Maklerbüros: Die wichtigsten Alleinstellungsmerkmale

Berater Top News von Detlef Pohl

In einer kombinierten Umfrage konnten zunächst Versicherungsmakler angeben, welche Leistungen sie vom Markt abheben. Danach erklärten Kunden, welche Vermittlerdienste für sie am wichtigsten sind. Für die miesten war nicht der Preis entscheidend.

Laut einer neuen Studie halten Versicherungsmakler selbst ihre Serviceorientierung für das mit Abstand wichtigste Alleinstellungsmerkmal ihrer Firma.

Laut einer neuen Studie halten Versicherungsmakler selbst ihre Serviceorientierung für das mit Abstand wichtigste Alleinstellungsmerkmal ihrer Firma. Bild: BBG

Laut der Studie „Asscompact-Trends III/2019“ halten fast 42 Prozent der befragten Versicherungsmakler ihre Serviceorientierung für das mit Abstand wichtigste Alleinstellungsmerkmal ihrer Firma. Mit weitem Abstand folgen dann die Qualität der Kundenbeziehung (fast 32 Prozent) und die Spezialisierung auf bestimmte Kundengruppen (fast 29 Prozent), wobei Mehrfachnennungen erlaubt waren (siehe Grafik).

An der Studie, die von der der BBG Betriebsberatung stammt, haben sich 430 Makler und Mehrfachagenten beteiligt. In einem Sonderteil, zu dem die Unternehmensberatung Simon Kucher & Partners auch 1.000 Kunden sowie die Makler befragte, geht es um das Thema „Der Kunde im Fokus des Maklergeschäfts“. Insgesamt geben 90 Prozent der befragten Vermittler an, dass sie Merkmale aufweisen, welche sie beziehungsweise ihr Maklerbüro von anderen abheben.

Persönlicher Kontakt bleibt wichtigstes Pfund

Ihre Alleinstellungsmerkmale kommunizieren 86 Prozent der unabhängigen Vermittler und Mehrfachagenten nach eigenen Angaben nach außen. Hauptsächlich geschieht das über persönlichen Kundenkontakt, gaben 58 Prozent der Befragten an, oder über die Onlinepräsenz (38 Prozent). Gut 30 Prozent der Kommunikation dieser Merkmale entfallen auf Werbung (procontra berichtete). Klappern gehört offenbar bei Maklern zum Handwerk, auch angesichts der Konkurrenz von rund 200.000 Versicherungsvermittlern (procontra berichtete).

Laut Studie erfolgt die Neukundenakquisition primär über Empfehlung der eigenen Kunden (89 Prozent) sowie über persönlichen und privaten Kontakt (77 Prozent). Aber auch Empfehlungen durch Geschäftspartner oder durch das geschäftliche Netzwerk sind mit 60 Prozent ein häufig genutzter Kanal zur Kundengewinnung (Mehrfachnennungen erlaubt). Mit weitem Abstand folgen Onlinepräsenz (21 Prozent) und Laufkundschaft (acht Prozent). Versicherer helfen dabei (procontra berichtete).

Wunsch und Wirklichkeit bei der Zielgruppe

Bei näherer Betrachtung der Zielgruppen wird deutlich, dass sowohl bei der gewünschten (75 Prozent) als auch bei der tatsächlichen Zielgruppe (77 Prozent) der Hauptfokus auf einer Preis-Qualitäts-Orientierung liegt. Wünschenswert fänden die unabhängigen Vermittler serviceorientierte (73 Prozent) und qualitätsorientierte Kunden (72 Prozent).

Die tatsächlichen Werte liegen allerdings deutlich darunter, wie die Kundenbefragung zeigt (serviceorientiert: 63 Prozent; qualitätsorientiert: 59 Prozent). Rein preisorientiert sei jeder vierte Kunde; Makler wünschten sich, dass es nur sieben Prozent wären.

Seite 1: Persönlicher Kontakt als Alleinstellungsmerkmal
Seite 2: Was Kunden an Makler schätzen und sich wünschen

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