto Deckungsumfang und Leistungen qualitativ ausreichend sind, davon zeigten sich immerhin 4 von 5 Befragten überzeugt.

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