Boni für viele Vermittler eine Existenzgrundlage

Berater IDD Top News von Matthias Hundt

In der Ausschließlichkeit und unter Mehrfachagenten tragen Bonifikationen noch immer einen großen Teil zum Umsatz bei. Das ist weder IDD-konform, noch einer Qualitätsberatung zuträglich. Auch unter Maklern ist der Anteil kritisch.

Prof. Dr. Matthias Beenken (Fachhochschule Dortmund) und Gerald Archangeli (BVK) über den Missstand von Bonifikationen unter Vermittlern_Foto: procontra

Die Vergütung von Vermittlern war Kernthema der BVK-Strukturanalyse, die auf der diesjährigen DKM heute vorgestellt wurde. Federführend von Prof. Dr. Matthias Beenken, von der Fachhochschule Dortmund durchgeführt, nahm man die Umsatzsituation der Vertriebswege Ausschließlichkeit, Mehrfachagenten und Makler unter die Lupe.

Der Analyse zufolge stehen in den Vertriebskanälen Ausschließlichkeit und Mehrfachagenten Bonifikationen für 30 Prozent des Gesamtumsatzes. Unter Makler stehen Zuschüsse und produktionsabhängige Vergütungen für immerhin noch 8 Prozent. „Das ist nicht nur mit Blick auf eine konstante Einnahmebasis bedenklich, sondern auch in Bezug auf die Umsetzung der IDD problematisch, vor allem wenn diese Boni ausschließlich an quantitative Vorgaben geknüpft sind“, kritisiert BVK-Vizepräsident Andreas Vollmer. Das kollidiere zudem mit der Rechtslage ebenso wie mit den potenziell unterschiedlichen Interessen zwischen Vermittler und Kunden.

Boni von über 100.000 Euro pro Jahr

Bei 11 Prozent (AO), 8 Prozent (Mehrfach) und 7 Prozent (Makler) liegt die Höhe der jährlichen Bonifikationen zwischen 50.000 und 100.000 Euro. Bei 5 Prozent (AO), 8 Prozent (Mehrfach) und 7 Prozent (Makler) übersteigt der Wert sogar die 100.000 Euro-Marke. Wie existenziell diese Einnahmequelle ist, zeigt eine weitere Auswertung: So würden 3 Prozent (AO), 8 Prozent (Mehrfach) und ebenso 8 Prozent der Makler Verluste statt Gewinne machen, würden sie auf Bonifikationen verzichten. Gesetzesgrundlage kollidiert hier mit der eigenen wirtschaftlichen Überlebensfähigkeit.

Versicherer haben IDD-Geist nicht verstanden

Der BVK nimmt mit der Analyse die Versicherer und die BaFin stark in die Pflicht. Die BaFin sei immerhin befugt auch Vergütungsmodelle verbieten zu können. Die bisherigen Untersuchungen gaben jedoch noch keinen Handlungsanlass, so der BVK. Das wird sich mit der Analyse eventuell ändern. Zum zweiten sind die Produktgeber aufgefordert sich endlich gesetzeskonform zu verhalten. „Die Frage sei erlaubt, ob die Versicherer den Geist des IDD-Umsetzungsgesetzes überhaupt verstanden haben“, kritisierte Vollmer.

Weg vom Strohfeuer

Laut Beenken seien Zuschüsse zulässig, die sich an qualitative Aspekte knüpfen (Weiterbildung, Storno- oder Weiterempfehlungsquoten). Besonders optimistisch, dass das in naher Zukunft auch flächendeckend unter den Versicherern Anwendung findet, waren die Studienautoren auf procontra-Nachfrage jedoch nicht. „Man muss weg vom Strohfeuer durch zeitlich begrenzte Sonderaktionen, Abschlussprovisionen oder Zuschüssen hin zu laufenden Vergütungen“, so Beenken. Das sei für Vermittler besser kalkulierbar und würde ihre Wirtschaftlichkeit nachhaltig stärken. Das würde aber auch bedeuten, dass die Anbieter ihr Hauptsteuerelement im Vertrieb ein stückweit aus der Hand geben. Tendenz unwahrscheinlich.

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